K byznysu ho to táhlo už od dětství. V rodných Karlových Varech mohl Marek Černý na podnikání svého otce z blízka sledovat, že v byznysu není nic napořád. Když se dařilo, Mercedes byl standardem, v horších dobách se musela uskromnit i rodina. Něco rozvíjet přesto bylo tím, čemu chtěl věnovat svůj čas i energii. Pustil se proto do podnikání, které ho na začátku dokonce dovedlo k výslechu na policejní stanici.
Nezahořkl, ale místo zbraní a vybavení pro vojáky vsadil na e-shop s koberci. S budoucí manželkou Lucií a kamarádem z dětství Tomášem Linhartem od doslova garážových začátků došli až do bodu, kdy chtějí obratově co nejdříve překonat 200 milionů korun a v příštích letech expandovat do Polska, Maďarska a německy mluvících států.
V rozhovoru pro SJ.News se vlastník e-shopu Mujkoberec.cz Marek Černý podělil nejen o své podnikatelské zkušenosti, prozradil jaké je to podnikat s manželkou a blízkým kamarádem, ale také jaké vychytávky mu pomáhají s tím, aby byznysová i osobní stránka jeho života byly v rovnováze.
Příští rok na podzim to bude deset let, co jste e-shop MujKoberec.cz spustili. Co se za tu dobu ve světě byznysu změnilo nejvíce?
Myslím, že tam nezůstal kámen na kameni. Změnilo se úplně všechno a na trhu vznikl opravdu velký počet nových e-shopů. Už tenkrát jich v Česku bylo hodně, ale ne třeba v našem sortimentu. Z našeho úhlu pohledu jsme překopali vlastně úplně všechno. E-shop, business model, služby, které nabízíme zákazníkům, sortiment, místo, kde podnikáme, název, doménu.
Komunita e-commerce byla tenkrát o dost jiná. Museli jste proměnám na trhu uzpůsobovat i vývoj vlastní firmy?
Určitě. Dnes je mnohem snazší otevřít si e-shop, pokud mluvíme o technické stránce věci. Je mnohem těžší uspět, ale je mnohem jednodušší si ten e-shop otevřít. Vzniká jich hodně, navíc jsou na trhu marketplace jako Allegro, Alza nebo Kaufland. I proto se trh a návyky lidí mění.
Kdyby se mě dneska někdo ptal, tak bych mu jít do e-commerce úplně nedoporučil. Jde o hodně složité odvětví. Vypadá velmi jednoduše, ale není. Je to vidět i na několika posledních čtvrtletích, kdy trh neustále padá.
Bez chyb to nešlo
E-shop s koberci nebyl vaším prvním projektem. S kolegou Tomášem Linhartem jste jiné rozjížděli už předtím. Proč nedopadly úspěchem?
První věc, kterou jsme dělali s Tomášem, když nepočítám společné referáty ve škole, vlastně ani nebyla firma. Měl jsem živnost, jmenovalo se to Active Design, a vytvářeli jsme webové stránky. Primárně pro známé, pak se to začalo šířit dál. Měli jsme jednoho programátora, s Tomášem jsme vše vymysleli, navrhli design a prodali to. Šlo jen o přivýdělek, ale už tehdy jsme začali plánovat, co dál.
Vyvíjeli jsme věc, která se jmenovala Food Box, což bylo něco na principu, jak dnes známe Wolt nebo Foodoru. Nějakou dobu jsem strávil v Anglii a tam byl Just Eat. Funguje dodnes a je to skvělá služba. V Česku v tu dobu (v letech 2012-2013, pozn. red.) ještě nic takového nebylo a protože se mi ten model moc líbil, chtěl jsem to přinést sem. Ale tím, jak jsme neměli absolutně žádné zkušenosti z reálného byznysu, tak jsme sice navrhli krásný web, měli jsme i administraci pro restaurace, ale nedokázali jsme to zobchodovat. Obcházeli jsme tehdy různé investory, například Martina Kasu, a jednali s nimi. Ale asi jsme to nedokázali dobře podchytit a dobře prodat, protože nikdo neměl zájem.
