Když se tři měsíce po založení Sense Areny naskytla Bobu Tetivovi příležitost ukázat svou představu virtuálního hokejového „trenažéru” šéfům amerického ledního hokeje, žasnul, že byli ochotni jej vůbec vyslechnout. Dnes se tomu z karlínské kanceláře spokojeně směje. Sense Arenu po třech letech od založení používají esa z NHL a někdejší manažer Eurotelu či O2 létá vyjednávat s legendami ledního hokeje. V zevrubném rozovoru pro StartupJobs Newsroom vypráví o začátcích Sense Areny i o tom, že se možná brzy rozšíří na další sporty.

Sense Arena je přístroj, díky němuž mohou hokejoví profesionálové trénovat za pomoci virtuální reality. Nejde o levnou záležitost, hráčská verze stojí kolem 200 tisíc korun + 9000 Kč měsíčně za licenci. Na oplátku však mohou hráči počítat se zlepšením, které v jejich případě představuje kvalitnější výkony, a tudíž třeba i tučnější sumy ve smlouvách. Provedené studie prokázaly podle Boba Tetivy výrazné zlepšení u hráčů využívající Sense Arenu. V létě navíc společnost přidala verzi speciálně pro brankáře, která je výrazně levnější, a tak se jí také za pouhých pár týdnů prodalo 90 kusů.

Zakladatel Sense Areny Bob Tetiva je milovníkem hokeje.

Začněme trochu od konce. Jak se vám daří v téhle turbulentní koronavirové době? (Rozhovor probíhal začátkem září - pozn. red.)

90 procent našich zákazníků je v Severní Americe, kde pandemie zuří hodně, navíc když propukla, logicky se zastavil celý hokej. Ze dne na den nám tudíž vypadly veškeré revenues ze segmentu týmů a tréninkových center. Museli jsme proto provést úsporná opatření, mimo jiné jsme se rozloučili se třemi kolegy.

Otočili jsme však kormidlo směrem na domácnosti, kde se nám podařilo nějakých deset prodejů. Také jsme interně makali na tom, abychom vydali na trh druhou Sense Arenu, která je zaměřená na brankáře. Podařilo se nám to v půlce července a s ohromným úspěchem. Teď na začátku září, tedy za nějakých šest týdnů, už máme skoro 90 prodaných systémů.

Kdo si ji kupuje?

Brankářská sada je stejně jako ta hráčská k dispozici ve verzi pro týmy a pro domácnosti. Aktuálně už ji používají brankáři NHL, brankáři z farem a také v Česku už ji mají tři extraligové týmy. Ten produkt je velice kvalitní, protože je dělaný ve spolupráci s významnými trenéry a dalšími odborníky. Zajímavá je pak zejména cena produktu. Samotný hardware činí 25 tisíc korun bez daně a k tomu 1800 měsíčně za licenci, v jejímž rámci uživatel dostává neustálé updaty.

Hráčská verze stojí kolik?

Samotná hráčská verze stojí kolem 200 tisíc korun za hardware a k tomu zhruba 9 tisíc korun za měsíční licenci. Je to dáno tím, že v případě hráčů je potřeba zreplikovat fyziku hokejky a další věci, kdežto gólmanská je jednodušší v tom, že chytáte tělem a rukama, takže nezáleží třeba tolik na tom, jestli máte například trochu zrotovanou podlahu.

Sense Arena sada.

Jaký je poměr prodaných variant pro týmy a pro domácí použití?

Celkem máme na kontě 60 instalací hráčských verzí a 90 brankářských. Podíl mezi domácím (tedy B2C segmentem) a týmovým (B2B segmentem) je u brankářské a hráčské v zásadě jiný, a to kvůli ceně. Takže u hráčské verze tvoří asi 45 instalací tréninková centra a týmy, u brankářské je to zhruba 80 ku 20 procentům.

Zmínil jste jednotlivce, tréninková centra či týmy. Kdo další tvoří vaše zákazníky?

Například brankářskou verzi si v Americe kupují samotní gólmani, aby měl každý svůj přístroj. Dát tisíc dolarů za helmu a několik set za licenci není pro ně zase tak moc, a přitom je to nástroj, který může výrazně pomoci v jejich výkonech. Tihle hráči už všechno přepočítávají, protože i hokej je byznys. Řeknou si: „Končí mi smlouva, brzy budu potřebovat novou a tenhle nástroj mi pomůže, abych měl třeba o tři setiny procenta lepší výkon - to pro mě může znamenat, že dostanu třeba o 200 tisíc dolarů ročně víc.”

Funguje už to u draftů tak, že by výkonnostní výstupy hráče ze Sense Areny byly použity jako jeden z ukazatelů při vyjednávání?

