Osm let vrací do života výrobky, které lidé nechtějí vyměnit za nové. Po prvotním růstu následoval pád e-commerce trhu. Dnes ale opět hledí vzhůru. K tomu si ještě Jan Charvát otevřel e-shop, kde prodává odložené zboží. „Zatímco dříve si cestu do Opravárny našli vyloženě zastánci ekologického smýšlení, dnes už na životnost a cenu koukají i podnikatelé či důchodci,“ bilancuje Charvát po dvou letech v rozhovoru pro SJ.News.
Před dvěma lety jste SJ.News řekl, že chcete v roce 2022 dosáhnout obratu 100 milionů. Povedlo se? A co se od té doby změnilo?
Před těmi dvěma lety jsme šli do prvního investičního kola, kdy jsme nabrali investici, expandovali a rozšířili jsme se. Tehdy ještě jako Opravárna s.r.o. Následovalo seedové kolo, které proběhlo loni v září, ve kterém jsme nabrali zhruba 20 milionů korun. Tyto peníze nám posloužily k tomu, abychom se rozšířili na Slovensko. Máme tam pobočku s velkou halou v Trnavě, kde je i servisní centrum. V Česku jsme vybudovali hlavní servisní centrum v Českém Brodě. A také došlo k zásadnímu kroku - firmu jsme rozdělili. Obrat 100 milionů se ale nepovedl, e-commerce trh celkově dost spadnul a s ním i my a naše plány.
Jak jste firmu rozdělili?
Opravárna s.r.o. se přejmenovala na RepairSys, který nyní dělá záruční servis pro zákazníky, firmy, výrobce a dovozce. V této firmě mám majoritu, ale vystoupil jsem z jejího vedení a najali jsme profesionální management. Společnost nyní vede Martin Katzer. Já se věnuji druhé části, což je oblast pozáruční. Sídlíme v tržnici v pražských Holešovicích a chodí k nám koncoví zákazníci nebo lidé, kteří přijdou z ulice.
Holešovice jste zvolili kvůli strategické poloze?
Rozhodně, protože třeba s Alzou spolupracujeme už mnoho let. Patří k našim největším zákazníkům a sleduji, jak se vyvíjí. Vidím v ní pořád velký potenciál. Zároveň hned vedle je Mall. Holešovice jako čtvrť se mi líbí. Hodně se proměňují v technologickou lokalitu. Má to tu svého ducha. Není to zóna postavená na zelené louce. Během pár týdnů se má navíc otevřít lávka do Karlína, takže by nám to mohlo přinést další potenciální zákazníky, protože Karlín je v tomto ohledu ještě dál než Holešovice. V podstatě si člověk bude moct na koloběžce dojet přes řeku do servisu, dá si tu dobré kafe a pojede zpátky.
Úspory byly razantní
Co vás k rozdělení firmy vedlo?
Už to přesahovalo mé manažerské schopnosti. Také jsem spíš tvořivý člověk, rád projekty buduji, už to ale začalo mít prvky korporátu, od rána do večera jsem měl porady a meetingy a v tom jsem se necítil komfortně. Navíc i jednou z podmínek investorů bylo, že si k sobě najdu někoho do vedení, protože já mám background především v novinařině a marketingu. To není ideální na to, abych vedl mezinárodní tým a firmu takových rozměrů, která se chce posunout. Proto jsme přikročili k takovému rozhodnutí. Jsem dál v boardu, což znamená, že se jednou za měsíc s investory sejdeme a nový CEO nám říká, jaké jsou výsledky. Zároveň musím přiznat, že to bylo i tím, že jsme neplnili plán podle předpokladů, což ale bylo dáno i tím, že padnul celý e-commerce trh.
Na kterém jste poměrně hodně závislí…
Je to tak. Navíc vše pocítíme až se zpožděním. Když děláme například záruční servis pro Alzu a další velké prodejce, kteří v prodejích spadli, tak u nás se to promítne až po dvou třech měsících, protože lidé nejčastěji reklamují výrobky až po této době. Na druhou stranu tento propad jen urychlil naše rozhodnutí předat vedení firmy.
