Expanze, třímilionová ztráta, propouštění, rekordní růst. To vše zažil Knihobot jenom během letošního roku. Po začátku války na Ukrajině se online platforma pro nákup a prodej knih z druhé ruky potýkala s propadem tržeb, padlo také externí financování. Přesto startup krizi ustál a mezi červnem a zářím vyrostl skoro o 50 procent. Jaké byly uplynulé měsíce? Jak krize dopadá na e-commerce v porovnání s re-commerce? A lze nějak radit, pokud jde o propouštění zaměstnanců? Nejen o to se pro SJ News podělil zakladatel Knihobotu Dominik Gazdoš.
V rozhovoru pro Ekonom jste v červenci řekl, že Knihobot je ve ztrátě, zpomaluje a propouští. Co se stalo?
Ano, celý trh po vypuknutí války na Ukrajině zpomalil. Řada lidí o krizi mluvila už předtím, ale my jsme to neviděli, protože jsme šli pořád nahoru. Až válka všechno utnula. Zaznamenali jsme propad, ale dál jsme investovali do rozvojových aktivit a čekali, že krize přejde. Nešlo o nijak dramatický propad, ale když jste na nule, tak i deset procent udělá znatelný zářez. Do toho jsme nabírali nové lidi, měli jsme drahé aktivity v zahraničí, takže nám začala výrazně růst ztráta.
Na jaře se nám sice podařilo dostat se na vánoční tržbu, ale část z toho jsme udělali na Slovensku a k tomu se na nákladové stránce začala projevovat inflace. Zvýšil se nájem, vzrostly ceny za energie, začaly růst i mzdové tlaky. O Vánocích jsme měli 12 a půl milionu obrat a nulový zisk, to byl úspěch. Na jaře jsme měli stejný obrat, ale třímilionovou ztrátu.
Měli jste domluvené nějaké externí financování?
Měli, ale to padlo. Investoři z měsíce na měsíc otočili o 180 stupňů. A rozhodně to nepotkalo jen nás. Myslím si, že ty ušlé investice, se kterými se počítalo, položí spoustu firem v blízké budoucnosti na lopatky. Každopádně finanční polštář začal velmi rychle docházet. A když jsem mluvil s lidmi ze startupů, došlo mi, že situace opravdu není dobrá a ani výhledově nebude úplně nejlepší. Dal se sice předpokládat podzimní růst, ale rychlost pálení peněz byla velká. Takže jsme se zaměřili na sebe a hledali úspory, kde to šlo. Největší balíček peněz byli zaměstnanci.
Kolik lidí jste propustili?
Byl to pro mě jeden z nejtěžších momentů. Ale myslím, že všichni chápali, že se v dané situaci nedá dělat nic jiného, než se ve stavu lidí vrátit zhruba o rok zpět. Odešla tak zhruba třetina z provozu a polovina z kanceláře.
Nelhat si do kapsy a zahodit hrdost
Jak je na tom Knihobot teď?
Myslím, že už si vedeme docela dobře. Ta opatření přinesla očekávaný efekt. Mezi červnem a zářím jsme vyrostli skoro o 50 procent. Opravdu výrazně jsme snížili náklady, takže jsme v srpnu skočili do takového zisku, jaký jsme nikdy neměli. Obrat byl skoro 18 milionů. Menší týmy, které zůstaly, jsou dokonce mnohem efektivnější. Změnili jsme nějaké procesy a najednou jsme z menších nákladů dovedli rychleji růst. Takže máme rekordní obrat, do toho jsme v zisku, všechno roste a my musíme být opatrní, abychom růst stíhali.
Podařilo se vám tedy přestát krizi, se kterou se asi potýká, případně bude potýkat řada startupů. Co byste jim poradil?
Je důležité si v první řadě připustit, že krize nastala. Nelhat si do kapsy. Mít připravený plán pro negativní scénáře. V momentě, kdy si člověk uvědomí, že na tom firma není dobře, je dobré zahodit hrdost a začít volat všem, kteří nějakým způsobem ovlivňují firemní náklady. Nestydět se tak trochu přijít s prosíkem, zavolat dopravcům, vyjednat nižší nájem.
Natvrdo všem objektivně říct, jaká je situace. Nakonec ocení, že jim člověk nelže. Až jim začnete říkat, že to je dobré, tak vám to věří, protože když to bylo špatné, tak jste to řekli hned. V určitou chvíli jsme se také přestali zaměřovat na zvětšování obratu, uvědomili jsme si, že potřebujeme zvětšovat tu částku, která nám zbyde.
Podívali jsme se do detailu na náklady a každou sebemenší položku zvážili. V ten moment samozřejmě přichází na řadu ten největší „cut“ a to jsou zaměstnanci.
Jde v téhle oblasti vůbec nějak radit?
Propouštění se nedá udělat dobře, to je prostě špatné, znamená to, že se něco dramaticky nepovedlo. Nikdo vás nebude plácat po ramenou. V nejlepším případě nebudou moc naštvaní. Ale mnohem větší škoda by vznikla, kdyby k tomu nedošlo. S tímhle se musíte smířit a pak už jen přemýšlet, jak to udělat co nejlépe v rámci možností. Ale primárně co nejrychleji. To je naprosto zásadní.
