Je prvním z autorů Dračího Doupěte. Vedl legendární časopis Score. Založil několik startupů, ve kterých se věnoval vývoji počítačových her nebo vytváření grafiky pro herní firmy. S manželkou se Karel Papík vypravil do Vietnamu, kde založil firmu zastupující české společnosti, jako je Jablotron. Po návratu do Česka si zkusil být mentorem startupů. Aktuálně je ponořen do práce v Product Fruits. V rozhovoru pro SJ.News prozradil, jaké novinky v něm chystají.
Společně s kolegou Ladislavem Šalomem totiž ve startupu poskytujícím platformu pro onboarding nových klientů nebo zaměstnanců akcelerují. Že jdou po správné cestě, si myslí i investoři, kteří teď v seedovém kole financování firmě poskytli 1,6 milionu eur, k pre-seedové investici ve výši 450 tisíc eur.
Rozhovor s Karlem Papíkem je aktivita, při které se člověk nenudí a často se i zasměje. Zároveň jsou jeho názory provokativní a nemusí být každému po chuti. Naprosto mezi ně zapadá i jeho pohled na hru, které dominují odpaly a greeny.
Pořád nemáte rád golf?
Golf je pro mne naprosto nekompatibilní sport. Několikrát jsem se ho zkoušel naučit, protože mám rád zelenou barvu a pomalou chůzi, ale mám s ním stejný problém, jako když jsem se učil hrát na nějaký hudební nástroj. Jde o princip, kdy se zlepšujete tím, že pořád děláte dokola to samé. To je něco, čeho jsem osobnostně zcela neschopný. I relativně triviální úkoly většinou dělám pokaždé jiným způsobem, protože se mi prostě věci nedaří dělat stejně. Jako kuchař sushi bych byl tragický.
Není absence záliby v golfu byznysově na škodu?
V networkingu jsem byl vždy excelentně špatný. Nejsem schopný se kamarádit s lidmi, kteří mi nejsou sympatičtí, jen kvůli byznysu, což by lidé na golfu asi poznali. Během dvaceti minut bych si z nich začal dělat legraci, po půl hodině by jim to došlo a za hodinu by mě bacili holí. Takže s networkingem musím být opatrný. Buď to držím v nějaké korektní byznysové rovině nebo mám v podnikání kamarády, kteří mi osobnostně sedí a dokážu si s nimi nastavit větší vzájemnou důvěru.
Nechodím na žádné byznysové eventy. Ani my nepořádáme akce, kde se lidé nějak druží, protože mi to poplácávání po zádech vždy přijde trochu falešné. Lidé se sejdou, aby jakože něco vymysleli, ale ve skutečnosti se každý snaží něco prodat.
Kde se v současnosti nejlépe rozvíjí kontakty, které mohou vyústit v uzavření byznysu?
Pro věci, které dělám, je tato oblast nesmírně těžká, protože já většinou dělám mezinárodní byznys. Když ho děláte v Česku, tak se s těmi lidmi můžete potkat na nějaké konferenci a krok za krokem budovat důvěru při osobním kontaktu, nejlépe večer v baru. To pak časem může vyústit v nějakou byznysovou příležitost.
Když jsem ve studiu Mindware vyvíjel počítačové hry, tak mými partnery a klienty byli lidé v USA a v Kanadě, a podobná setkávání byla v podstatě nemožná. I dnes s Product Fruits, když máme klienty po celém světě, je to stejné. Narážíte na to třeba ve chvíli, kdy hledáte do firmy investory a musíte komunikovat s celým světem. Je samozřejmě těžší budovat si důvěru s lidmi, které vůbec neznáte, mluví jiným jazykem a osobně s nimi nejste v kontaktu.
PŘEČTĚTE SI: Product Fruits sklízí ovoce svého úspěchu. Nabral novou investici za desítky milionů korun
Tým má být barvitý a funkční
Nelimituje vás i osobnostní nastavení? Ne každý váš otevřeně upřímný styl komunikace asi kvituje...
