Jindřich Lenz je CEO insurtechového projektu Mutumutu, který nabízí moderní životní pojištění. Když mluví o konzervativním trhu s pojištěním, o svých plánech na expanzi po Evropě a rozšiřování nabízených služeb, říká to úplně jinak, než byste od člověka z pojišťovny čekali. Podobným překvapením je potom moment, kdy řekne, že chce svým zákazníkům raději věřit, než se s nimi dohadovat. Takový přístup k podnikání zní skoro až neuvěřitelně, že?
Mutumutu nabízí až 30procentní slevu z životního pojištění zdravě žijícím lidem. Jak jste určili podmínky, za které si člověk tuto slevu zaslouží?
V úplném začátku jsme si prošli přes 70 světových studií a udělali si z nich metaanalýzu. V těchto někdy i 30 let trvajících studiích se sledovaly různé aktivity - běh, cyklistika, kouření, preventivní prohlídky, alkohol, zdravé stravování a jejich vliv na zdraví člověka. Jestli člověk, který přestal, nebo začal běhat, byl zdravější, nebo nemocnější, jaké nemoci se u něho vyskytovaly v pozdějším věku atd.
A k jakým výsledkům jste došli?
Že lidé, kteří sportují, jsou opravdu zdravější, minimálně z pohledu kardiovaskulárních chorob. Některé studie došly až k tomu, že jsou v průběhu života o třetinu méně nemocní. Zajímavé bylo, jak velký vliv má na zdraví kouření. Když člověk kouří kolem 20 cigaret denně, ani sebevětší množství pohybu ho zdravějším neudělá.
Jakto?
Nevíme úplně proč, prostě když sedíš celý den v hospodě, vytáhneš krabičku cigaret, vypiješ pár piv, tak tě ani trocha běhání nezachrání (smích).
Na základě těchto výsledků jste si tedy určili podmínky pro slevu.
Jasně, pokud člověk prokáže, že žije zdravě a je tedy menší pravděpodobnost, že dlouhodobě onemocní, tak mu rádi nabídneme životko za nižší cenu. Zpět může získat čtvrtletně až 20 procent za pravidelný pohyb a potom ročně dvakrát po pěti procentech za to, že zajde na preventivní prohlídku k lékaři a napíše nám potvrzení, že nekouří.
To mi dává smysl. Jak to může člověk prokázat?
Naše aplikace se spáruje s Google Fit nebo Apple Zdraví a z nich si bere údaje o pohybu. Pro maximální slevu je nutné udělat 12 000 kroků denně nebo strávit 45 minut jízdou na kole či během. Co se týče slev za prevenci a (ne)kouření, stačí nám zpráva od lékaře a čestné skautské.
Musím se přiznat, že mě hned napadla otázka, kolik asi existuje cest, jak to obejít. Myslím, že v ČR jsme na tohle machři.
To je fakt, slyšel jsem o lidech s dvaceti e-maily kvůli Netflixu na měsíc zdarma.
Jak se bráníte tomu, aby to lidi nezačali zneužívat a hledat cesty, jak si pomoc ke „slevě bez běhu”?
My v zákaznících chceme v první řadě vzbudit důvěru. Důvěru v naši myšlenku a v to, co děláme. Lidi nevěří pojistkám, makléřům, ale my to musíme změnit, takže děláme ten první krok a lidem věříme. Raději budu dělat skvělou službu pro 95 procent spokojených zákazníků a doplácet na pět procent podvodníků, než tu službu kazit pro všechny.
V businessu se podobné přesvědčení moc často nevyskytuje, ale tak aspoň něco kontrolujete?
Snažíme se občas najít anomálie v datech, třeba když člověk ujde na krok přesně 11 000 kroků každý den nebo si pokaždé ručně napíše, že uběhl 50 km. Takovému člověku pak zavoláme a zeptáme se ho, jestli mu to stojí za to.
Nedávno jsem četl, že jste ještě neplnili. Už to přišlo?
Ano, už máme první zářez. Ten případ jsme během dvou dnů uzavřeli a peníze vyplatili. Byl to sice úraz kolene, ale nutné říct, že se nestal při sportu a nebyla to nemoc, takže pořád platí, že sportující lidé jsou zdravější :-).