A je potřeba to udělat najednou. V jeden moment vědět, kdo půjde a kdo zůstane. Všem situaci oznámit, přemýšlet nad komunikací i k lidem, co zůstávají. Ujistit je, že je to finální. Je lepší provést to radikálněji, než by člověk chtěl. Nechlácholit se tím, že se situace zlepší, spíš počítat s variantou, že bude hůř. Protože pokud budete muset udělat vyhazovací kolečko za dva měsíce znovu, firma se zhroutí.
Respekt k budoucnosti
Jaký očekáváte obrat letos?
Očekáváme 250 milionů korun na konci roku, ale je samozřejmě otázka, jak se bude situace vyvíjet.
Tento rok jste expandovali na Slovensko, chystáte se také na rakouský a německý trh. Zároveň jste ale museli zahraniční plány zpomalit. Jak jste na tom teď?
Slovensko nám krásně roste. Za září jsme měli obrat zhruba čtyři miliony obrat. Jenom do toho nejdeme tak po hlavě, jak jsme původně chtěli. Plánovali jsme otevřít fyzickou pobočku, ale to by byl příliš velký závazek. Klidně půl milionu měsíčně, a to si teď nemůžeme dovolit, když nevíme, jak se situace bude vyvíjet. Zvládli bychom to, ale z respektu k budoucnosti to neuděláme.
A ostatní země?
Momentálně vedeme interní diskuze, jak moc do expanze šlápnout. E-shop v němčině bychom mohli zapnout za tři dny. Ale proč, když nám tam bude chodit deset lidí denně? To je zbytečná energie. Zakopaný pes je v tom, že abychom mohli prodávat knížky, potřebujeme je nejdřív od lidí naskladnit. Ale pokud je neumíme prodat, jak přesvědčíme někoho, aby nám je vůbec poslal? Je to takový začarovaný kruh a my musíme přijít na to, jak ho roztočit, pak už to půjde dobře. Když se nám povede najít řešení v Rakousku, pravděpodobně to stejným způsobem půjde i jinde.
Koukáte už po dalších trzích?
Zajímá nás asi západní Evropa, protože podle statistik, kolik se prodává knížek na člověka a kolik se čte, to jde severně a západně nahoru, zatímco jižně a východně křivka klesá. Zatím je pro nás ale zásadní rozběhnout ten první trh.
Slovensko jste ale už rozběhli. V čem se roztáčení kola v Rakousku liší?
Nejdřív to srovnám s Českem. Abychom dovedli ospravedlnit nějaké investice, nemůžeme si dovolit roztáčet ho tak dlouho, jako se to dělo u nás. Mohlo by se stát, že jen ukážeme cestu někomu jinému, kdo nás předběhne, protože to tam aktuálně nikdo nedělá. V momentě, kdy jsem seděl ve skladu já, sám jsem knížky zabalil a poslal, tak nevadilo, že máme deset objednávek denně. Hlavně, že jich bylo další den jedenáct.
Rakousko a Německo jsou větší trhy, takže cíl bude větší a vzdálenější. A my k němu potřebujeme běžet rychleji. Na Slovensku jsme měli obrovskou výhodu, že spousta Slováků čte české knížky. Tudíž jsme měli určitou zásobu, která to začala roztáčet. Teď nám roste i podíl slovenských knížek a postupně se to nabaluje tak, že zákazníci, kteří u nás nakoupí, třeba i nějaké knížky pošlou. Skupina zákazníků, kteří dělají obě věci, je pro nás nejzásadnější.
Odběrná místa brzy po celé republice
Navázali jste také partnerství s řetězcem Levné knihy. Začali jste v Brně, nově spolupráce funguje v Jihlavě, Táboře a Českých Budějovicích. Jak ji zatím hodnotíte?
Spolupráce se nám velmi osvědčila. Cestou podobného partnerství bychom se chtěli vydat i na Slovensku. Sice prodávajícím můžeme na vlastní náklady poslat kurýra, donést knihy na odběrné místo je ale ve výsledku pohodlnější. Což dokazuje i fakt, že 40 procent knih k nám pořád chodí přes naše dvě pobočky v Praze. Zákazníci nemusí knihy balit, nemusí plánovat, který den budou doma, aby je kurýr zastihl.
I Levné knihy jsou spokojené a v následujících měsících plánujeme rozšířit pokrytí na celou republiku. Jediné, co nám v tom brání, je náš systém, který potřebuje dopilovat, jinak nebudeme schopni velký objem knih přijmout, roztřídit, spárovat. Skvělé navíc je, že Levné knihy zásobují celou síť poboček z Prahy. Zpátky jezdí prázdná auta, která jim pomáháme využít, což přináší levnější dopravu pro obě strany.
Společně s Lockers.ai a Blocks jste letos v létě také spustili samoobslužné schránky v Praze. Plánujete síť boxů pro sběr knih rozšiřovat?