Tetris mě naučil, že když zapadneš, tak zmizíš. Je lepší být autentický a rezonovat s lidmi, kteří to mají podobně, než být nijaký a nezaujmout nikoho. Samozřejmě to musí mít nějakou míru, Facebook jsem si už radši zrušil a na LinkedInu se snažím moc nepsat, doba nepřeje projevování individuálních názorů. Začíná být zřejmé, že názory se dělí na ty správné, to jsou ty, co jsou v televizi, a na ty špatné, co v televizi nejsou. A já televizi nemám, tak radši aby někdo nebyl offended (uražený, dotčený, pohoršený, pozn. red.) něčím, co bych nerozumně řekl.
Vy byznysově stavíte na své komunikaci?
Když jste founder, tak využíváte schopností a vlastností, které jsou vám vlastní. Rozvíjíte je a stavíte na nich byznys. Foundeři, kteří jsou extrovertní, rádi vystupují na konferencích, a je to jistě zcela validní a já myslím, že i rozumný způsob, jak podpořit svůj byznys. Někdy tedy žasnu, jakou odvahu někteří z nich mají. Ještě před půl rokem zvedal telefony v call centru v pojišťovně, dneska má startup o třech lidech, s nula zákazníky a globální vizí, a s přehledem káže o tom, jak být dobrým lídrem, což on umí, protože to má v powerpointu.
Když k tomu ještě přidáte nějakou aktuální linku, jako globální oteplování, LGBT nebo co zrovna frčí, tak s tím prorazíte i do médií.
Mně tohle není úplně vlastní, takže to nedělám. Na komunikaci tak moc nestavím.
Ještě malá odbočka od Product Fruits. Když jste se v minulosti charakterizoval, tak jste říkal, že máte slabost pro trochu podivíny. Vidíte u nich potenciál využitelnosti ve svých firmách?
Jsem člověk, který opravdu nemá rád slova jako diverzita nebo budování týmů na oko, aby tam bylo z podstaty zastoupeno co nejvíce různých minorit. Když je firma pet friendly, nemusí v ní hned být člověk s nezdravě blízkým vztahem ke kočkám. Když se na podobná kritéria programově nezaměřujete, ale naopak to úplně ignorujete, tak se vám tým přirozeně poskládá tak, aby byl barvitý a přitom funkční. Budou v něm možná někdy lidé, kteří by neměli šanci na velký úspěch v nějaké obří korporaci, což je ostatně i můj případ, protože i když mají nějaké zajímavé dovednosti, zároveň jsou někdy svérázní a možná ne úplně jednoduše zařaditelní do unifikované korporátní kultury. Nám naopak vyhovuje, že ti lidé jsou nějakým způsobem zajímaví, protože se to projevuje i v byznysu a možná to vytváří atmosféru, že jsme tu spolu rádi.
Jinakost je obohacující. Ze svého působení ve Vietnamu to znáte.
Když se bavíte s vietnamskými expaty, říkají tomu love and hate relationship. Některé věci jsou tam pro nás náročné, jiné jsou naopak úžasné. Lidé jsou tam prostě jiní. Když tady mluvíme o diverzitě, tak převažuje snaha lidi tak jako zprůměrovat, jako by diverzita znamenala, že jsme vlastně všichni stejní a je jedno, zda je člověk z Vietnamu, z Francie nebo z Německa. Pro mne je diverzita právě o tom, že lidé jsou různí a často mají i různé stereotypy. Mě stereotypy neuráží, vidím je každý den.
Ve Vietnamu jsem žil ne proto, že lidé tam jsou stejní jako u nás, ale právě proto, že jsou odlišní. Proto mě to bavilo. Tady lidé řeší, že když si v cukrárně objednají dort, tak jestli ten dort bude mít pravou šlehačku nebo šlehačku ze spreje. Ve Vietnamu si člověk objedná dort a je rád, že nevybuchne a neutrhne mu nohy. Dějí se tam až podivné věci. Ale to je na tom právě to zajímavé.
Když děláte startup, tak potřebujete mít okolo sebe lidi, kteří jsou inspirující. Lidi, kteří se vám nebojí říct ne a někdy si věci prostě dělají po svém. Robotů bez duše jsou plné korporáty.
Jak jste se s vaším osobnostním nastavením ocitl v CzechInvestu? Jak k tomu došlo?
