Agentura FHS EA (Football Hockey Sport Exclusive Agents) má jako předmět podnikání pomoc sportovcům se zařizováním všeho, co potřebují, ale na co nemají buď znalosti, čas nebo prostě náladu. Založili ji v roce 2019 tři společníci, z nichž dva, advokát Zdeněk Tomíček a projektový manažer Martin Tran, ji dnes vedou. Doplnil je fotbalový reprezentant Aleš Matějů, který do startupu doplnil kapitál, přinesl kontakty – a jakožto jeden z prvních spokojených klientů slouží jako prestižní reference.
O této takzvané concierge agentuře byla napsána spousta článků, ale všechny se soustředily na její příběh a atraktivní klientelu. Co je ale především zajímavé, je snaha společníků udělat z agentury velký byznys. Služby tohoto typu a velký byznys, to přitom moc nejde dohromady: jde totiž o učebnicový příklad podnikání, které se těžko škáluje. Společníci FHS EA se však rozhodli učebnicím vzepřít.
Včas oddělit!
FHS EA, přestože loni měla tržby jen v řádu jednotek milionů, je vznikající holding. Jen v Česku sestává z pěti subjektů. Vedle mateřské společnosti jsou to tři sesterské agentury pro zákazníky v jednotlivých sportech: fotbal, hokej a ostatní, a také investiční fond s licencí České národní banky. „Požadavky klientů na rady ohledně investování se množily, tak jsme pro ně založili fond. Samozřejmě v něm máme také vlastní peníze – abychom ukázali, že to myslíme vážně,“ vysvětluje Martin Tran.
Agentura plánuje mezinárodní expanzi, a všude hodlá replikovat tento model – ale s tím, že nepočítá s národními zastřešovacími společnostmi. „Typický scénář, jak jsme ho zatím aplikovali v Česku, je, že napřed vznikne jedna servisní agentura, zaměřená na fotbal. Jakmile nabere víc sportovců z jiných sportů, odštěpí se pro ně sesterská agentura. V té je ale zase nějaký sport dominantní – v Česku je to hokej. Pro ty ostatní se ve finále odštěpí další agentura,“ vysvětluje Martin Tran.
Nejdůležitějším prvkem v celém byznysu FHS EA jsou ambasadoři. „To je klíčový člověk. Někdo s velkým kreditem, ideálně reprezentant nebo bývalý reprezentant. Prostě by to měl být někdo, na koho ostatní sportovci dají,“ vysvětluje Martin Tran. A dodává, že kouzlo ambasadorů většinou moc nefunguje mimo daný sport. Proto je nutné vytvářet specializované agentury. Ambasadoři totiž mají ve specializované agentuře dvacetiprocentní podíl – stejně, jako mateřská společnost. Zbývajících šedesát procent si rozdělí výkonní manažeři dané agentury. „V začátcích ty podíly držíme my, ale jakmile se byznys rozjede, rádi je předáme těm, kdo se budou o sportovce starat,“ říká Martin Tran.
Srbsko počká
Vedle Česka funguje agentura také na Slovensku a v Polsku. Tam však zatím k plánované separaci sportů nedošlo, protože naprostá většina zákazníků jsou fotbalisti – podobně, jako tomu bylo v začátcích agentury v Česku.
K expanzi do další země – jako první je v plánu Srbsko – potřebuje agentura dva klíčové lidi. Jsou to ambasador a vedoucí manažer. „Už máme kandidáty a jsme s nimi předběžně domluveni. Napřed ale chceme stabilizovat byznys na stávajících trzích. Expanze je totiž náročná, kapitálově i manažersky. A důležitější je teď pro nás nábor nových klientů a rozšiřování služeb tam, kde už působíme,“ říká Martin Tran.
V této souvislosti je namístě otázka na konkrétní plány rozvoje. „Do tří let chceme mít Slovensko a Polsko tam, kde jsme teď v Česku. A v Česku chceme mít hokej i ostatní sporty tam, kde je teď fotbal – to znamená okolo stovky klientů, z toho pět členů národního týmu,“plánuje Martin Tran.
Od úrovní k balíčkům
Původně nabízela agentura tři úrovně služeb – od „all inclusive“ za víc než sto tisíc korun ročně až po základní servis za nějakých pět tisíc. Ukázalo se však, že klienti masově volili ten nejnižší level – a pak nebylo, co a jak jim prodat dál.
Teď agentura tvoří sofistikovaný systém balíčků služeb, které si klienti mohou dokupovat k základnímu servisu. Největší poptávka je podle Martina Trana po těch okolo nemovitostí. „Někdo má byt, ale hraje někde jinde, někdo má byt jako investici a chce ho pronajímat, někdo chce byt koupit… Pro takové klienty máme balíčky Správce nemovitostí a Realitní investor."
Zájem je podle Trana také o balíček prozaicky nazvaný Sportovec, který umožňuje přístup k partnerům, kteří sportovci zajistí sportovní vybavení. „Ne každý má sponzorskou smlouvu na vybavení zdarma a milion k tomu. Někdo je rád, že dostane vybavení s osmdesátiprocentní slevou, výměnou za nějaké jednoduché standardní plnění. A jak máme přímé kontakty, tak pomáháme i se specifickými potřebami sportovců, třeba když někdo hledá speciálně přizpůsobené kopačky,“ říká Martin Tran.
V nabídce jsou i další balíčky, třeba Celebrita (správa sociálních sítí, marketingová partnerství apod.), Cestovatel (organizace dovolených) a další.
Vedle nabírání klientů je cílem agentury také zvednout podíl klientů, kteří využívají doplňkové balíčky. Těch je aktuálně jenom mezi deseti a patnácti procenty. Jedním z nástrojů by měly být newslettery. „Každý měsíc posíláme všem klientům přehled těch nejzajímavějších požadavků jiných klientů – samozřejmě anonymizovaný – a jak jsme je vyřešili. To pomáhá využívat naše služby. Protože když klient platí nějaký balíček a nic za to nekonzumuje, to je fajn tak měsíc nebo dva. Ten klient ale dřív nebo později odejde – a reference od něho určitě nebudou příznivé. Takže radši pro klienty děláme víc než míň,“ uzavírá Martin Tran.
PŘEČTĚTE SI: Jsem influencer. Nahlédněte pod pokličku profese 21. století a zjistěte, jak se na sítích můžete stát úspěšnými i vy