O rozšiřování Knihoboxů dál zatím neuvažujeme.
PŘEČTĚTE SI: Knihobot se spojil s Lockers a Blocks: v Praze spouští samoobslužné boxy na knihy
Jakto?
Narazili jsme na menší technické problémy, které potřebujeme doladit a jejich obhospodařování je pro nás aktuálně logisticky náročnější než jiné možnosti doručení, které nabízíme.
V Česku kromě vás působí ještě Reknihy. Je na trhu knih z druhé ruky prostor ještě pro další hráče?
Je otázka, kolik prostoru je v Česku ještě pro nás. Když opomenu krizi, tak rosteme stejně jako minulý rok. Myslím, že kdybychom se přibližovali ke stropu, bude to víc drhnout. Jestli budeme mít letos obrat 250 milionů a strop je třeba miliarda, tak určitě vidím prostor pro další hráče. Druhá věc je, že nejsme jediní s podobným konceptem. Kromě Reknih existuje spousta malých antikvariátů, Martinus má službu Knihovrátek a registruji ještě několik spíš menších projektů a potom určité snahy.
Jaké to jsou?
Řada knihkupců zavádí například prodej poškozeného nebo vráceného zboží, což se dá považovat za krok tímto směrem. Celý trh se začíná dívat, jestli pro ně v tomto rybníku není prostor. Určitým způsobem nám z koláče zákazníků ubírají i platformy jako Aukro, Trh knih, Facebook nebo nově Vinted, který rozšířil segment o knížky. Otázka ale je, jestli pro nás různá tržiště představují konkurenci. Jestli by jejich zákazníci vůbec použili službu našeho typu.
Navíc každý, kdo se do toho pustí, zjistí, že to není zas tak jednoduché, jak to vypadá. Nemít dlouhodobě odladěné procesy nejen odesílání, ale i dodávání zboží, na jejichž vylepšování trávíme v podstatě každý den, nebyli bychom tam, kde jsme. Jestli tvořící se re-commerce trh bude něco brzdit, pak to budou firmy, co to berou jen jako další obchodní segment.
E-shopy doplatily na předzásobení
Když to vezmeme obecně, jak se s krizí podle vás potýká re-commerce v porovnání s e-commerce?
E-commerce si teď vede hodně špatně. Ale veřejně se o tom moc nemluví, nebo to často nepřiznají ani sami sobě, což byl i náš případ. Myslím, že nějaké věci ještě vyplavou na povrch. Já vidím i firmy, co prošly krizí a podle všeho ji zvládly. Asi není tajemstvím, že ani velké e-shopy nebyly v dobré situaci. Spadly do té stejné pasti jako všichni ostatní v e-commerce.
V pandemii e-shopy trpěly tím, že tržby rostly, ale vázly dodávky a neměly zboží. Teď bojovaly minulou bitvu, takže se hodně předzásobily. Jenže zásoby jsou samozřejmě úvěrované, klesly obraty, zvedly se úrokové sazby, takže se e-shopy dostaly do pekelných pastí. E-commerce je nejvíc bita, protože jde zpravidla o rychle rostoucí firmy, které dost často potřebují externí financování. Ale nikdo jim peníze teď nechce dát.
Vy máte nějaké signály od investorů?
Firmy v rámci re-commerce jsou v podobné situaci, ale my můžeme bojovat tím, že nám roste poptávka. Ale v Česku moc re-commerce firem naší velikosti není, takže je těžké to hodnotit. Signály od investorů jsou pozitivní. Na druhou stranu jsme se dostali do kondice, kdy finanční injekci nepotřebujeme. Což je dost nová situace. Takže se teď budeme snažit zjistit, jak rozjet Rakousko a až na to přijdeme, budeme tušit, kolik to stojí peněz a teprve v ten moment si půjdeme říct o peníze dál.
Zároveň se dá ale předpokládat, že se ekonomická krize bude prohlubovat. Nebojíte se, že to bude mít přece jenom v budoucnu větší dopady?
Ekonomická situace je teď z našeho pohledu špatná tak akorát. Lidé jsou nucení šetřit a většina našeho prodeje jsou knížky, které jsou levnější než nové. Takže jsme pro ně ideálním místem, kde nakoupit. V momentě, kdy nebudou mít na chleba, nebudou kupovat ani knížky, protože jde o zbytné zboží. Mám ale respekt k tomu snažit se cokoliv domýšlet. Těžko se v minulosti hledají paralely k aktuálnímu dění.
Číslo, které nás dlouhodobě trápí, je naše průměrná cena, která se dlouhodobě nepohnula. Nemáme žádnou inflaci, ceny jsou stejné jako před rokem. A není to věc, kterou jsme schopni ovlivnit. Byl to i jeden z důvodů, proč jsme museli propouštět – všechny náklady rostly, ale nám se zmenšoval díl, který jsme si brali z každé jednotky. Tudíž jediný způsob, jak být ziskovější, byl zvyšovat efektivitu. To ale nejde dělat do nekonečna.