Pak jsme přemýšleli o nějakém prvním e-shopu. Cílem nebyl e-shop jako takový, ale marketplace pro zajímavé věci typu ručně vyrobených dárků. Začali jsme na tom pracovat, strávili jsme tím půl roku, a pak jsme objevili Flér. Neudělali jsme si předtím průzkum trhu. Ale získali jsme díky tomu zase další zkušenosti - s programováním nebo vývojem.
Co následovalo?
Pořád mě lákalo e-commerce, ale nechtěl jsem zakládat nový e-shop. Proto jsem tři rovnou koupil. Jedním byl www.navojaky.cz, což byl army shop. Dalším byl e-shop s voňavkami a podobným zbožím. A třetím byl www.kusovky.com, což byl obchod prodávající koberce. Šel jsem čistě po číslech. Bývalý majitel mi říkal, že byznys funguje dobře, objednávky chodí samy od sebe a něco to vydělává. Ukázal mi nějakou nereálnou křivku a já jsem mu to tenkrát naprosto věřil.
Jak ty e-shopy reálně fungovaly?
Na tom s voňavkami přišla jedna objednávka. Druhá následovala loni po deseti letech, kdy jsem si myslel, že je ten e-shop dávno zrušený. U army shopu přišla první objednávka - šlo o plynovou pistoli. Ten člověk, který si ji koupil, s ní pak vykradl nějakou chatu, kde s tou zbraní dokonce na někoho mířil. Byl jsem pak pozvaný na výslech, protože policii řekl, že tu zbraň koupil u mě. Neměl jsem licenci, protože jsem nevěděl, že je nějaká k prodeji plynových a airsoftových zbraní potřeba. Štěstí ale bylo, že jsem měl pouze jedinou objednávku, a protože jich nebylo víc, nešlo o kontinuální záležitost a podnikání. Nedostal jsem ani pokutu, ale v podstatě mi řekli, že to musím zavřít. Takže jsem ten e-shop prodal. Funguje dodnes a předpokládám, že ho provozuje někdo, kdo tu licenci má.
S dnešní zkušeností - co udělat při rozjezdu podnikání jinak?
Rozhodně bych se zaměřil na průzkum trhu předtím, než do něčeho začnu investovat. To je naprostý základ. Mít dobrý nápad je skvělé, ale je nezbytné zjistit, jestli už ho neměl někdo přede mnou. A také jestli tam nejsou nějaké legislativní chytáky.
Začátky byly krušné
A jak se rozjíždělo podnikání s e-shopem Mujkoberec.cz?
Úplně na začátku jsem byl jenom já. Říkal jsem si, že půjde o solidní pasivní příjem. Jenže během několika měsíců se ukázalo, že ten pasivní příjem je sotva na nakoupení rohlíků. Chodily tam týdně dvě, tři objednávky, které přinesly několik stovek.
Dodavatelé mě tehdy nebrali vážně. Když jsem prodal tři koberce týdně, tak podmínky, které mi nastavili, prostě nebyly dobré. Neměl jsem žádnou konkurenční výhodu. Bylo to docela složité období. Říkal jsem si, že jestli mám uspět, nemůžu to dělat společně s přítelkyní (dnešní manželkou Lucií, pozn. red.) po večerech a víkendech, ale musím se do toho pustit pořádně. A že potřebuji někoho, kdo mi s tím pomůže. První, kdo mě napadl, byl Tomáš (Tomáš Linhart, spolumajitel a CEO, pozn. red.). Celé jsme to od základů proměnili, v podstatě zbourali platformu, na které to tenkrát stálo, změnili název, doménu, grafiku. A z www.kusovky.com jsme to přejmenovali na Mujkoberec.cz.
Jaký byl vstupní kapitál?
Já i Tomáš jsme každý dali 500 korun. A spoustu času, protože veškerou práci jsme si udělali sami, a to ani nejsme programátoři. Já umím jen základy grafiky, Tomáš dělal techničtější záležitosti. Než jsme vše předělali, trvalo nám to rok.
Neuvažovali jste o vstupu investora?