PŘEČTĚTE SI: Opravování namísto vyhazování. Čechům chce v šetrnosti pomoct Opravárna i nová evropská legislativa
Museli jste v reakci na krizi osekávat náklady a propouštět?
Úspory byly razantní. Snažili jsme se vyloženě nesahat na lidi, alespoň na ty hlavní. Nicméně ano, v posledních několika měsících jsme museli sáhnout i do managementu. Musím ale říct, že se to snad už přehnalo, protože teď se nám podařilo v RepairSysu získat spoustu nových zákazníků. Domluvili jsme se s Gorenje, TEKA, nově je v jednání i Electrolux a další velcí hráči. Máme už i mezinárodní zákazníky z více než pěti evropských zemí. Mohu tedy konstatovat, že se čísla zvedají zpátky nahoru a meziměsíční nárůst v počtu zakázek je oproti minulým měsícům zhruba 60 procent. Také jsme koupili „zajetý“ ziskový servis ADV Technik, díky kterému se výrazně rozšířil počet zakázek.
Ukazuje se, že lidé šetří, a nebo než aby si něco nechali opravit, tak si jdou rovnou koupit novou věc?
Je to znát především na zbytných věcech, ale to neříkám nic nového. Lidé si vyhodnotí, zda potřebují nový luxusní gril na úkor levnějšího či koloběžku za 120 tisíc. U ledniček nebo praček je to podobné. Sice jsou to věci, které se stále kupují, ale zákazník už si rozmyslí, za jakou cenu, to znamená, že si vybere spíš levnější variantu.
Spoustu věcí si nyní lidé nechají opravit. To zase vidíme u Opravárny, kde děláme pozáruční servis. Před nějakými dvěma lety k nám chodili hlavně zákazníci, kteří smýšleli ekologicky, to znamená, že našemu projektu věřili a chtěli šetřit životní prostředí. Dnes máme zastoupení všech možných skupin, protože ne každý si může dovolit koupit nový kávovar za 20 tisíc. Chodí k nám podnikatelé, senioři i studenti. Změny vidíme i v tom, že spousta lidí už se nezdráhá zaplatit za diagnostiku. Dříve nám říkali: „Za co chcete ty tři stovky? Vždyť jste nic neudělali.“ Dnes rádi zaplatí.
V jednu dobu se Evropa kvůli covidu a následně ruské invazi na Ukrajinu potýkala s masivním nedostatkem náhradních dílů a různých součástek. Pocítili jste to i vy?
Dotklo se nás to v záručním servisu hodně u dílů, které k nám jdou z Číny, to znamená, že pokud jsme dělali záruční servisy, tak se dodávky zpožďovaly, někdy se zpozdily až tolik, že už uplynula třicetidenní lhůta, kdy má zákazník právo zdarma na opravu, tím pádem ne my, ale výrobce musel zákazníkovi vrátit peníze, takže to byly náklady spíš pro naše zákazníky, protože museli vyplatit svého zákazníka a výrobek pak ležel někde na skladě.
O-shop má potenciál
A do toho jste ještě spustil O-shop, kde prodáváte zánovní zboží. O co jde?
Samotný nápad vznikl tak, že v holešovických prostorech máme čtyři místnosti a plně jsme je nevyužili. Do toho nám zbývaly různé věci ze servisu, protože si je lidé nevyzvedli. Zkusili jsme občas něco hodit třeba na Aukro a zboží okamžitě zmizelo. Když jsem si k tomu přidal, že je krize a lidé nechtějí utrácet, napadlo mě založit e-shop, protože takových obchodů je více, kde zůstávají nevyzvednuté věci. Navíc se mi ozval český výrobce MyConcept, který stejný problém řešil. Tam je situace opačná - lidé vrací objednávky, ale výrobci nemají často vlastní e-shop. V praxi to tedy funguje tak, že když výrobce prodá něco přes Alzu, zákazník zboží vrátí, protože se mu nelíbí. Výrobce ale takové zboží už nevyužije, hromadí se mu a hledá pro něj odbyt. A to je šance pro nás. Nicméně nejsem první, kdo něco takového dělá. Konkurence je tu poměrně velká.