Pojištění a inovace
Jak hodnotíš současný trh s pojištěním?
Vidím tam pozitivní trend - podařilo se vymýtit klasický „šmejdy”, kteří o pojištění nic nevěděli a prodávali předražený produkty babičkám, klidně skrz takový ty napůl MLM poradenský firmy. Když jsme si dělali mystery shopping u konkurence, narazili jsme na pár lidí, co při doporučování pojistek střílelo vyloženě od boku. Moc jich naštěstí nebylo a nešlo vyloženě o úmysl, spíš jen o mezeru ve znalostech produktů. Každopádně jsme narazili i na fakt sečtělý poradce, a to mě těší.
Čeká pojišťovnictví nějaká větší revoluce?
Většina pojistek je strašně konzervativní, zkostnatělá, nutí lidi číst desítky smluvních stránek čtyřkou písmem se spoustou výjimek a do plnění při pojistné události je člověk musí skoro nutit. Nedej bože, kdyby chtěl smlouvu vypovědět. Většina lidí tak radši dojde za pojišťovákem, který jim pomůže se na trhu zorientovat a vybrat si správně. Pokud má tedy rozhled a nechce jen zkásnout provizi za smlouvu. To se bude muset změnit.
A Mutumutu na tyto problémy zná řešení?
My chceme životní pojistku udělat tak jednoduchou, aby zákazník zvládl sám pochopit, k čemu mu bude, kdy plníme, kdy neplníme a že má možnost kdykoliv kliknout a životko si zrušit. To všechno digitálně, bez nutnosti čekat s lístečkem na přepážce.
Je fakt, že moc pojistek se online sjednávat nedá. Myslíš, že to je budoucnost pojišťovnictví?
Snad bude jednou existovat digitální identita, pomocí které si vše zařídím z mobilu a nebudu muset předkládat dva doklady na pobočce. Taky by se mohly rozvolnit podmínky přechodu mezi pojišťovnami, tam je to dnes extrémně sešněrované. To je zatím hodně hodně hodně daleká budoucnost. Pojištění ale revoluce určitě čeká, podobná jakou zažívá třeba fintech.
Kdo je největším tahounem insurtechu?
Určitě americký Lemonade. Mají podobný model jako my, jen peníze nevrací zpátky zákazníkovi, ale dávají je na charitu. Jinak se snaží razit stejně jednoduchou online cestu k pojištění. Nedávno dostali investici 300 milionů dolarů a dá se čekat, že brzy vyrazí do Evropy.
Líbilo se mi vaše reklamní video, kde vysvětlujete výhody Mutumutu proti klasickým pojistkám. Nebylo ale až příliš obsáhlé?
Chtěli jsme udělat vysvětlující video, abychom mohli našim zákazníkům ukázat, co Mutumutu je, co je u nás jiného, a tak jsme ho udělali delší. Zjistili jsme ale, že ho lidi sledovali často až do konce. Průměrná doba sledování je 2:19, což je z ani ne tříminutového videa docela slušný výsledek.
Jak video vznikalo?
Vybrali a najali jsme si herečku, vymysleli scénář, sehnali rekvizity, půjčili si kameramana od Creative Docku a jeden celý den jen točili, ladili a výsledek podle nás stojí za to. Jen příště možná vyměníme slečně kostýmek za něco méně formálního, na to nás už pár lidí upozornilo.
Plány a Německo
Četl jsem, že Mutumutu vyhrálo účast v německém akcelerátoru Insurtech Europe. Máte radost?
Obrovskou! Byli jsme vybráni mezi 18 insurtechových startupů mnichovskou pobočkou Plug and Play. Je to skvělá příležitost potkat zajímavé lidi a startupy z oboru pojištění, kterých se v Čechách zatím zas až tolik nenajde.
Co si od účasti v akcelerátoru slibujete?
Slibujeme si určitě zajímavé kontakty. Už teď se bavíme s lidmi o expanzi naší služby do Německa nebo švýcarska a samozřejmě jsou ve hře i strategické investice. Hodně zajímavé jsou debaty s dalšími startupy, které dělají podobnou věc jako my, ale cílí na jiný trh.
Například?