V některých věcech jsem podivuhodně naivní. Vždycky si vnitřně myslím, že všechno dobře dopadne. Nedávno jsem byl na tenisu a přišel domů takový zkormoucený. Žena pronesla: Ty jsi prohrál, což jsem jí odkýval a ona dodala: Ten člověk je o dvacet let mladší, jak sis mohl myslet, že vyhraješ? Já si to přitom opravdu myslel, vůbec jsem neuvažoval o tom, že bych mohl prohrát. Sice často působím pesimistickým dojmem, ale vnitřně mám až naivní jistotu, že to vždycky dopadne dobře.
A takhle jsem šel do CzechInvestu a říkal si: Bude to dobré, půjdu tam jako advisor, budu hodný, budu se snažit zapadnout. Moje primární motivace byla objevit nějaký startup, ke kterému bych se mohl třeba přidat. Což se v podstatě stalo. Ale zároveň jsem v CzechInvestu narazil na věci, se mnou dost nekompatibilní. Byli třeba úplně šílení z toho, že jsem dělal sales školení způsobem, že jsme šli ke klientovi do firmy a já tam prodával tu službu. Pak jsme šli na druhou schůzku, to už prodával ten člověk z toho startupu, já tam byl jako podpora, wingman. Tímto způsobem jsem mu pomalu v terénu předával sales know-how. Byla sice nějaká teorie, ale říkal jsem, že musíme hlavně do praxe. V CzechInvestu byli z tohoto přístupu nějak špatní. Říkali, že školení takhle vůbec neprobíhá, že se má sedět někde v lavici a lektor tam těm lidem předává své poznatky. Úplně mě to vrátilo v čase do doby, kdy jsem chodil do školy a poslouchal ty tety v květovaných šatech.
Druhý problém tam byl, že jsem bohužel většině lidí jejich podnikání rozmlouval, což je od advisora, řekněme, trochu ne úplně očekávaný postoj. Nejste tam od toho, abyste soudil jestli je ten projekt dobrý, nebo špatný. Nemáte patent na všechno. Ale když někdo přišel s nápadem na solární energií poháněný včelín pro sršně, tak jsem prostě musel říct, že to možná není úplně nejlepší nápad. V tom jsem se od většiny ostatních mentorů lišil. Oni naopak říkali: Sršni jsou super, zkusíme ještě ježky. Já těm zájemcům vymlouval tak 80 procent projektů, protože selský rozum říkal, že to prostě nebude fungovat. Což mi na popularitě moc nepřidalo.
Láska na první pohled
Když se vrátíme zpátky k Product Fruits, tak jak jste se s Ladislavem Šalomem dali dohromady? Protože generačně jste každý trochu jinde...
To mi říká pořád. Když o někom mluvím, že jsou to lidé v našem věku, tak se mě zeptá: V mém nebo ve tvém věku? Vždy jsem se ale cítil mnohem mladší. Když se vidím někde ve výtahu v zrcadle, tak si říkám: Sakra, kdo to je? Nevnímám se na tolik, kolik let mi je.
A to vzájemné propojení?
Když jsme s ženou přijeli z Vietnamu, Eurostellar byl tak nějak stabilizovaný, a já hledal, co bych začal dalšího. Začal jsem s poradenstvím pro startupy, působil jsem v CzechInvestu. Když jsem dělal mentora startupistům, tak jednou z firem, které jsem poznal, bylo Stavario. Používali Product Fruits. Když jsem na to koukal, říkal jsem founderovi: Teda Pepo, to je moc pěkný, co to je? Kdo to dělá? A dozvěděl jsem se, že je to práce jednoho kluka z Plzně, který to sám vytváří po večerech. Tak jsem si na něj vzal telefon a za tři dny už jsme s Láďou v Plzni seděli a povídali si. Byla to taková láska na první pohled. Všechno do sebe zapadlo. Z nějakého důvodu, který se racionálně nedá úplně vysvětlit, jsme k sobě cítili důvěru. Řada následujících kroků z toho vycházela. Stačilo nám jen podání ruky, třeba i na to domluvit se, jak si ve firmě rozdělíme podíl, nešli jsme to hned někam zapsat.
