V Bonami, největším českém prodejci nábytku a dekoračního zboží, začíná advent už v březnu, kdy startují první přípravy na vánoční sezonu. I když, jak v nadsázce vtipkuje šéf Pavel Vopařil, vánoční sezónu mají v Bonami poslední dva roky v kuse, protože pandemie covidu umocnila online nákupy do domácnosti. Aby firma nápor zvládla, pronajala si nové sklady, vystavěla v nich plošiny do pater, posílila softwarové zázemí, otevřela nové prodejny, „vymazlila“ dopravu, aby žádné PSČ neskončilo bez dodávek, a také expandovala do čtyř nových zemí. „Takže kapacitně jsme na letošní Vánoce připraveni obrovsky. Teď ale řešíme obrácený problém - jak všechno přizpůsobit tomu, že se poptávka zase trochu ochladila,“ prozrazuje pro StartupJobs Newsroom Vopařil.
Od kdy se začínáte připravovat na Vánoce?
V podstatě se na ně chystáme celý rok. První fáze začíná kolem března, kdy vybíráme sortiment na Vánoce, jednáme s dodavateli, snažíme se trefit trendy a zajistit dostatek zboží, abychom jej pro zákazníky na Vánoce měli. Druhá fáze následuje v květnu a červnu, kdy začínáme tvořit komunikační a marketingovou vánoční kampaň. To je proces, který docela dlouho trvá, a snažíme se samozřejmě tu kampaň navázat na sortiment, který jsme nakoupili, aby to společně hrálo. Ostrá fáze pak přichází v srpnu až v září, kdy se to všechno snažíme zprodukovat a vyrobit, dostat všechno na web, vytvořit vánoční landing page s tipy na dárky a tak dále (Landing page je samostatná webová stránka, která směruje návštěvníka k jediné akci, pozn. red.). Případně děláme optimalizace z hlediska kapacity, infrastruktury a připravujeme se na zvýšenou poptávku, kterou vždy před Vánoci máme. Samotné Vánoce u nás začínají mezi prvním a desátým říjnem, to vše spouštíme a už se to jen snažíme ustát.
Jak můžete v březnu vědět, co bude trendy o Vánocích? Kdo to odhaduje a z čeho vychází?
Máme tým lidí, kteří se starají o sortiment. Jsou to kreativní designérské duše a mají velmi dobrý cit. Nejde ani tak přesně o konkrétní produkt, jako spíš o designový směr, barevný směr a tak dále. Máme také nashromážděno hodně zkušeností a dat z předchozích let a z nich vycházíme. Dřív se jezdilo často na veletrhy, to už dva roky není. S nápady přicházejí někdy i dodavatelé, všechno se to snažíme dát dohromady a určit směr.
Už se vám někdy stalo, že jste se netrefili a celá dodávka zboží vám zůstala?
Ano, to se už stalo. Nejde jen o Vánoce, to samé jsou Velikonoce, letní sezóna, zahrady a tak dále. To jsou všechno věci, které mají jasně dané časové okno, kdy se dají prodat, a je velký kumšt to udělat správně. Když se netrefíte, tak je buď musíte prodat s brutální slevou, nebo vám zůstanou na skladě. Nikdy se ale nestal takový průšvih, že by nastal opravdu problém a rozkýval Bonami. Ale máme tu zkušenost. Je to vždy buď, a nebo – buď vám zboží zbyde a máte s ním výdaje na skladu, nebo jde na odbyt a jste naštvaný, že jste ho nenakoupili dost. To je každoroční a každosezónní problém.
A co děláte, když vám zboží zbyde?
Většinou čekáme a držíme ho na skladu na další rok, někdy ho s příslušnou slevou prodáme.
Všechny prodejny Bonami mají vzdušný, jednoduchý design s tlumenými přírodními tóny. Prodejny jsou umístěny především v obchodních centrech a areálech v Praze a v Brně. Na fotce je pražská prodejna. (Foto: Archiv Bonami)
Už druhý rok jsou Vánoce kvůli covidu dost nepředvídatelné. Nikdo neví, jak bude společnost fungovat, jestli budou obchody otevřené, či zavřené a tak dále. Jak tahle nejistota hýbe s vaším byznysem?
