Zkoušet si kosmetiku, brýle či jiné doplňky v e-shopech není lehká disciplína, proto online obchody v těchto kategoriích bojují s vysokou vratkovostí. A právě na tenhle problém reaguje startup Virtooal stojící za vývojem virtuálního zrcadla. Měsíčně ho využívá už přes sto tisíc unikátních uživatelů po celém světě.

V roce 2017 do projektu vstoupil jako investor Vít Endler, bývalý generální manažer Mall.cz, a stal se jeho spoluvlastníkem. Nyní tak stojí za projektem spolu s původními zakladateli - podnikatelem a obchodníkem Ondřejem Baginem a IT developerem Peterem Soosem. V roce 2018 Virtooal.com přibral na palubu další investory v pre-seed investičním kole a nyní se chystá na další kolo financování.

Endler pro Newsroom StartupJobs mluvil o vývoji firmy, aktuálních produktových novinkách, dalších krocích na cestě za plnohodnotným fashion plug-inem, své investici i o tom, kam se ubírá celá e-commerce.

„Vratkovost rozhoduje o tom, jestli vyděláte"

Do Virtooalu jste investoval v roce 2017, jakým způsobem jste se k tomu dostal?

Virtooal jsem našel na platformě Busyman, která propojuje investory se startupy. Potkali jsme se a celé to upekli. Tehdy měli kluci prototyp a mě se jejich nápad líbil právě z toho důvodu, že jsem znal prostředí e-commerce. Virtooal alespoň částečně dokázal řešit problémy, na které narážela e-commerce.

Na problémy, které řeší Virtooal, jste narážel během vašeho působení jako generálního ředitele Mallu?

Ten problém je všeobecný, jde o vratky zboží. To ani tak není problém, když si koupíte počítač nebo televizi, ale je to problém u většiny zboží, které si člověk potřebuje vyzkoušet. Typicky jde o oblečení, brýle, kosmetiku, šperky – toto zboží má největší procento vratkovosti. A i přes velmi zajímavou marži rozhoduje vratkovost o tom, jestli vyděláte, nebo proděláte peníze. To je právě jedna z věcí, kterou Virtooal řeší. Dokáže vám velmi realistickým způsobem přiblížit, jak na vás bude zboží vypadat.

Druhá věc souvisí se zobrazením zboží. Když si ho umíte lépe představit, lépe si ho vyberete, a zvyšuje se tak konverze v obchodě. Tím pádem šetříte marketingové náklady. E-shopy dnes pracují s takovými maržemi, že i takový lehký posun převede e-shop do zisku. Když to neuděláte, balancujete v lepším případě na nule a v horším pod nulou.

Předpokládám, že tyto dvě propozice byly v době, když jste do Virtooal vstupoval, jen hypotézou.

Viděl jsem, že Virtooal přesně míří na tyto dva problémy. V průběhu času jsme si na reálných příkladech ověřili, že to tak opravdu je. Dnes vidíme už i další věci. Nakupování se posouvá od procesu „najdi zboží, dej do košíku, zaplať a odejdi“ k větší zábavě. Virtuální zrcadlo můžete mít propojené se sociálními sítěmi. Ženy většinou nakupují „ve smečkách“, protože z nakupování chtějí mít zábavu, a to se dá přes virtuální zrcadlo přenést do digitálního světa.

Neměli jste problém přesvědčit e-shopy, že se jim do toho vyplatí jít?

V roce 2017 se nám e-shopům těžko vysvětlovalo, že tam jsou tyto výhody. Vidíme paralelu s chatovacími plug-iny, které dnes mají už téměř všichni. Šetří náklady na callcentra, v interakci se zákazníky dokážou být lepší a dá se na ně napojit spousta dalších věcí jako chatboty, schopné odpovídat na jednoduché dotazy. Před šesti lety to ale nebyla běžná věc. E-shopy měly svá callcentra a říkaly: Proč mám mít chatovací plug-in, když tomu zákazníkovi můžu poslat email s odpovědí do dvaceti čtyř hodin a můj zákazník to akceptuje?

Dnes už to zákazníci neakceptují. A e-shopy díky chatovacím plug-inům šetří náklady a dnes získávají víc na hodnotě pravděpodobně díky sekundárním věcem, které dokážou lidem zlepšit službu. Virtuální zrcadlo je o tom samém. Cítíme, že to už v určitých segmentech začínají vnímat, například segment brýlí.

Kolik e-shopů aktuálně Virtooal využívá?