Benefitovali jsme z toho, že jsme každý trochu jinak zaměřený, což je pro tým founderů ideální. Dnes to single foundeři nemají úplně jednoduché, protože když firma stojí na jednom člověku, investoři to neradi vidí. Tři už jsou zase moc. Ideální setup je, když je jeden víc technicky zaměřený a druhý je žvanil. A my to tak v podstatě máme.
Nakolik produktové řešení Product Fruits čerpá z vaší byznysové zkušenosti?
Láďa hodně drží produkt, jeho vizi. Moje role nebo role Dana Musialka, který dělá marketing, je, jak ten produkt, jeho vizi, byznysově nasměrovat.
Celý život jsem různými způsoby školený na zákaznickou zkušenost, na to, jak by produkt měl komunikovat se zákazníky. V hrách se člověk velmi vycvičí, protože hra je komodita, kterou vlastně nikdo nezbytně nepotřebuje. Ve firmě musíte mít nějaký CRM systém (řízení vztahů se zákazníky, pozn. red.), tak se s nějakým smíříte a nainstalujete ho. Ale hru mít nemusíte. Když vás nebaví, tak ji nemáte.
Dělal jsem casual hry (videohry s jednoduchými pravidly vyžadující méně naučených dovedností, zaměřené na publikum masového trhu, pozn. red.), kde první hodina byla zdarma, a potom zákazník řekl, zda hru kupuje, nebo ne. Takže jsme se opravdu museli snažit, aby ta hodina byla dobrá, aby viděl spoustu zajímavého, ale na druhou stranu, aby ho to nezahltilo, aby se to učil postupně a příjemně. A podobně se to snažíme propisovat i do Product Fruits, dostat toto uvažování do B2B.
Pracuje se na AI komponentu
Při oznámení nové investice jste říkal, že přibližně 90 procent uživatelů bezplatných zkušebních verzí firemních aplikací nikdy tu konverzi neprovede. A že v Product Fruits dokážete pomoci s velkým zlepšením. Můžete je vyčíslit?
Je to trochu složitější. Můžete mít aplikace, které konvertují pouze pět procent uživatelů a jsou spokojené, protože mají takový byznys model. Pak jsou jiné, které potřebují konvertovat 65 procent. My sami konvertujeme 25 procent, což je v našem segmentu hodně. Řekněme, že v průměru je náš klient na patnácti procentech a s Product Fruits to některý klient dostane na 17 procent, jiný na třicet. To je různé. Ale i nárůst z 15 procent „jen“ na 17 procent představuje nárůst revenues o 13 procent. To je hodně.
Když jsme s tím produktem začínali, tak jsme si mysleli, že většina klientů bude mít use case o zvyšování konverze free trialu. Že někdo zkouší aplikaci zadarmo a když mu to dobře podáte, třeba prostřednictvím Product Fruits, tak se potom přemění na platícího klienta.
V průběhu jsme ale zjistili, že takových klientů zase tolik nemáme. Že jich není 80 procent, jak jsme si mysleli, ale je jich třeba jen 30 procent. Že je tam strašně moc firem, které používají Product Fruits způsobem, který jsme vůbec nečekali. Máme největší německou univerzitu, máme olympiádu, máme farma firmy, pojišťovny, e-learning. Nemají žádný free trial, z kterého by konvertovali. Mají prostě platformu a potřebují, aby se s ní zákazníci naučili.
Jaký je další plán?
První věcí, na které aktuálně pracujeme, je AI komponent, který vám bude schopný dát zásadní informace o vašich klientech. Řekne vám: Tyhle firmy, které si zkouší vaší aplikaci, mají velkou pravděpodobnost, že je zkonvertujete na platící klienty - vyplatí se vám do nich investovat váš čas. Naopak těmto firmám se nemá smysl věnovat, jejich chování v aplikaci je takové, že většinou není možné z nich platící klienty udělat. Takovéto poznatky jsme schopni pomocí strojového učení klientům dát.
Druhý plán je dlouhodobý. Chceme dospět do stadia, že naše platforma nebude pouze pro onboarding, jen aby se lidé naučili s nějakou aplikací, ale chceme být nástrojem, jehož pomocí si tu aplikaci budete moci aktivně měnit. Zatím o tom nechci moc mluvit, ale vnímáme v tom velký potenciál.