Dříve to bylo tak, že se retailové firmy v podstatě celý rok připravovaly na poslední tři měsíce v roce, na největší nápor. Pandemie způsobila, že máme Vánoce v podstatě už od loňského dubna. Najednou nám skokově stoupla poptávka a to, co jsme zažívali tři měsíce na konci roku, nyní zažíváme mnoho měsíců v řadě.
V polovině letošního roku jsme dobudovali nové kapacity a připravili jsme se na pokračující vzrůstající trend. Kolem léta se začaly hromadit negativní zprávy o tom, jak zrychlí inflace, jak zdraží energie a pohonné hmoty. Tohle všechno s poptávkou hnulo zase dolů, lidé se zbrzdili v utrácení. Takže kapacitně jsme na letošní Vánoce připraveni obrovsky, ale teď zase řešíme obrácený problém, jak opět všechno přizpůsobit tomu, že se poptávka trochu ochladila. Není lockdown, obchody jsou otevřené a nákupní sentiment v online prostoru je letos o poznání vlažnější, než tomu bylo loni. Samozřejmě je to dané i tím, že náš segment není úplně nezbytný. Lidé mohou odložit nákupy nábytku i dekorací, takže jsme teď z módu „Pojďme držet krok s obrovskou poptávkou" přešli do módu „Pojďme zvýšit prodejní aktivitu, abychom prodali to, co jsme nakoupili".
Řekl jste, že jste všechno uzpůsobili vyšší poptávce během pandemie. Co konkrétně jste upravovali a jak?
Dramaticky a zásadně jsme museli dobudovat fyzickou část Bonami. To znamená, že jsme za dva roky ztrojnásobili kapacitu našeho skladu, což samozřejmě znamená hodně programování a optimalizace toho, jakým způsobem ten logistický nápor zvládat. Loňský rok jsme začínali s podlahovou skladovou plochou 10 tisíc metrů čtverečních a teď jsme na úrovni 26 tisíc. A ještě jsme dostavěli plošiny a regály, takže vršíme ve skladech několik pater. Celkem teď máme 55 tisíc metrů čtverečních skladové plochy. Zároveň jsme museli nabrat výrazně více lidí, řekněme vyšší desítky nových pracovníků. To byla nezbytnost, abychom vůbec dokázali ustát tu poptávku. Pak jsme udělali další kroky expanzního charakteru. Přidali jsme další čtyři země, takže nyní nově působíme také v Chorvatsku, Lotyšsku, Slovinsku a Litvě, a to od srpna a září. Otevřeli jsme za poslední dva roky také dalších devět prodejen, dvě na Slovensku, v těchto dnech otevíráme nově i v Budapešti a zbytek máme v Čechách a na Moravě (celkem nyní Bonami působí v devíti státech EU, včetně České republiky, pozn. red.). Pak jsme také spustili prémiovou službu Bonami kurýr, což je doručení nadměrného nábytku či produktu. Kurýra jsme spustili postupně ve všech zemích, takže jde o neustálé rozšiřování služeb pro zákazníky a zároveň o geografickou expanzi.
Jak jste posílili vaše softwarové zázemí?
Dá se říct, že jsme stále víc technologická než retailová firma. Software je v našem byznysu opravdu zásadní. Všechny elementy služeb musí být propojené, musí fungovat a nesmí nás to zabít nákladově. Musíme vědět, co dělá každá část firmy, abychom nemuseli přijímat stovky lidí, ale jen desítky. To je všechno o tom, jak chytře nám budou fungovat naše systémy. Všechen software si ale vytváříme a programujeme sami.
Bonami nabízí také online pomoc zákazníkům. Asistenti na prodejnách virtuálně poradí s výběrem produktu nebo jeho údržbou a objednávku dokončí. Je možnost využít také videochat přímo z prodejny. Přes videohovor asistent předvede produkty dostupné na prodejně. (Foto: Archiv Bonami)
Jak ten nápor zvládáte s dopravou?
Celý loňský rok jsme věnovali velké úsilí tomu, abychom se napojili napřímo na co největší počet dopravců ve všech devíti zemích, kde dnes působíme. Vytvořili jsme určitou službu, která nám umožňuje výrazně snadněji přidávat další dopravce v každé té zemi, abychom v případě, že se náhle zvýší poptávka nebo některým dopravcům vypadne služba v určitém PSČ či v jistém regionu, třeba z důvodu karantény, tak abychom vždy měli jinou možnost, jak doručit zboží zákazníkům. Budování našich prodejen má dále ten význam, že velkou část zboží můžeme posílat na naše prodejny, kde si jej zákazníci můžou vyzvednout.
