Pricefx v červenci získalo investici ve výši 65 milionů dolarů, a celkem tak od investorů vybralo přes 130 milionů. Generální ředitel Marcin Cichon věří, že to je jen začátek, a krizi navzdory dál buduje svůj sen. Ačkoliv je sám původem z Polska, žije nyní ve Švýcarsku a Pricefx je německou společností, najdeme tu nicméně i výraznou českou linku. Zaprvé tu je početný tým, který sídlí v Praze, Ostravě a Hradci Králové, a zadruhé již v roce 2018 do Pricefx investovali Credo Ventures. Pojďme se v rozhovoru s Marcinem, jedním ze zakladatelů a CEO, podívat na příběh, který za vznikem tohoto ne úplně tradičního startupu stojí.

Prodávat zářivku, nebo hodiny světla?

Dovolte mi se na začátek zeptat, odkud voláte. Vím, že hodně cestujete po světě.

Právě jsem na home office nedaleko Zurichu a ne, opravdu to není kvůli koronaviru (smích). Naše největší kanceláře jsou v Praze, máme jich pár po světě, ale když jsem ve Švýcarsku, pracuji vždy z domova, takže je to normální.

Pricefx se věnuje optimalizaci cen. To zní velmi technicky a nevím, co si pod tím úplně představit. Zkusíte mi vysvětlit na příkladu, jak vaše řešení funguje?

Každá společnost nějakým způsobem určuje ceny svých produktů či služeb a každá to dělá malinko jiným způsobem. Nenapadá mě jeden příklad, na kterém bych to v plné šíři ukázal, budu jich muset vymyslet víc. Je tu B2C trh, kde mají produkty pevnou cenu a nikdo nejdeme do supermarketu vyjednávat o tom, za kolik koupíme mléko a rohlíky. Na druhou stranu tu je B2B trh, kde je prakticky všechno smluvní a nikdo nenakupuje za ceníkové ceny. K tomu se přidává spousta proměnných jako slevy podle výše odběrů, kurzové rozdíly, platební podmínky, doprava atd. V tom všem je někdy těžké udržet si kontrolu nad marží a motivovat zákazníky k dalším nákupům množstevními slevami. V našem řešení se vším tímto počítáme a umožňujeme firmám automaticky optimalizovat nastavení cen, aby byly ziskové a zákazníci spokojení.

Když jsem ale o Pricefx četl, přišlo mi to jako velmi moderní použití umělé inteligence pro nastavování individuálních cen. Jak moc se mýlím?

Vlastně vůbec, máte pravdu, protože i tomu se věnujeme. Umíme ceny nastavit na základě předchozího chování zákazníků, přizpůsobit je cenám konkurence, umíme dynamicky držet cenu pro skupiny produktů nazývaných spotřební koše, nastavit cenu na základě aktuální ceny vstupních surovin či je přizpůsobit tomu, jakou hodnotu v produktu nebo službě vidí zákazníci. A co je největší zlom, Pricefx zvládá nastavit ceny tak, že si nemusíte kupovat zářivku do kanceláře, koupíte si jednoduše určité hodiny světla. Zbavíte se tím starostí s nákupem zářivek a jejich pravidelnou údržbou a dostanete od dodavatele přesně to, co potřebujete.

To by byl první příklad. Zkusíte další?

Uvedu ještě dva. Výrobce mikroprocesorů může vytvářet ceny podle atribuce, která se mění na základě výkonu procesoru, zahřívání a potřeby chlazení. Podle těchto základních atributů si firma nastaví cenu jednotlivých procesorů, protože u jednoho modelu musí zákazník například investovat do dodatečného chlazení a mohl by přejít ke konkurenci, která nabízí srovnatelnou rychlost s nižší produkcí tepla za podobnou cenu.

A abych ukázal plnou šíři našeho záběru, tak druhý příklad bude naprosto jiný. Pro skiareál nastavujeme ceny na základě dostupných dat jako vytíženost dne v týdnu, jak dlouho dopředu si zákazník skipas koupí, jaké je plánované počasí, lyžařské podmínky a dalších faktorů.

Je nastavení cen v případě skiareálu fér?

Myslím, že to je naprosto fér. Proč bych měl platit stejně, když krásně svítí slunce a je dostatek sněhu a když je zataženo, prší a sníh je rozmočený? Proč bych měl platit stejně, když si objednám skipas měsíc dopředu bez znalosti toho, jaké budou podmínky, a když se podívám na zítřejší slunečnou předpověď a vyrazím si zalyžovat? A co když jdu lyžovat o rušném víkendu nebo když jdu v pondělí na prázdnou sjezdovku?