A kde na té cestě momentálně jste?
Co se týče využití umělé inteligence, tak jsme to spustili u nás, že se AI učí na našich klientech. Řekla nám, které tři konkrétní firmy se posunou od free trial k placené verzi. Tak čekáme, zda se to skutečně stane. Může to dopadnout tak, že to nebude fungovat a predikce budou špatné. Nebo to fungovat bude, jak doufáme, a my to za dva nebo tři měsíce dáme k dispozici našim zákazníkům. Ta druhá věc je dlouhodobější. Udělali jsme první zkoušky, ale první výsledky budou až koncem letošního roku.
V příštím finančním roce plánujete ztrojnásobit ukazatel ročního obratu z pravidelných výnosů. Jakých čísel jste zatím dosahovali?
V průběhu roku 2022 jsme měsíčně rostli v průměru o 15 procent. V současnosti máme necelých 500 klientů. V počtu klientů musíme udržet tempo agresivního růstu. Výzvou tak je hledání nových marketingových kanálů, což není úplně jednoduché. Jedeme například PPC reklamu (inzerent platí za kliknutí na reklamní inzerát na internetu, pozn. red.), ale potřebujeme teď přidat i Facebook, LinkedIn. A narážíme na to, že v Česku na to kvalitní lidé nejsou, nemají know-how, jak to dělat pro celý svět. Je tu jen pár lidí, kteří to umí a ti pracují v nějakých firmách. Ale agentury, freelanceři, kteří by to uměli, nejsou. Proto jsme najali americkou firmu, aby nám s marketingem pomáhala, protože jsme si říkali, že Američané to budou umět lépe. Jenže to také nevyšlo, protože naše nároky byly takové, že je nebyli schopni splnit. Takže jsme s nimi po dvou měsících ukončili spolupráci a hledáme zase někoho dalšího. To je prostě startup.
Malování je stres
Dříve jste byl rozkročen mezi tři byznysové nohy. Jednou byla poloha konzultanta a mentora, druhou spolumajitele Product Fruits a třetí angažmá v Eurostellar Group. Jak na tom v tomto směru aktuálně jste?
V současnosti pouze Product Fruits. Žádné konzultační věci nedělám. Když po mně někdo něco chce, a nestojí mně to moc času, snažím se pomoci, ale to je zadarmo. Eurostellar spíš přebírá moje manželka. Firma běží samospádem a s lidmi z firmy se bavím jednou za čas, teď jsme spolu už dva měsíce nemluvili.
Podporujete malé firmy, protože věříte tomu, že je Česká republika potřebuje. Myslíte si, že tu tento přístup převažuje i od velkých firem nebo vládních iniciativ?
Podporujeme je proto, že nám to přináší zisk. A podporujeme i velké firmy, protože nám to také přináší zisk. Já bych vlastně řekl, že asi nepodporujeme nikoho, prostě prodáváme službu, která firmám přináší vyšší příjmy a snižuje výdaje. Myslím, že to není málo.
Podporu razí státní organizace a velké korporace, ale podle mne je to spíš PR. Pokud má někdo pocit, že mu něco dává státní inkubátor, tak bych se obával, že je to proto, že jeho úroveň znalostí je tak malá, že si spíš chce jen tak jako zkusit zapodnikat. Pokud chcete zkusit startup, musíte už něco umět, ne jen mít utkvělou představu, že změníte svět půjčovnou koloběžek. Fakt toho musíte umět hodně, produkt, marketing, IT, legal, finance. Myslet si, že máte bezva nápad a na zbytek si najmete lidi, je naivní. Pro stát jsou tyhle začínající firmy jen otrava, stát má rád korporace a odbory. Nějakou podporu předstírají jen proto, aby ukázali voličům, jak jsou progresivní.
Korporace to dělají podobně. Vytvoří nějaký inkubátor, kde ukazují, jak chtějí, aby mladé firmy vyrůstaly, jak je podporují. Ale ve skutečnosti je to jen taková PR hra, aby mohly na LinkedIn napsat, jak jsou moderní, jak milují změnu a jak nezištně podporují všechny ty mladé šikuly. Prostý lid to baští a radostně lajkuje. Ale v těch korporacích panuje úplně animální hrůza, že by něco takového museli ve firmě jednou skutečně nasadit, že by to museli používat. Oni nechtějí změny.