Existuje německý projekt Fjuul, který velice podobně přemýšlí o vlivu sportu na zdraví lidí. Máme podobné metriky a došli jsme k podobnému výsledku, o kolik procent je člověk zdravější, když pravidelně sportuje. Jen Fjuul neprodává koncovým zákazníkům přímo životko, ale real-time posbíraná data nabízí pojišťovnám, které podle toho nabídnou zákazníkovi individuální produkt.
Za vámi už stojí Komerční pojišťovna, jak spolupráci s ní hodnotíte?
Na začátku jsme se rozhodovali mezi pěti pojišťovnami a Komerčka byla jediná, kdo nás nechal vytvořit zcela nový model životního pojištění. Byla to pro nás velká zkratka, protože jsme nemuseli čekat dva roky na licenci a mohli jsme s naším produktem rovnou na trh. Fungujeme devět měsíců a už prodáváme. To všechno díky tomu, že nám Komerčka nabídla své know-how a pomohla nám spoustu věcí zrealizovat.
Budete si žádat o svoji licenci pro životní pojišťovnu?
To by tam musel být nějaký ohromný benefit, kvůli kterému bychom do toho šli, ale zatím ho tam nevidím. S Komerční pojišťovnou jsme spokojení, oni mají zkušenosti s řízením rizik a vyplácením pojistných událostí, my bychom spoustu věcí museli dělat odznova. Radši se budeme tedy soustředit na to, co umíme.
Plánujete rozšíření služby Mutumutu třeba o pojištění majetku nebo nějaké nové možnosti?
Pojištění majetku asi úplně ne. Koukáme čistě na životní pojištění a možnosti, jak ho zlepšit. Chceme se dostat do ekosystému zaměstnaneckých benefitů a pomoc firmám motivovat svoje zaměstnance ke zdravějšímu životu. Do konce roku chceme přidat indoor sporty - zatím nevíme, jak zvládneme vyhodnocovat, že lidi hodinu byli ve fitku nebo plavali, ale nějak to vymyslíme. Zvýšíme také limity na plnění a testujeme nabídku chytrých hodinek k pojištění.
Práce v Creative Docku a Mutumutu
Jak jsi se dostal k Mutumutu?
Po pěti letech u České pojišťovny jsem hledal novou výzvu a dostal jsem se do Creative Docku. O Mutumutu jsme se poprvé bavili už před dvěma a půl lety a od té doby si s tím nápadem pohrávali. Společně s Martinem Pejšou, spolumajitelem Creative Docku, jsme to původně koncipovali jako produkt pro korporátního klienta, ale ti z toho měli strach a nevěřili, že to půjde. Tak jsme bouchli do stolu a pustili se do toho sami.
Jak funguje práce v Creative Docku? Na mě to prostředí působilo maximálně živě a dynamicky, každý dělá na deseti věcech a podobně.
To asi dobře vystihuje podstatu. V Docku pracuje strašně moc lidí, různě se mísí a v raných fázích projektů, kdy se hledají názory z různých odvětví, se člověk zapojuje do několik projektů zároveň. Jakmile se ale jde do vývoje a vznikne MVP, tak se na projekt alokuje konkrétní tým, aby byl zachován maximální focus a žádné rozptylování.
Koukal jsem, že nábor do Creative Docku obsahuje „boot camp”. Co přesně to znamená?
Je to takový férový způsob, jak si obě strany mohou spolupráci vyzkoušet. Kdo u nás chce pracovat a projde pohovorem, vezme si dva dny volno v práci a zkusí u nás pracovat na nějakém konkrétním zadání s budoucím týmem. Prvním úkolem bývá najít si pro sebe místo k sezení, to v plném officu bývá velká výzva. A během dvou dnů zjistíme, jestli se k nám tenhle člověk hodí. Zároveň si i on může říct, jestli mu to naše divoký prostředí a entrepreneur spirit vyhovuje.
To mi zní naprosto geniálně, rozhodně lepší než slepě naskočit do nějaké firmy. Sháníte posily do Mutumutu?
Teď máme tým už plný, ale mám v kapse jedno překvapení, takže se brzy třeba něco objeví... Každopádně Creative Dock hledá spoustu lidí, nabírá se do nové pobočky ve Vídni a pak frčí Bratislava, Amsterdam, Curych. Možnosti určitě jsou.
Autor: Matyáš Vejskal
Foto: archiv Creative Dock