Přijde mi naprosto fér zákazníka odměnit za to, že podstupuje větší riziko, a motivovat ho k tomu, aby přišel lyžovat i mimo špičku. Takhle o tom uvažuje i jeden švýcarský skiareál, kde se již tohle všechno děje.

Doby, kdy Cloud ani SaaS neexistovalo

Pricefx už není úplně startup.

Nejsme asi startup v klasickém slova smyslu. Společnost jsme se dvěma spoluzakladateli založili v roce 2011, takže budeme brzy slavit 10 let. Nicméně od začátku jsme bootstrapovali a investovali do založení jen 25 tisíc eur ze svých úspor s tím, že najmeme dva inženýry a rozjedeme to. Jako zakladatelé jsme si první roky nevypláceli žádnou mzdu. Zní to směšně, když to srovnám s odhadovanou hodnotou Pricefx dnes, která je přes čtvrt miliardy dolarů. O první peníze jsme si řekli až ve chvíli, kdy jsme měli hotový produkt a byli si jistí tím, že pro nás existuje trh. To bylo v roce 2015.

Marcin Cichon věří, že Pricefx bude za tři roky jednorožcem, tedy společností ohodnocené přes miliardu dolarů.

Jaká myšlenka stála za vznikem Pricefx?

V roce 2010 nikdo nenabízel software pro optimalizaci cen jako službu, tedy v SaaS modelu, a o podpoře cloudu raději ani nebudu mluvit. Vše bylo on-premise, architektura zastaralá a investičně velmi nákladná, což znamenalo to, že jen ty největší společnosti si mohly dovolit implementovat některé z tehdejších elitních řešení.

Dvěma hlavními důvody pro náš vznik tak bylo vytvoření moderní platformy pro optimalizaci cen nabízející native cloud a SaaS, která bude dostupná všem. Nám jako zakladatelům bylo jasné, že v tomto oboru je obrovská příležitost pro růst, změny a inovace. Ty probíhaly v té době například kolem CRM systémů, kdy se podobným směrem vydal Salesforce a dnes je nejpoužívanějším nástrojem.

Zkuste mi říct něco o tom, co bylo před Pricefx. Věnoval jste se vývoji?

Než jsem se pustil do budování Pricefx, vystudoval jsem podnikové hospodářství na univerzitě v Zurichu, pracoval přes 20 let ve společnostech, které se věnovaly vývoji software. Já jsem byl vždy zodpovědný za obchod a implementaci, takže pro mě bylo přirozené pustit se do obecného řízení celé společnosti. Jsem tedy spíše obchodník než vývojář.

Kdo jsou další dva zakladatelé?

Naštěstí se všichni tři skvěle doplňujeme, což považuji za nejdůležitější vlastnost zakladatelů jakéhokoliv úspěšného startupu. Martin je specialista na pricing a jako konzultant se ve své kariéře věnoval tvorbě cen pro různé společnost ze všech možných úhlů. Christian je vynikající vývojář a architekt, který má na starosti všechny technické aspekty stojící za fungováním Pricefx. A k tomu jsem tu já, upovídaný byznysmen, který prodává. Jsme prostě skvělá trojka (smích).

Jestli ale dobře počítám, tak jste vývojem základní funkcionality strávili pět let?

Vlastně ano. Rozhodli jsme se od začátku budovat komplexní nástroj, který půjde využít pro optimalizaci cen napříč všemi odvětvími a pro většinu typických příkladů, které si umíte představit. Nastavení cen je obrovská bestie, která prochází všemi částmi firmy od výroby přes distribuci až po e-commerce a prodej. Když ceny nastavíte správně, budete superstar, a když špatně, zničíte celou firmu.

Ze své podstaty je to extrémně komplexní disciplína s bariérami, které spoustu firem odrazovaly od toho, aby se o optimalizaci aktivně pokoušely. A přesně tyto bariéry my boříme a přinášíme toto řešení lidem, aby mohli soutěžit s velkými hráči jako Amazon.

Zaměřujete se na nějaký konkrétní trh?

Zaměřovali jsme se především na to, aby implementace a adopce Pricefx byla co nejjednodušší, a to jsme se rozhodli nabídnout pro jakýkoliv trh. Každý náš konkurent si zpravidla vybral jedno odvětví, na které se zaměřil. To jsme nechtěli. Nechtěli jsme vybudovat řešení pro specifické použití či region a s růstem nutit ostatní, aby se mu podřizovali. K tomu bychom se zákonitě dostali, kdybychom nezačali od první chvíle s univerzálním nástrojem pro cenotvorbu a optimalizaci.

Co pro vás byl největší milník na cestě, kterou jste začal v roce 2011?