A takto to funguje ve všem. Stačí se podívat, kolik patentů je teď v Evropě a srovnat to s USA a Asií. Tady se už nic neděje. Protože rovnostářství, levicové blouznění a neomarxismus, který teď přišel ze Západu, zabíjí konkurenceschopnost. Prostředí v Evropě je spíše socialistické než kapitalistické. Lidé tu úplně ztrácí drive. Vždycky říkám: Postarej se sám o sebe a bude o každého postaráno.
Odbočka do Vietnamu - tam je kapitalismus a je to jeden z důvodů, proč se mi tam tak líbilo. Platí se tam nízké daně, vláda říká: Nic od vás nechceme, ale také vám nic nedáme. Důchody tam nejsou, zdravotní pojištění není povinné. Za návštěvu u lékaře se platí. Je na každém, jak se o sebe postará. U nás lidé chtějí, aby o ně bylo postaráno.
Na závěr k lifehackům. Pokud byste s podnikáním začínal znovu, čeho byste se vyvaroval?
Protože mám nějakou povahu, tak bych ty věci asi dělal podobně. Snad bych byl k některým lidem méně důvěřivý, protože někdy jsem až příliš. Určitě by mi pomohlo, kdybych dokázal slibovat nemožné, ale tohle já prostě neumím. A fakt je to někdy dost nevýhoda. Investoři jsou schopní narvat prachy do úplného nesmyslu, když jste dostatečně přesvědčivý. Podívejte se třeba na WeWork. Tohle máme s Láďou společné. Že jsme takoví realističtí. Dělal bych tohle jinak? Nedělal, protože to jinak neumím.
A na co byste vsadil větší míře? Co se vám osvědčilo?
Dělat to, co mě baví. Jakmile děláte něco, co vás nebaví, tak to je špatné. Znám spoustu lidí, kteří chtějí v něčem podnikat, protože chtějí mít svobodu a říkají: Mně je jedno, v čem budu podnikat, chci tu svobodu. Myslím, že je důležité dělat to, co člověka baví, jen tak v tom bude dobrý a jen tak pak mohou přijít ty peníze.
Když jsem třeba maloval obrazy, tak jsem si říkal, že když je nikdo nekoupí, tak to vlastně nemá hodnotu. A pak někdo přišel a říkal, že by za ten obraz dal 70 tisíc korun. Tak jsem si říkal, že je to asi dobré. Nakonec jsem se rozhodl je zatím neprodávat. Asi mi stačilo, že někdo najednou řekl, že to má hodnotu a vyjádřil ji peněžní částkou. Ocenění v penězích je validací.
Vaše maminka se ještě v 80 letech věnuje podnikání a dělá účetnictví. Jakou máte představu podzimu svého života? Chcete jít v jejích šlépějích?
Myslím si, že to budu mít podobně, že budu pracovat pořád. Protože vidím, že mámu ta práce pořád baví. A já to mám stejně. Kdybych exitoval a získal třeba stovky milionů korun nebo ještě víc, tak bych vlastně nevěděl, co s těmi penězi dělat.
Čím dobíjíte baterky? Je to malování? Nebo pořád hraní her?
Malovat se vůbec nedá, protože to musíte být úplně v nějakém jiném flow. To není žádný relax. Když maluji, tak mám tep 150, jsem úplně zpocený. Je to strašný stres.
Větší než byznys?
V dané chvíli ano. Je to, jako když hrajete tenis. Také je to nějaký stres. Když chcete něco tvořit, tak mozek musíte vytočit do vysokých obrátek, aby začal zabírat. Protože až v té chvíli něco tvoříte. Já to tak alespoň mám. Pro mě malování není relax, je to taková příjemná forma nějakého adrenalinu.
K dobíjení baterek se pokouším sportovat, ale sem dost nesportovní typ, takže spíš utíkám k hraní her. To se se synem hádáme o počítač. Od té doby, co jsem mu ho koupil, tak už ho znám jenom zezadu s nataženými sluchátky.