Ne. V tom jsme docela specifičtí, protože žádného investora nemáme dodnes. Sice jsme v průběhu let o této možnosti uvažovali, ale vždy převážilo, že můžeme firmu řídit podle svého přesvědčení. I na začátku jsme věděli, co máme dělat, proto jsme žádného investora nepřizvali a vše dělali sami. Postupně lidí ve firmě přibývalo, ale veškerý zisk, který vygenerovala, jsme do ní vraceli zpátky. Ani v začátcích nás nebrzdily peníze a jejich nedostatek, ale spíš lidské kapacity.
Bylo důvodem i to, že k externímu kapitálu má člověk jiný přístup než k vlastním penězům? Vysoká úmrtnost startupů by na něco podobného mohla ukazovat…
Ano, i to hrálo svou roli. Člověk je sice investorovi zavázaný, snaží se dělat maximum, ale pořád jsou to jeho peníze, ne moje vlastní. Když člověk podniká za své, tak je to velká motivace, aby vše vyšlo. Investor sice může otevírat nejrůznější dveře, ale člověk zároveň ztrácí určitou kontrolu nad vlastním byznysovým dítětem, které vypiplal od úplného zárodku.
Tím, jak celou dobu podnikáme pouze s vlastním kapitálem, tak jsme se báli dát větší objem peněz do marketingu. Kdybychom to udělali dříve, tak bychom teď byli dál. Viděli jsme to na kampani na Googlu, jak objednávky začaly chodit. I když je pravda, že jsme v tu chvíli nevěděli, jak ten výrazně vyšší počet objednávek vyřizovat. V tu dobu jsme ještě neměli sklad, vše jsme dělali z garáže u mne doma, případně z tchánovy garáže, který nebyl úplně nadšený z toho, že ji má plnou koberců. Ale byl to nezbytný krok se kterým jsme zbytečně otáleli. A kdybychom měli investora, tak bychom to asi udělali dříve.
Po letech růstu se v posledních letech pohybujete obratově mezi 160-180 miliony korun. Co vás teď táhne nejvíc?
Když se zaměřím na posledních pár měsíců, tak jde o docela složité období, až pár předchozích týdnů bylo fajn, Black Friday se docela povedl, ale obecně je za poslední dva roky ta růstová křivka docela plochá, stagnující. Vím, že konkurence i zavírá obchody, propouští lidi a podobně, což se nás naštěstí netýká a snad k ničemu podobnému ani nedojde.
Nákup má být fajn zážitek
V anketě Shop roku jste za roky 2021 a 2022 získali 1. ceny popularity v kategorii Dům a zahrada. Zákazníka označujete za ultimátního šéfa. Jak se to projevuje v praxi? V čem se v tomto směru lišíte od ostatních?
Je to klišé, ale snažíme se, aby se to odráželo ve službách, které nabízíme. Už před mnoha lety jsme proto přišli s balíčkem služeb, který se jmenuje All Inclusive. Kromě toho, že u nás zákazník může koupit koberec a další podlahové krytiny, tak se mu ten výběr a volbu snažíme co nejvíce usnadnit. Posíláme vzorky, bytová designérka klientům poradí, využíváme rozšířenou realitu, to vše zadarmo.
Velmi dbáme na zákaznickou podporu, aby byla perfektní. Když například přijde od zákazníka mail, snažíme se odpovědět v rámci minut. Když někdo pošle dotaz o půlnoci, ráno v sedm, v půl osmé už od nás má odpověď. U reklamací, kde je na vyřízení 30 dní, jich 98 procent vyřídíme do druhého dne. A pokud vysloveně nejde o nesmysl, tak v podstatě všechny uznáváme. Peníze vracíme okamžitě, případně dojde k výměně za jiný produkt. Díky tomu dostáváme od zákazníků výborné hodnocení.
A jak lákáte nové zákazníky?
Koberec je zboží, které se nekupuje tak často. Ze zkušenosti s našimi zákazníky víme, že nakupují jednou za dva, tři roky. Standardně si koupí koberec například do obývacího pokoje, další rok třeba do dětského pokoje a dalších pět let nic dalšího nepotřebuje. Jednou z cest, jak nové zákazníky nalákat a zaujmout, je web. Je proto velmi důležité budovat tam obsah, psát články, dělat poradenství. Důležité také je, aby byl e-shop rychlý a vizuálně dobře vypadal, aby se zákazník mohl snadno orientovat. Důležitou roli hraje také fyzická blízkost. I proto uvažujeme o otevření nových prodejen.