Jaké byly loňské Vánoce z pohledu tržeb?
V říjnu, listopadu a prosinci, což jsou naše nejsilnější měsíce, jsme zaznamenali meziročně narůst obratu mezi 60 až 100 procenty. Pro letošní rok očekáváme růst výrazně menší, stále ale růst budeme. Za celý rok se dostaneme podle našich odhadů na dvě miliardy. (Obrat Bonami za celý loňský rok činil 1,5 miliardy korun, pozn. red.).
Je větší problém sehnat na Vánoce dostatek brigádníků, nebo dostatek zboží?
Jednoznačně zboží, s brigádníky problém nemáme. Na začátku roku jsme bojovali třeba s brexitem, protože jsme měli spoustu dodavatelů z Anglie. Dodavatelsko-odběratelské vztahy s Asií také nejsou ideální, ceny kontejnerové lodní dopravy velmi výrazně vzrostly.
Jak výrazně?
Mnohonásobně. V roce 2019 se jeden kontejner platil částkou pod tři tisíce dolarů a nyní je to i nad dvacet tisíc dolarů za kontejner. Narostlo to tedy dramaticky. Na začátku roku jsme udělali rozhodnutí, že nakoupíme maximum všeho, co se nám vejde do skladu. Stálo nás to spoustu nákladů a úsilí, ale teď z toho těžíme, protože nás netrápí nedostatek zboží. Ale samozřejmě cítíme, že to může být velký problém do budoucna.
Službu Bonami kurýr firma postupně spustila ve všech devíti zemích, kde působí. (Foto: Archiv Bonami)
Možná je to naivní otázka, ale není tedy cestou objednávat zboží nikoli z Asie, ale od evropských, případně přímo tuzemských výrobců?
To je legitimní otázka. Samozřejmě, i my jsme se okamžitě více začali zaměřovat ne evropské dodavatele. Problém je, že spousta druhů zboží, které prodáváme, se v Evropě vůbec nevyrábí. Třeba některé druhy textilu či domácích dekorací či skla. Evropští dodavatelé již dávno přesunuli výrobu těchto věcí do Asie a nyní se to z Asie dováží. Výroba se s velkou pravděpodobností postupně začne do Evropy vracet, ale nejde to tak rychle. Nábytek má naopak v Evropě výrazně větší tradici, spousta fabrik tady zůstala a s tím tak velký problém není.
A není to dobře, že se trochu přibrzdí záplava levného zboží z Asie a evropští zákazníci budou směřování k tomu, aby objednávali produkty ze svého kontinentu?
Ano, s tím rozhodně souhlasím. Proč tahat všechno přes půl světa? Ale zároveň si musíme zvyknout, že ty produkty budou o 20 až 50 procent dražší, protože v Evropě je dražší výroba.
Jak vy osobně pociťujete Vánoce na svojí pracovní době? Kolik hodin denně na podzim a před Vánoci pracujete?
Já i můj tým pracujeme hodně. Mám ale pocit, že se nám velmi dobře daří držet ve firmě jistého budovatelského ducha. Jsme takto všichni nastavení, takže to ani moc nebolí. Já osobně vstávám v pět ráno, chvíli pracuji, pak jdu cvičit, pak zase pracuji a končím obvykle kolem osmé večer. Ale mám v tom samozřejmě ještě hodinu volna na večeři nebo na další aktivity. Pak jdu do postele, čtu si a usínám mezi devátou a desátou, abychom mohl zase v pět vstávat. Ale to není kvůli pandemii, je to můj styl fungování.
CEO Pavel Vopařil přišel do firmy v roce 2018, zároveň působí jako venture partner jablonecké investiční skupiny Miton, pod kterou patří i Bonami. Vopařil měl v minulosti na starosti například miliardový prodej českého slevového portálu Slevomat a slevového srovnávače Skrz.cz. (Foto: Daniel Caha).
Na úvodním fotu Pavel Vopařil, autor: Daniel Caha.