Jak ji chcete porazit?
Čím bych se chtěl odlišit je to, že bych v tom chtěl mít právě nějaký navazující servis, aby to vypadalo hezky. I proto v holešovické tržnici dokončujeme rekonstrukci, aby to tam nevypadalo jako v zašedlém bazaru, ale chceme mít vše hezké, nasvícené. Zkrátka prostor, kam přijde zákazník jako do obchodu a bude si moct vybrat naše služby (prodloužená záruka, rozvoz, instalace, pozáruční servis, splátkový prodej). Všechny služby, na které jsou lidé zvyklí u nového zboží.
Ceny se pohybují v jakých relacích?
Slevy jsou od 20 do 60 procent, přičemž kolikrát je zboží jen rozbalené či má drobný šrám, který ani není vidět. I proto v tomto projektu vidím potenciál. Obraty se nám zatím pohybují v řádu desítek tisíc měsíčně, takže to není žádná hitparáda. Ale už ladíme kampaně, datové napojení na marketplace, čili Aukro, Allegro. Řešíme online marketing, ale teď na léto to trošku utlumíme, protože v létě lidé stejně nenakupují a s manželkou si uděláme technologickou odstávku. Měli jsme toho docela dost tento i minulý rok. Od září ale spustíme ostrou kampaň na předvánoční sezónu, takže si myslím, že to nakonec dobře pojede.
Jak moc je v této době složité přesvědčovat především mladé lidi o tom, aby si chodili věci nechávat opravit a nekupovali si nové?
Jednoduché to není. Děláme to už nějakých osm let a je to pomalý proces. U mladé generace je to dost specifické. Například mobilní telefon - dnes ho lidé berou jako součást své image. Jakmile nemají poslední verzi iPhonu, tak je problém a ve společnosti mladých tím asi ztratí určitý kredit. Ale zároveň samotné společnosti tomu nahrávají tím, že neustále chrlí nové aktualizace, některé aplikace už na starších modelech nefungují. Ale třeba v oblasti spotřební elektroniky, jako jsou vysavače, lednice nebo pračky, je daleko jednodušší lidi přesvědčit, protože je to o jedné, dvou, třech základních funkcích daného zboží. Vysavač vysává, pračka pere. A člověk zkrátka chce, aby mu kvalitní výrobek vydržel co nejdéle. To samé platí u sluchátek. Spousta mladých oceňuje, že nemusí kupovat nová za tisíce korun, ale stačí jen u nás vyměnit kabel.
Myslíte si, že strategie udržitelnosti a cirkulární ekonomiky, kterou zastáváte, vám může přihrát dorůstající generaci, která na tyto aspekty hodně dbá?
Dá se říct, že tomu věříme a „hrajeme“ na to. Málokdy totiž mladé lidi přesvědčíme o tom, že ušetří peníze, protože drtivá většina ještě dostává kapesné od rodičů, vydělává si a nemá třeba velké náklady. Paradoxně mají mladí občas peníze až na posledním místě. Nicméně ekologie je zajímá hodně, takže když se snažíme přesvědčit mladé, tak jdeme právě touto cestou.
PŘEČTĚTE SI: Fungují na bázi cirkulární ekonomiky a působí celosvětově. Podívejte se na pět ekologických byznys modelů
Na východ je expanze jednodušší
Pojďme zpátky k byznysu. Už jste mluvil o Alze, Mallu a další značkách, se kterými spolupracujete nebo jste jednali o spolupráci. Jak ale probíhá jednání v praxi? Musíte projít nějakou certifikací?
Je to hodně složité. Třeba u e-commerce nastavíte kampaně a okamžitě prodáváte. Tohle je ovšem mnohem delší proces, který trvá měsíce a někdy i rok. Přitom lidi a další náklady musíte platit po celou dobu, ještě i když byznys takzvaně doma nemáte. Samotná certifikace, kdy už se vše domluví obchodně, je otázkou jen několika školení.
Je pro vás daleko snazší domlouvat nové obchody s tím, že za vámi stojí spolupráce s Alzou a dalšími velkými hráči v Česku?