Minulý měsíc jsme přesáhli sto e-shopů, které Virtooal využívají a platí. Rosteme zhruba o patnáct e-shopů měsíčně. Testovací fáze proběhly u přibližně patnácti set e-shopů, ale placených klientů je přes sto.

Odkud ty e-shopy většinou jsou?

Třicet pět procent je z Ameriky a zbytek jsou ostatní země světa. Testovali jsme, v jakých zemích to funguje, v jakých zemích je to pro e-shopy téma a v jakých zemích jsou ochotné kolik zaplatit. Proto jsme rozprostřeni všude. Footprint máme ve čtyřiceti zemích, ale nejvíce zákazníků máme z Ameriky. To je hlavně díky tomu, že jsme ten plug-in integrovali do všech větších e-commerce platforem.

A jak jste na tom v Česku?

Máme zákazníky, se kterými obchod řešíme, a také jsme spustili plug-in na největší e-commerce platformě Shoptet.

Hranici stovky platících zákazníků jste původně chtěli překonat do konce loňského roku, nastalo tedy zdržení. Co se stalo?

Měli jsme naivní představu o tom, jak nám půjde vývoj. Produkt jsme pořád ladili, abychom s ním byli spokojeni. Druhá věc je, že byznys model, který máme dnes, jsme začali naplňovat někdy před šesti měsíci, až pak jsme začali nabírat růstovou křivku. Čísel, která jsme chtěli, jsme dosáhli později. Zvalidovali jsme si produkt, projekt i klienty a dnes víme, že cesta je správná.

Jaké jsou další kroky na této cestě?

Připravujeme další investiční kolo a peníze, které chceme získat, půjdou na akceleraci této cesty. Velká část by měla jít do vytvoření byznys modelu a jeho posílení. Dnes to děláme z Česka a Slovenska, ale určitě chceme na klíčových trzích, které máme už otestované, postavit mini týmy, které budou řešit větší dealy, dělat lokální marketing a PR. Druhá část peněz by padla na vývoj. Produkt musíme vyvíjet a zlepšovat neustále.

Zrcadlo pro brýle, šperky i kosmetiku

Dnes působíte ve čtyřech segmentech – brýle, kosmetika, šperky a příslušenství…

Ano, u brýlí využíváme live verzi, je to přenos přes kameru a vše funguje v prohlížeči. To je jedna ze zásadních věcí, u většiny z našich konkurentů se to odehrává v aplikaci. My věříme v jednoduchost a že si zákazníci další aplikace stahovat nechtějí.

Jakým způsobem budete dále rozšiřovat svůj produkt z tohoto hlediska?

Dnes pracujeme na rozvoji pro šperky, kde nebude jen obličej, ale i ruka. Jsme těsně před spuštěním. Dalším stupněm je pak live kosmetika. Nechali jsme si ji nakonec, protože je nejkomplikovanější, musíme identifikovat mnohem více bodů. Zatím pracujeme jen s fotkou uživatele, ale určitě chceme pracovat s live modelem.

A samozřejmě se chceme dostat i k oblečení, kde virtuální zrcadlo dává největší význam. Cílem je mít plug-in, který dělá primárně oblečení, ale zároveň umí právě i brýle, kosmetiku či šperky. Naši konkurenti jdou vždy jen jednou cestou a zároveň to dělají pro více kanálů. Udělají aplikaci, koupí vám obrazovku, udělají hardwarové řešení. My chceme čistě e-commerce, ale multisegmentově.

Kdy očekáváte, že se do tohoto stádia dostanete?

To záleží na tom, jakého partnera získáme. Vývoj těch čtyř segmentů, aby fungovaly v live verzi, dokončíme podle předpokladů ještě letos. Do fashion plug-inu se zatím nepouštíme, máme jenom prototyp.

Proč?

Nechceme na to teď čerpat kapacity. Chceme prodávat to, co máme teď. Na fashion plug-inu je odhad práce 12 měsíců, aby to byla použitelná verze. Nemáme ambici dělat virtuální věci, které by dnes na trhu nikdo nezaplatil. Naše cesta je postupná – dělat co nejjednodušší řešení, které bude dostupné pro většinu lidí. Vyvíjet a zlepšovat podle zlepšování technologií.

Většina lidí doma nemá 3D brýle, ale v momentě, kdy to bude běžná záležitost, musíme mít i 3D funkčnost plug-inu. Za současné situace to nedává smysl. Kdybychom to dělali, spálíme na tom ohromné množství peněz. Jdeme raději cestou vydělávání peněz na tom, co máme, a zároveň budeme vyvíjet vedle toho.