Je to naše ambice, jdeme si za tím, ale musíme postupovat krok za krokem. Napřed je zapotřebí vybudovat jakousi kredibilitu, aby svět věřil, že čísla, která naměříme, jsou validní. My už víme, že ano, máme studie, které potvrzují zlepšování hráčů trénujících se Sense Arenou, ale cesta k tomu získat obecnou akceptaci je dlouhá.

Částečně je za tím i politika NHL, protože ta má coby centrálně řízená organizace velké množství super propracovaných pravidel. Celý systém draftu je unikátní a existují striktní pravidla, co si jednotlivé týmy mohou o hráčích zjistit a co naopak nesmějí. Například s nimi do určité doby nesmějí vůbec mluvit, mohou čerpat jen z oficiálních statistik. Takže abychom se dostali do tohoto folderu informací, musí NHL uznat, že chtějí tato data o hráčích mít, a dát je všem k dispozici.

Brankářských verzí se za pár týdnů prodalo 90.

Co ukázaly studie, o kterých jste mluvil?

Zabývaly se přenositelností toho, co hráči natrénují ve virtuální realitě, na led, tedy jak se po využití Sense Areny zlepší jejich dovednosti při reálné hře.

První studie probíhala v Liberci. Zúčastnilo se jí 16 čtrnáctiletých hráčů a v porovnání s kontrolní skupinou, která VR nepoužívala, bylo jejich zlepšení v konkrétních dovednostech mezi 10 a 20 procenty.

Druhá studie byla ve Wisconsinu, kde jsme Sense Arenu testovali na hráčích i hráčkách univerzitního týmu. Výsledky tam byly o něco méně signifikantní, rozdíl ve prospěch lidí užívajících Sense Arenu činil třeba šest procent, ale bylo to logicky dáno tím, že jsme testovali na starších hráčích, kolem 20 až 22 let, kdy už je plno věcí v mozku pevně nastavených a nefunguje u nich takzvaný efekt houby jako u těch mladších. Navíc se Sense Arenou trénovali jen 10 týdnů. Kdyby vám někdo řekl, že se v něčem zlepšíte za dva a půl měsíce o šest procent, což v hokeji může znamenat, že dáte o pět gólů víc, tak je to sakra hodně.

„Reference? Třeba Mark Messier, tady máš číslo a zavolej mu.”

Kdo všechno už v NHL Sense Arenu používá?

Z organizací neboli týmů jsou to Las Vegas Golden Knights a Los Angeles Kings. Pak jsou to v různých dalších organizacích jednotliví hráči, kteří si to domluvili sami. A pak máme po Evropě týmy jako Davos, Liberec, Jihlavu, Spartu, Berlín a tak dále.

Tváří Sense Areny je David Pastrňák z Bostonu Bruins, nejlepší střelec uplynulé sezony NHL. Jak se vám povedlo ho získat pro spolupráci?

Bylo to klasicky přes známé známých. A je vtipné, že když jsme teď spouštěli brankářskou verzi, tak jsem říkal jednomu z mých konzultantů v USA, Brianu Daccordovi - což je bývalý trenér brankářů v Bostonu a současný gólmanský scout Toronto Maple Leafs - že bude potřeba sehnat nějakou brankářskou tvář, tak mi odpověděl: „Buď v klidu, oni přijdou sami.” A měl pravdu, už se to děje.

Tváří Sense Areny je David Pastrňák.

A prozradíte, kdo to bude?

Nakonec to nebudeme chtít podávat jako výkladní skříň jedné tváře. Ozývají se mi jednotliví gólmani, a až těchhle top hráčů bude třeba deset, tak to budu komunikovat jako celek a rovnou řeknu, že těchhle deset profíků už to používá.

Když říkáte, že máte 90 procent zakázek v Severní Americe, tak jak se vám vůbec s tímhle trhem pracuje? A zvládáte to všechno odsud z karlínské kanceláře?

Z dvanácti full-time zaměstnanců Sense Areny fungují tři právě v Americe, kde máme kanceláře v Bostonu a Torontu. Dřív jsem tam každý měsíc létal, což už teď není nutné, takže jsme ušetřili hromadu peněz za letenky. Nemohu říct, že by fyzická absence mé přítomnosti byla znát, taky jsem dlouho pracoval na tom, abych tamní tým postavil a kluci se to tam naučili. Naštěstí covid přišel dostatečně pozdě - kdybych měl teď na dálku někoho nabírat a zaškolovat, tak by to asi neklapalo.

A jak se vám pocitově pracuje s takovým kolosem, jako je NHL?