Určitě je to jednodušší například v tom, že jsme na Alzu napojeni přes API, což znamená, že u nich máme datové napojení a tím pádem je mnohem jednodušší zákazníka získat, protože většina výrobců dodává do Alzy. Takže potom se jen jednoduše přepne nastavení v rámci systému a během řádu dnů pro ně můžeme začít dělat servis.
Jak hodnotíte expanzi RepairSysu na Slovensko? A lákají vás i další země?
Lákalo by nás jít po Slovensku dále na východ. Máme firmu i v Rakousku, ale je to spíš spící entita, protože Rakousko je mnohem těžší země na prosazení se než jsme si původně mysleli. Takže se soustředíme především na Slovensko, které chceme plně penetrovat. Ukazuje se, že směrem na východ Evropy to pro nás bude asi jednodušší, protože je tam přeci jen určitá kulturní příbuznost než směrem na západ. Každopádně máme plány i pro Německo, kde už máme první zákazníky, takže ani to se nedá v blízké době vyloučit.
V čem se Rakousko liší od Česka či Slovenska?
Když jsme si tam dělali průzkum, zjistili jsme, že tam nebyl problém v tom, že by nebyli zákazníci. Naopak - Rakušané jsou hodně ekologičtí - takže pozáruční servis by fungoval celkem dobře. Ale zjistili jsme, že lidé jsou tam daleko lépe placeni než v Česku. Jednak mají velmi štědrý sociální systém a také jsou zvyklí na třinácté čtrnácté platy, takže je potřeba pro vstup mít v záloze spoustu volných peněz a udělat si důkladný průzkum, protože člověk tam může velmi snadno selhat.
Když jste mluvil o Východu, to znamená země jako Maďarsko, Bulharsko či Pobaltí?
Ano, tyto země jsou nám podobnější v kutilství, kultuře i v tom ohledu, že penetrace jejich trhů je poměrně jednodušší.
Lidí je dost, jen je přesvědčit
Jak moc je těžké v dnešní době najít kvalitního opraváře?
My s tím paradoxně zase takový problém nemáme. Zvlášť v těch našich velkých centrech, to znamená v Českém Brodě, tam je to poměrně dobré, protože okolo jsou dvě střední školy, které náš obor vyučují. Jedno je v Nymburce a druhé v Kolíně. Snažíme se s těmi školami jednat a určitým způsobem si studenty „zaháčkovat“. Horší je to samozřejmě v regionech, třeba v příhraničních částech, tam je to těžší. Jde o práci na denní bázi, abychom lidi vůbec přesvědčili, aby tam šli pro nás pracovat, protože jich je tak málo, že mají svých kšeftů dost.
Většinu zboží opravujeme ve velkých centrech, což dělají naši zaměstnanci. Když se ale v regionech věnujeme výjezdové části, což je záruční servis výjezdovou formou do domácnosti, tak to jsou většinou kontraktoři - lidé, kteří mají vlastní byznys a my je přes náš systém posíláme k zákazníkům. Je ale složité je přesvědčit finančně, aby s námi spolupracovali, protože své vlastní práce mají dost.
Takže opraváři ještě nevymírají?
Vymírají spíš určité obory. My jsme si třeba všimli v Opravárně, že nemůžeme sehnat hodináře. Jednak protože vlastně všichni už si kupují spíš chytré hodinky, a to už nejsou hodinky, ale spíš mobil. A za druhé hodináři dnes už bývají poměrně staří lidé, kteří pomalu nevidí, takže sehnat někoho kvalitního na tuto práci je opravdu náročná záležitost.
Existuje ještě nějaké odvětví, kam byste se chtěli vrhnout?
V poslední době jsme hojně začali dělat instalace, to znamená, že neděláme jenom servis, ale děláme i pro velké firmy instalace bílé techniky atd. Tím se nám otevírá docela velký obzor. Kromě servisu zboží i přivezeme a zapojíme. Ať už se jedná o cokoliv. Co se týká Opravárny, tak už moc dalších věcí nevidím, protože děláme skoro všechno. Momentálně se chci soustředit na O-shop, v kterém vidím velký potenciál.