Další věc se týká sortimentu. Když jsme začínali, tak jsme vše kupovali od místních distributorů, naše marže nebyla moc velká a nebyli jsme schopni zákazníkovi nabídnout dobrou cenu. Dokud ekonomická situace v Česku nebyla tak špatná jako v posledních dvou letech, tak zákazníci díky našim službám cenu tolik neřešili. Když ale v roce 2022 přišlo zdražení energií, narostla inflace, tak lidé najednou začali říkat: máte hezký e-shop, zboží skladem, ale u konkurence ten samý koberec koupím o několik tisíc korun levněji a klidně si na jeho doručení týden počkám.
V tu chvíli jsme zainvestovali do marketingu, ale v dané ekonomické situaci to bylo, jako bychom šlapali na plyn a přitom měli zataženou ruční brzdu. Proto jsme v létě 2023 změnili strategii a plošně jsme zlevnili přes 80 procent našich produktů. U některých šlo o zlevnění až o polovinu. Předcházela tomu změna dodavatelů, kdy jsme sortiment začali brát ze zahraničí napřímo, díky čemuž jsme u výrobců získali mnohem lepší vyjednávací pozici. Díky tomu jsme mohli zlevnit. Zachovali jsme veškeré služby a změnili cenovou politiku. A na výsledcích je to znát.
Co klientská akvizice prostřednictvím stávajících zákazníků?
Ano, to je také cesta, na kterou se zaměřujeme. Do každé zásilky dáváme obálku, kde je nějaké poděkování. Kromě drobností typu propisky nebo bonbonů je tam sleva pro daného zákazníka na další nákup a zároveň je tam slevový kupon pro někoho dalšího. A funguje to velmi dobře.
Zatímco covid Mujkoberec.cz nakopl, tak spolupráce s velkým hobbymarketem pár let předtím firmu málem položila. Ukázalo se tehdy, že světy a kultury korporátu a malé firmy, v podstatě startupu, jsou tak odlišné, že je obtížné je skloubit nebo byl problém v něčem jiném?
Není to asi obecné pravidlo, jsou tady startupy, které ve vztahu k hobbymarketům a velkým řetězcům úspěšně fungují, ale my jsme v této oblasti neměli žádné velké zkušenosti a ten hobbymarket s námi jednal z pozice korporátu. Diktovali si podmínky a jednou z nich byly vratky, které jsou bohužel asi dodnes standardem. Objednali si zboží, u kterého jsme jim říkali, že se na českém trhu až tak dobře neprodává. Ty hobbymarkety jsou většinou německé a tamní a zdejší trh jsou dost rozdílné. Objednali zboží třeba za dva miliony korun, prodali jen malou část a během půl roku nám většinu dodávky vrátili. A v tu chvíli jsme najednou měli naskladněné zboží za téměř dva miliony, u kterého jsme věděli, že ho nedokážeme rychle prodat. Samozřejmě jsme také museli vrátit peníze. Už víme, že tato cesta pro nás není.
Technologie mění i konzervativní obor
Spíš než jako prodejce koberce a podlahových krytin se považujete za technologickou firmu. Technologický vývoj ale neustále postupuje, tak co to znamená ve vašem případě?
Náš produkt je e-shop, ne koberce. To, že je prodáváme, je do určité míry náhoda, že zrovna v době, kdy jsem pořizoval ty tři zmíněné e-shopy byla na trhu tato nabídka a měla hezká čísla. Na denní bázi řešíme především to, jak vylepšit e-shop, jak zrychlit načítání webu, jak změnit proces propisování objednávek z marketplace, jak nastavit rozšířenou realitu, aby vše na mobilu fungovalo lépe. Proto o sobě tvrdíme, že jsme technologická firma.
Velkým tématem posledního roku byla umělá inteligence. Jakým způsobem ji lze využít ve vašem byznysu?