Musím říct, že je to velká škola. Člověk zjišťuje, že mnoho věcí z naprosto pragmatických důvodů funguje jinak. Už třeba to, že když jednáte s jednotlivými organizacemi o investici do naší Sense Areny, což je nějakých 15 tisíc dolarů pro organizaci, jejíž rozpočty jsou někde úplně jinde, tak s vámi jedná přímo prezident týmu. Takže třeba v LA jsem jednal s Lucem Robitaillem, naprostou hvězdou, která je v hokejové síni slávy a patří mezi nejlepší hráče historie NHL, což pro mě jako člověka, který miluje hokej a v dětství všechny tyhle hráče sledoval, je pecka.

Také je vidět, jak je Severní Amerika lačná po inovacích a edukaci. V tamním kapitalismu je každý zvyklý hledat nějakou konkurenční výhodu, aby uspěl, protože panuje přesvědčení, že když budu dělat věci stejně, budu taky stejný jako ostatní. Takže se tam lidé neustále snaží hledat něco, čím zaujmou trh.

Takhle se mi třeba stalo, že když jsem v Torontu mezi své lidi nabíral Kena Bellangera, musel jsem se ho zeptat, komu můžu zavolat na referenci - protože jsem ho přece jen nebral, aby mi hrál centra čtvrtý lajny, ale jako byznysmena. A on říká: „Třeba Mark Messier, tady máš na něj číslo a zavolej mu.” (Mark Messier je mimo jiné šestinásobný vítěz Stanley Cupu a rovněž byl zařazen mezi stovku nejlepších hráčů historie NHL, pozn. red.) A tak jsem mu zavolal, pokecali jsme si, a on se mě ptá, co vlastně děláme. Když jsem mu řekl o Sense Areně, pověděl, že ho to zajímá, a zeptal se, jestli by to mohl někde vidět. Což je pro mě šokující, že takovýhle frajer má jen tak na zavolání zájem se přijet podívat.

„Do konce roku chceme být cash flow positive”

Jak jste se vůbec dostal k nápadu vytvořit Sense Arenu?

Bylo to propojení několika faktorů. Zaprvé jsem předtím byl společníkem v jedné kreativní agentuře, kde jsme vytvořili spin-off, který byl zaměřený právě na výrobu VR aplikací třetím stranám. Takže jsem získal technické know-how o tom, co vlastně ta technologie umí. A začalo mi to šrotovat dohromady s mým druhým světem, což je sport. Navíc můj syn hraje hokej, takže jsem tohle prostředí znal, a tak mě napadlo, že by se mohlo s těmito propojeními něco vytvořit.

Co bylo potom?

Věděl jsem, že na tom musí někdo stoprocentně na full-time dělat, protože má největší obava byla, že přijdeme na trh třeba až jako třetí, a to už bude pozdě. Tak jsem okolo sebe vytvořil tým lidí, kteří mají velké know-how jednak ve sportu, jednak v neurologii, psychologii a technických věcech. Přes ně jsme dostali už po třech měsících příležitost ukázat se lidem z USA Hockey (organizace zastřešující lední hokej v USA, pozn. red.), kteří navzdory tomu, jakou šílenost jsme jim tenkrát prezentovali, byli ochotní si nás poslechnout. Musím se tomu zpětně smát.

Nicméně jsem zjistil, že nikdo podobný produkt nemá. Opačný problémem bylo, že jsme museli edukovat sportovní trh. Nějakou dobu proto trvalo, než jsme se dostali na současnou úroveň, kdy stačí někam přijít, někdo si to dá na hlavu a je z toho nadšenej. Nikdy se nám nestalo, že by nějaká prezentace nedopadla dobře.

Rozjezd jste financoval ze svého?

Začal jsem ze svých peněz, nicméně velice rychle jsem zlákal rodinného kamaráda, který do toho také dal své privátní peníze. A ve chvíli, kdy jsme dokončili první trial v libereckých Tygrech a uspořádali první tiskovku, se o nás začali zajímat investoři. Tím se upekl i deal s Mitonem, jenž se tak stal prvním opravdovým investorem.

Teď už je nás dohromady devět společníků a musím říct, že je to skvěle namixovaný tým, chemie uvnitř funguje dobře. Není to tak, že byste měl za sebou jen nějaké finančníky, ale jsou to lidé, kteří mají ten sport rádi a mají v tom i kus srdce, není to jen řízení přes čísla.

Studie provedené v Liberci a Wisconsinu prý potvrdily jasné zlepšení hráčů trénujících se Sense Arenou

Jak vůbec probíhal úplně počáteční vývoj? Kdo vám třeba říkal, co by měl produkt splňovat a podobně?