Věřte mi, že když budujete startup, tak je každý den velký milník (smích). Rozhodně bylo obrovským posunem navázání spolupráce s prvními velkými klienty jako Robert Bosch nebo retail gigantem MediaMarktSaturn. To jsou momenty, které nám ukázaly, čeho jsme schopni, a dostaly nás tam, kde jsme dnes. Stejně jako vstup na americký trh, kde jsme našli prvních pět zákazníků a pustili se do Series A investičního kola. Za milník považuji i Series B a samozřejmě čerstvou C.

Jaký je to pocit, získat investici 65 milionů dolarů?

Naprosto úžasný, ale přichází s tím velká zodpovědnost, kterou cítím ke každému ze 400 zaměstnanců a jejich rodinám. Ty peníze jsme také nedostali jen tak, musíme je investovat do svého růstu a nezklamat své investory. Ale já se nebojím a těším se na jízdu, která je před námi.

Co vy a covid? Jak se vyvíjí váš trh?

Jako společnost jsme na podobnou krizi velmi dobře připraveni, protože fungujeme čistě digitálně. V tomhle se pro nás jako pro vývojáře nic nezměnilo. Co se týče obchodu, tak se cítíme lépe připraveni než konkurence.

Ano, tržby v první moment klesly. Náš růst byl poslední čtyři roky 85 procent, pro polovinu toho by většina firem zabíjela, ale v dubnu a květnu jsme přestali prakticky uzavírat nové obchody a drželi si jen stálé zákazníky. Teď už se celá situace uklidňuje a my zase rosteme tempem kolem 58 až 60 procent. Jisté ale je to, že firmy jsou teď víc než kdy dříve otevřené změnám a optimalizace cen je pro ně součástí digitalizace, která se začíná dotýkat všech obchodních kanálů.

Necháváme své zaměstnance chybovat

Zmínil jste několik různých států, ale zatím ani jednou Německo. Nicméně Pricefx je německá firma.

Ano, to je paradox. Jsme německá firma, ale v Německu máme jen 12 zaměstnanců a většina ze 400 lidí je roztroušena po celém světě.

S výjimkou českých kanceláří, které slouží jako vývojová centra.

Přesně tak. Největší kancelář máme v Praze, druhou v Hradci Králové a ještě jednu v Ostravě. V nich sídlí náš celý vývoj, produktový tým, HR, finance i back office. Nabíráme teď opravdu hodně, takže pokud nás čtou vývojáři nebo lidé z IT, ať se nám určitě ozvou.

Značnou část týmu Pricefx najdete v pražské kanceláři, případně v Hradci Králové a Ostravě.

Proč jste si vybrali pro vývoj zrovna Česko?

Pracoval jsem ve vývoji software přes 20 let a vytvářel jsem near-shore vývojová centra pro různé klienty. Near-shore bylo obvykle myšleno jako Česko, Slovensko a Polsko. Spíše jsem tehdy koukal na levnější země Evropské unie a ne na Indii nebo Vietnam. To bylo v 90. letech, hodně se sice změnilo, ale měl jsem kontakty a věděl jsem, že vývojáři v Česku mluví velmi dobře anglicky a mohou snadno cestovat do USA, takže jsme zde postavili vývojový tým i pro Pricefx. Už to není o tolik levnější, ale jde hlavně o bezpečné místo, talenty se skvělým vzděláním a zkušenostmi. A ještě tedy jedna věc, už jste viděl krásnější město než Prahu?

Co byste řekl, že je unikátní na práci pro Pricefx?

Rozhodně bych zmínil to, že nebráníme nikomu, aby dělal chyby. Bez toho by se lidé nepouštěli do oblastí, kde ještě nikdo jiný nebyl, které jsou neprozkoumané. Budovat revoluční startup není snadné, chyby se dějí a objevují se slepé uličky. Podporujeme metodu pokus-omyl, dokud se z ní lidé poučí a použijí svou zkušenost k tomu, aby se posunuli dopředu. Nechceme jen, aby udělali stejnou chybu dvakrát.

Ze které chyby jste se poučil nejvíc vy?

Když jsme vstupovali na americký trh, dostali jsme velkou lekci. Jakmile jsme se tam objevili, ostatní společnosti na trhu nás začaly žalovat. Právníci a soudní procesy nás stály opravdu hodně peněz i energie a táhly se dlouho. I přes tento tlak jsme tenkrát dokázali vytrvale růst. Dnes už vím, jak se chovat při vstupu na nové trhy a na co všechno musíme být připraveni.

A platí váš slib, že budete dalším jednorožcem?

Absolutně, možná jsem si měl vzít svoje jednorožčí tričko (smích). Jsme tak ve třetině a do tří let by to mělo dopadnout.