Kde hledáte toho partnera? V Česku, nebo i v mezinárodním prostředí?

Zatím nevíme. Momentálně ladíme celou dokumentaci, která je pro získání partnera nutná. Na české scéně se bavíme se startupy, kterým se podařilo naraisovat miliony euro. Investoři si stěžují, že nejsou projekty, ale zároveň chtějí dávat méně peněz za více procent než zahraniční investoři.

Kolik peněz potřebujete?

Částka, kterou reálně potřebujeme, se pohybuje kolem 1,2 milionu euro. Takže uvažujeme, že oslovíme české i zahraniční fondy, chceme najít synergii. To u fondů bývá problém. Mnohdy koukají jen na čísla a na peníze, o nic jiného jim nejde. My víme, co máme dělat a jak to máme dělat, máme potvrzený produkt i byznys model. Spíše chceme někoho, kdo nám pomůže v daných oblastech, ať už je to fashion nebo podobně. V tomto potřebujeme pomoct a hledáme know-how, které nemáme.

To jsou oblasti, které jsou relativně technologicky nepolíbené.

To je další věc – pokud půjdete do oblasti, která je technologicky vyspělá, tak to budete mít těžké. Někteří naši konkurenti jsou v určitých oblastech dál, v jiných jsme dál my. Věříme tomu, že věc, kterou budujeme, bude globální. A upřímně, 1,2 milionu eur je relativně málo. Tyto peníze dnes máme napočítané v byznys modelu a věříme, že se s jejich pomocí dostaneme výrazně dál. To jsme si potvrdili i s investorem, kterého jsme na palubu přibrali loni. Po jeho vstupu jsme se výrazně posunuli produktově i byznysově. Tento skok chceme udělat znovu, akorát větší.

Kam podle vás celkově e-commerce trh směřuje?

Myslím si, že dalším krokem a způsobem, jak budou lidé nakupovat, je rozšířená realita. Vše se dnes přibližuje reálnému nakupování a rozšířená realita umožní zákazníkovi lépe si představit, co nakupuje. A není to jen o věcech, které si na sebe oblékáte. Je to třeba i nábytek, takové aplikace dnes již fungují. Možností se bude otevírat velká řada.

Nebavím se o virtuální realitě, která může být zase dalším krokem nakupování, ale dnes ještě nejsou dostupné technologie. Využívají se třeba v průmyslu, ale jsou natolik drahé, že jsou nedostupné obyčejnému zákazníkovi. A mezikrokem je právě rozšířená realita.

Kdy očekáváte, že bude více mainstreamovou záležitostí?

Bude to segment od segmentu. Například v brýlích silnější poptávku identifikujeme už dnes. Začínáme cítit poptávku v dekorativní kosmetice, spolupracujeme například s Dermacolem, začínáme spolupráci s Avon Cosmetics. V kosmetice to bude relativně rychlé.

Co se týká fashion, nikdo ještě na trh nevnesl funkční plug-in, protože je to komplikované, tam to bude ještě chvilku trvat. Mohou to být dva, tři roky. Řekl bych však, že to bude rychleji než déle, protože technologie jde dopředu. Když se podíváme na e-commerce, jak vypadala před čtyřmi lety a jak vypadá dnes, veškeré technologie se používají v rámci marketingu a celkové personalizace webu, práce s klientem a jeho daty. To je obrovský posun.

Je Virtooal ziskový?

Ne, ale na základě trajektorie růstu přestaneme pálit peníze v únoru 2020, to znamená první kvartál příštího roku. Každý měsíc zvyšujeme náš měsíční příjem a tím snižujeme mezeru mezi příjmy a náklady. Umožní nám to vydechnout si, budeme mít pokryté veškeré náklady a budeme se moct více věnovat výběru správného investora. Jestli k tomuto break-even pointu v únoru dojde, příští rok by měl dojít i k zisku celé společnosti.

Jaká je ve Virtooal vaše přesná funkce?

Jsem tam jako investor s určitou mírou odpovědnosti, pomáhám obecně se strategií. Hodně se bavíme o tom, co budeme vyvíjet, proč to budeme vyvíjet nebo proč něco nebudeme vyvíjet. To je extrémně důležité, aby se nepromarnil drahý programátorský čas. Zároveň se bavíme o tom, jakým způsobem budeme akvírovat zákazníky, o akviziční strategii.