V roli poradců jsou od začátku Filip Pešán, současný trenér nároďáku, a Tomáš Perič, profesor na FTVS, který je velmi známý v rámci metodiky sportovní přípravy dětí. A tihle dva odborníci - jeden více po hokejové stránce, druhý po metodické - byli u vývoje od začátku. Později se přidal i Honza Hanzl, do loňska poloprofesionální hráč druholigového Kolína, který vše testuje. Pak mám ještě poradcovský board of advisors, který tvoří třeba bývalý kapitán New Jersey Devils Bryce Salvador, jenž dává feedback na jednotlivá cvičení, nebo trenér z University of Wisconsin Gary Schuchuk a další lidé. Jsou to tedy střípky, které se sbíhají od různých osobností.

Jak výsledná tréninková cvičení vypadají?

Pokud jde o gólmanskou verzi, tak ta je velice reálná, brankář se pohybuje v bráně nebo kolem brankoviště a my jsme schopni nasimulovat stejné situace, jaké se dějí ve hře.

Ale u hráčské verze je to i o tom, že pracujeme na multitaskingu mozku. Hráč je třeba ve třetině, zakřičí si spoluhráči o přihrávku, dostává puk a má před sebou šest dalších hráčů, z nichž každý má nějaké číslo dresu. Jenže když k hráči jede puk, zobrazí se mu jednoduchá matematická rovnice, třeba 1+3, a on v tu chvíli musí najít hráče číslo 4 a poslat puk jemu.

Samozřejmě nejde o to, že by snad někdy v hokeji počítal, ale je to o tom oddělit, co dělá rukama, tedy že zpracovává přihrávku, a zároveň musí jeho mozek i oči v tu samou chvíli provést úplně jiný úkon. Nejlepší borci jsou schopni rovnici vypočítat ještě dřív, než k nim puk dojede, a rovnou vidět všechny hráče na hřišti, takže puk posílají z první správnému spoluhráči. Kdo umí takovýmto způsobem číst hru v reálném hokeji, je strašně ceněný.

Kolik takových situací tam máte?

V hráčské verzi je okolo 80 cvičení, v gólmanské 25. Ale brzy budeme přidávat další, protože co dva měsíce přinášíme update cvičení či funkčností.

Jaké jsou vůbec finanční výsledky společnosti?

Obrat zatím nezveřejňujeme, ale čísla jsou obecně rostoucí a míříme k tomu, že bychom do konce roku chtěli být v cash flow positive stavu, takže bychom byli schopni uživit se sami sebou. Také mohu říct, že máme v Sense Areně celkem nainvestováno přes dva miliony dolarů.

A jaké jsou vaše další mety v budoucnu, co máte před sebou?

Moje vize vždycky byla, že nechci skončit u hokeje. Což se teď možná podaří, protože si nás aktuálně našla francouzská ragbyová reprezentace a v září pro ně budeme dělat pilotní projekt využití VR v ragby. Čili je možné, že ragby bude dalším sportem, pro který Sense Arenu využijeme.

V jakém dalším sportu by se Sense Arena dala využít? Třeba u fotbalu mi to moc smysl nedává.

Tam moc ne, spíš to funguje u sportů, které jsou velice rychlé. Fotbal je v tomhle smyslu pomalý sport. U ragby to nebude zaměřené na celoplošné trénování, ale na určité dovednosti, v tomhle případě třeba házení autů, kdy se během milisekund musí těch 16 borců rozhodnout, co se bude dít. Zase je to o tom číst hru, člověk musí mít v hlavě naprogramované určité modely a jejich pomocí reagovat. Anglicky se tomu říká read and react, protože neustále čtete hru a mozek se snaží porovnávat s tím, co už zažil, hledá vzorce chování, které má za sebou, a reaguje tím, co již někdy udělal. Nesmíme zapomenout, že v profesionálním sportu jsou čím dál menší fyzické rozdíly, hráči jsou v podstatě na stejné úrovni, ale mentální příprava může rozhodovat.

Jak dlouho odhadujete, že bude trvat, než vás NHL přijme za legitimní oficiální nástroj? Říkal jste, že to je jeden z vašich cílů.

To rozhodně ano, ale strašně těžko můžu tohle predikovat, protože po tom, co se svět přetočil vzhůru nohama, se i NHL musí zachraňovat. Odvedli třeba skvělou práci v tom, jak zvládli dohrání Stanley Cupu, ale myslím, že aktuálně řeší jiné starosti, než jak dobře scoutovat hráče. I kdybych chtěl být ambiciózní a řekl si, že do roka tam chci být, tak to vůbec nemám ve svých rukách. Nový ročník by měl začít v prosinci, a nikdo neví, jestli bude s diváky nebo bez. A když bude bez diváků, tak je otázkou, kde vezmou peníze na zaplacení hráčů. Oni teď řeší principiálně jiné věci, ne nás.