Samozřejmě pro tvorbu obsahu, ať už jde o psaní článků nebo tvorbu grafiky. V kobercovém byznysu je totiž velký problém s fotografiemi. Výrobci jsou často velmi tradiční a konzervativní, takže není žádnou výjimkou, že mají k dispozici pouze papírový katalog, v lepším případě PDF katalog, kde bývá jediná malá fotka. S pomocí AI funkcí se z toho dá vytvořit obrázek ve vyšším rozlišení, který je možné rovnou vložit do klientovy vizualizace. Takže v této oblasti umělou inteligenci využíváme relativně hodně.
Velké využití má také v logistice v rámci skladového systému, když potřebujeme mít naskladněné produkty a vědět, že nám konkrétní položka podle prodejů vydrží ještě třeba na měsíc nebo na dva. Díky využití neuronových sítí pak systém dokáže automaticky vypočítat, na jak dlouho zásoba ještě vystačí a případně sám může doobjednat produkty.
A další využití technologií?
Snažíme se je co nejvíce využít na prodejně, kde je k dispozici vizualizátor. Každý koberec, má vlastní QR kód, který stačí naskenovat a vše se zákazníkovi hned otevře v telefonu. Máme také dotykové kiosky, kde se zákazník může dívat na produkty.
Jste součástí e-commerce scény, která už řadu čtvrtletí po sobě klesá. Vám se daří propadům čelit a s letošním obratem cílíte někam ke 200 milionům korun. Jaký máte recept na to růst, i když trh padá dolů?
Kdybychom pouze zlevnili, tak bychom klesali s trhem. Proto se snažíme neustále inovovat a vymýšlet nové věci. Když pak vidíme výsledné číslo na konci roku, které je třeba nárůst o pět, deset procent oproti předchozímu roku, tak jsme trochu zklamaní. Zvlášť když víme, jaká inflace tu v posledních letech panuje, tak obrat 160 milionů korun letos a loni není to samé. Jde o spoustu maličkostí, které se v průběhu roku udělají, ale i zásadnějších řešení typu napojení na marketplace. Na ten Kauflandu jsme se v Česku napojili jako první kobercáři a velmi nás překvapilo, kolik odtud chodí v objednávek.
Půjdete i na Allegro?
Ano, je to nezbytnost, i když vím, co jednotlivé marketplace dělají. Když zjistí, že se nějaké zboží dobře prodává, tak vás často obejdou. Začnou je brát napřímo od dodavatelů. Naštěstí prodávat koberce je logisticky docela náročné - jsou velké, těžké, musí se řezat a do toho se marketplace pouštět nebude. Ale pak je druhá část sortimentu, ať už jde o příslušenství, menší koberce, rohožky a podobně, obyčejné kusové zboží a tam si iluze nedělám, tam podíl marketplace do budoucna na náš úkor poroste.
Kromě pražské prodejny se chystáte otevřít další prodejnu na Moravě, případně i na Slovensku. Jak jste s tímto plánem pokročili?
Chtěli bychom otevřít prodejnu v Olomouci a potom v Bratislavě. Začneme tou na Moravě a když vše půjde dobře, tak rádi otevřeme další na Slovensku. Vlastní pobočky jsou cestou k růstu, ale je to poměrně komplikované. Tady by se investorské peníze hodily, ale radši jdeme cestou organického růstu.
A je cestou pouze český a slovenský trh? Utáhne vaši ambici, která ve střednědobém horizontu cílí na miliardový obrat?
Český a slovenský trh stále mají prostor, kam je možné růst, ale expanze je stoprocentně nezbytná. A můžeme jít dvěma směry. Buď můžeme rozšířit sortiment, a ke kobercům a podlahám připojíme záclony, závěsy a další zboží, což nechceme, nebo se dá jít do zahraničí. Varianta produktové expanze je v určitém smyslu jednodušší, ale větší potenciál vidíme v té zahraniční. Ale v roce 2024 to na pořadu dne nebude, spíš půjde o další roky.
O jakých dalších státech uvažujete?
O Polsku a Maďarsku. Polsko je těžký, ale velký trh, Maďarsko lze dobře logisticky obsáhnout, zvládli bychom to z našeho českého skladu. A uvažujeme i o německy mluvících zemích, tam ale trochu narážíme na problémy s dodavateli, protože většinou jde o německé firmy, které jsou na tamním trhu už zaběhlé. Nemá smysl zboží přivézt do Česka a posílat ho zpátky do Německa.