Bavíme se tedy i o tom, kam chceme celou firmu posunout. Jestli půjdeme na trhy formou spolupráce, jednáme o takových spolupracích různě po světě. Například v Asii je z našeho pohledu dobré najít si partnera, který nám zajistí sales marketing a my mu zajistíme vše ostatní, protože já ani nikdo jiný z našeho týmu to neumíme. Asie je odlišná, jsou tam jiná specifika, podobně je to v Americe. Jednáme o takových spolupracích, a to jsou právě ta strategická rozhodnutí, která řeším. Z týmu mám největší zkušenosti, i když neříkám, že jsou nějaké extrémní. Rád se radím s jinými lidmi.

Jak děláte tato strategická rozhodnutí? Na základě dat, nebo se spoléháte na vlastní instinkt?

Je to kombinace. Data sbíráme a sbírali jsme je i v minulosti, takže nám hodně napoví. Pak samozřejmě na základě naší zkušenosti, která je podložena i nějakou intuicí. Máme výhodu, že známe e-commerce trh a víme, jakým způsobem funguje. To je výhoda i oproti našim konkurentům, kteří to neznají.

Kdy plánujete exit? Pokud ho vůbec plánujete.

Ted neplánujeme.

Takže jste investoval bez určení investičního horizontu?

Věděl jsem, že do toho chci vstoupit a do určité míry do toho i kecat, že mě to bude bavit. Ale exit teď nemáme stanovený, bylo by to předčasné. Nejdříve musíme něco dokázat, až pak se můžeme bavit o exitu, nechceme porcovat medvěda, který ještě běhá po lese. Bylo by samozřejmě hezké tu firmu prodat, ale nestavíme ji primárně pro to, abychom ji střelili. Chceme vybudovat firmu, která přinese hodnotu, a na to možná narazíme u venture kapitalistů. Budeme hledat partnera, který by i tomuto porozuměl.

Jak se obecně díváte na tenhle přístup venture kapitalistů? Nebo na zakladatele, kteří startupy zakládají jen za účelem exitu?

Pokud někdo umí postavit firmu tak, že ji potom prodá a udělá byznys, tak proč ne. K těm exitům samozřejmě dochází. Já do prostředí venture kapitálu teprve pronikám, nasávám to a snažím se to pochopit. Na jednu strany fondy chápu. Na stůl dostávají mnoho návrhů a musí mít kritéria, podle čeho je vytřídí. Je to podobné jako u HR, kde je vyhlášena pozice, odpoví hodně lidí a člověk musí kandidáty podle nějakých kritérií vytřídit. A i když jste ve všem perfektní, ale v jednom kritériu to nesplňujete, smetou vás ze stolu. Takhle k investicím přistupují fondy a myslím si, že si tím trošku ubližují. Z mého pohledu není důležité, jak vypadá prezentace a Excel, ale jestli na to má ten tým. To z prezentace a Excelu poznáte jen velmi těžko.

Jak se to dá poznat?

Dá se do poznat tak, že si s tím týmem sednete a ten tým to samozřejmě musí zaimplementovat do prezentace. V podstatě uděláte tu prezentaci tak, aby vás nikdo z toho stolu nesmetl, a musíte se dostat k osobnímu jednání. Tam už je to na vás, abyste je dokázal přesvědčit.

Investoval jste i do jiných podobných projektů?

Teď jsem získal drobný podíl ve FinGOOD, to je úplně z jiného soudku (zároveň se Endler stal CEO této služby – pozn. redakce). Že bych jen zainvestoval do startupu, dal jim peníze a uvidím, co z toho bude – to ne. Investuji do jiných věcí, jako jsou nemovitosti, ale pokud investuji do firmy, chci mít určitou míru odpovědnosti a do určité míry ji i řídit. Nejsem ten typ investora, který by rozdělil peníze, jak to dělají venture kapitalisti – dám peníze do deseti firem a čekám, jestli to jedna nebo dvě odpálí a zbytek odepíšu.

Rozhlížíte se po trhu po dalších příležitostech investic do firem, kde byste jim takhle pomáhal?

Teď ne, nemám na to čas. Jsem teď zainteresovaný ve dvou projektech, dělám byznys poradenství, řeším nemovitostní portfolio, takže nemám kapacitu. Nechci čas trávit jen prací, stanovil jsem si určitou kapacitu, kterou tím chci trávit a ta je teď naplněná. V momentě, kdy už nebudu tolik potřeba u jiného projektu, se mi kapacita uvolní a mohu se koukat jinde.

Autor: Peter Brejčák

Foto: Virtooal.com/Vít Endler