Držet se jedné věci
Byznys děláte společně s letitým kamarádem a také s manželkou. Na co jste za dobu společného podnikání přišli, že je dobré se tomu vyhnout, vyvarovat, aby vzájemné vztahy i nadále zůstaly dobré?
Ve firmě pracuje i tchán, švagr a řada rodinných známých, takže jsme vlastně taková napůl rodinná firma. Ale myslím si, že to nastavení je paradoxně výhodné, protože jde o lidi, na které se člověk může spolehnout.
A máte nastavena nějaká pravidla, abyste oddělili vztahy, které jsou osobní a pracovní?
Funguje nám to, dokážeme si vyjít vstříc. S Tomášem, který je spolumajitel, máme nadstandardní vztah, známe se už od školky. Samozřejmě, že nastávají situace, kdy máme rozdílný názor. Pak jdeme za zaměstnanci a zeptáme se také na jejich názor. Z toho se pak dá rozhodnutí udělat snáze.
Máme také každý jiné kompetence. Já pod sebou mám produkty, Tomáš technické věci, takže když se to týká webu, ustoupím a rozhodnutí je na Tomášovi. Když se to týká produktu, tak zase ustoupí Tomáš.
A co se týče manželky, tak nám to funguje možná i proto, že je u toho od samého začátku. Bavili jsme se o tom i doma. Všichni máme stejný zájem, aby firma byla zdravá a rostla. Proto máme různé projekty, za které má vždy odpovědnost pouze jeden člověk.
Když byste na základě toho, co jste se při vlastním podnikání naučil, měl poradit těm, kdo se chce pustit do byznysu, co by to bylo? Čeho se mají vyvarovat?
Důležité podle mě je držet se pouze jedné věci. Když jsme spustili e-shop, tak hned se nám začali ozývat třeba různí architekti, B2B zákazníci a začali u nás poptávat B2B program, který jsme neměli. Pak přišly národní řetězce, že od nás chtějí zboží. Najednou jsme nedělali pouze e-shop, ale otevřeli jsme prodejnu, řešili jsme víc věcí najednou a postupem času jsme zjistili, že polovina z těch věcí nefunguje tak, jak bychom si představovali. Proto jsme opustili řetězce, přestali jsme na nějakou dobu řešit B2B zákazníky a soustředili jsme se pouze na e-shop. Víme, že je kam dále růst, pořád co zlepšovat, i jak na to.
A co se vám osvědčilo? Na co vsadit?
Je docela zábavné, že v době, kdy jsme měli obrat 40 milionů ročně, tak na trhu bylo kolem deseti e-shopů a každý z nich se prezentoval jako jednička na trhu, ať šlo o prodej koberců, nejširší sortiment nebo nejnižší ceny. Nikdy jsme o sobě neřekli, že jsme jednička, přestože jsme v tu dobu možná obratově byli. Ale naší cestou je prezentovat se all inclusive výhodami, tím se chceme od konkurence odlišit.
Občas se stává, že konkurence, když vidí váš úspěch, zvlášť když je to zároveň konkurent a náš dodavatel, tak se inspiruje natolik, že to přeroste únosnou mez. Což se nám stalo, padly i nějaké předžalobní výzvy. Nakonec se vše nějak urovnalo, ale nebylo to hezké. Další z cest tak je neohlížet se na konkurenci, neřešit žabomyší války.
A osobní lifehacky na dobrý work-life balance?
S Tomášem jsme v tomhle naprosto odlišní. Tomáš jede pořád na 100 procent. Ráno vstane, začne pracovat a večer jde spát a vypíná počítač. O víkendu si dá den volno. Do práce jezdí na kole, což je takový jeho relax. Já to mám jinak. Potřebuji jezdit na dovolenou a tam úplně vypnout. S manželkou se tam v ideálním případě snažíme nezapínat počítač, i když je to někdy obtížné. Samozřejmě se věnuji sportu - hraji squash, jezdím na kole. Ale potřebuji chvíle, kdy úplně vypnu. To je můj recept.
PŘEČTĚTE SI: „Nábytek čeká stejný přesun do digitálu, jako potkal módu.” Nový šéf Bonami o růstu značky i trendech v e-commerce
