Mnoho zakladatelů startupů má pocit, že na ně investoři netrpělivě čekají s připraveným kufříkem peněz. Jiřímu Hlavenkovi chodí denně alespoň jeden byznys plán žádající o investici, drtivou většinu však s díky odmítá a čeká na projekt, který se strefí do jeho kritérií. V rozhovoru pro StartupJobs Newsroom známý brněnský investor prozradil, jaké důležité signály u startupů vnímá, podle čeho se rozhoduje, ale také třeba zhodnotil stav podnikatelského prostředí v době koronové a nastínil, kam se bude ubírat v dohledném budoucnu. 

Jiří Hlavenka je investor, podnikatel a politik, který je úzce spjat s Brnem, kde založil několik společností a kde také působí v krajském zastupitelstvu. Od 90. let podniká, s investicemi začal v roce 2005 a od té doby se jeho portfolio rozrostlo na více než 30 projektů, mezi nimiž je i několik úspěšně ukončených. Jedna investice na tomto seznamu ale září o něco více než ostatní - Jiřímu Hlavenkovi se podařilo ze 600tisícové investice do Kiwi.com vykouzlit 1,5miliardovou senzaci.

Turbulence v portfoliu

Objevily se v minulém „pandemickém” roce investiční úspěchy, které byste vyzdvihl?

Z pohledu investora mi přišel velmi povedený například exit, který v prosinci oznámila společnost Flowmon. Je to méně známá B2B firma vyvíjející nástroj pro monitoring síťové bezpečnosti a odhalování anomálií, o kterou projevil značný zájem světový hráč, společnost Kemp Technologies. A za úspěch považuji vývoj všech investic do e-commerce, které s nástupem covidu rostly až trojnásobnou rychlostí.

Myslíte, že to bylo spojené pouze s nástupem koronakrize?

Uzavření kamenných prodejen vedlo jednoznačně k přesunu zákazníků do e-shopů. Nejenom, že se online obchodům dařilo růst násobně rychleji v tržbách, klidně i o 60 až 80 procent meziročně, některé z nich dokázaly zlepšovat i profitabilitu. Potvrdilo se, jak dobře byly e-shopy připravené. A zajímavé je, že tento trend v menší míře pokračuje i letos.

V jakých e-commerce firmách máte aktuálně vložené peníze?

Napřímo nebo skrze minifond eRockets vlastním podíl ve třech významných obchodech. V Astratexu, což je dnes už miliardový gigant a lídr v online prodeji spodního prádla. Potom ve Sportobchod.cz, který se letos dostává na půl miliardy, a také v Grizly.cz, zaměřeném na prodej oříšků a zdravé výživy obecně. Růstový trend minimálně v těchto segmentech tedy vnímám hned z první ruky, ale potvrzují mi to i další kolegové investoři.

Obchod Grizly si pamatuji ještě jako malou rodinnou firmičku, kde objednávky občas chodily s týdenním zpožděním, ale na druhou stranu ořechy za takovou cenu jinde prostě nebyly.

Obchod Grizly raketově vyrostl ze skromných poměrů a v jeden moment skutečně přerostl sám sebe. Provoz tohoto e-shopu je náročnější především tím, že některé produkty si Grizly vyrábí sám. Ořechy praží, míchá si vlastní směsi nebo vyrábí oříšková másla - to všechno způsobovalo různá zdržení například v předvánoční špičce. Zákazníci, což dokazujete i vy, to e-shopu ale odpouštěli, protože prvojakostní oříšky v kilových baleních nabízí jen málokdo. Dnes je ale Grizly o pořádný kus dál.

Sklad Grizly.cz v předvánoční špičce. Rok 2020 e-shop uzavřel na 300milionových tržbách a 100% meziročním růstu.

Zkusme i druhou stranu vašeho portfolia. Kde se minulý rok podepsal na výsledcích negativně?

Propad postihl například online čistírnu oblečení Cleany, protože manažeři, advokáti ani hotely čistírnu tolik nepotřebovali. Snažili jsme se ale výpadek vykrýt a čistili jsme jiné věci - koberce, kožichy a tak podobně. Covid těžce zaťal také do výsledků FaceUpu, služby pro odhalování šikany především ve školství. Tu nabízíme v desítkách zemí po celém světě, ale poptávka instantně opadla se zavřením škol, které přešly do stavu určité hibernace. Bez dětí ve třídách šikanu vůbec neřešily, což se do starých kolejí začíná vracet až dnes a jednání se postupně obnovují.

Vaše slavná investice do Kiwi.com mě vede k otázce, jaký pozorujete dopad pandemie na oblast cestování a turismu?

Určitě také víte, že z této investice jsem již exitoval. Nadále ale držím klukům palce, aby z propadu vyšli jako silnější a úspěšnější firma. Jsou skvěle technologicky nachystaní a já věřím, že Kiwi.com se po návratu k normálu stane jedním z vítězů celého trhu.

Z vašeho nedávného článku mi vyplynulo, že celý svět vidíte na optimistické cestě z koronavirové krize, jelikož státy aktivně investují do ekonomik. Zkusíte svou myšlenku shrnout i pro naše čtenáře?

Samozřejmě. Státům celého světa se podařilo udržet poptávku a zaměstnanost tím, že nalily obrovské množství peněz do globální ekonomiky. To umožnilo ekonomicky překlenout podobnou propast, do které se svět propadl v roce 2007 během finanční krize. Není teď důvod, abychom nemohli navázat na předchozí růst a pokračovat ve špičkovém výkonu, který globální ekonomika vykazovala před příchodem koronaviru. Za mě je to důležité pozitivní vyznění celého těžkého roku 2020.

Jeden byznys plán denně

Máte za sebou 16 let v pozici investora a na kontě slušnou řádků úspěchů. Pojďme se podívat na proces fundraisingu od samého začátku a dát pár rad podnikatelům, kteří oslovení investora v blízké budoucnosti zvažují.

Většina investic začíná tím, že zakladatel osloví e-mailem buď mě osobně, případně se obrátí na jeden z fondů Garage Angels nebo Jinej fond. Abyste měl představu, chodí nám zhruba jeden byznys plán denně, jen výjimečně si startupy skautujeme sami.

Jak vypadá perfektní oslovení, které vás zaujme?

To je různé. Většina mailů už chodí s nějakou přílohou, ideálně prezentací, které se říká Pitch deck nebo Investor deck. Vůbec nejhorší jsou oslovení typu „Pane Hlavenko, já mám takový nápad. Měl byste o něj zájem?” Když řeknu, že ano, dozvím se, že mi to může prozradit jen osobně. Takto, prosím, určitě ne. Vy jako zakladatel svůj nápad srozumitelně zformulujte a představte, abych si ho mohl v klidu nastudovat, něco si k tomu dohledat, zkonzultovat kritické oblasti a popřemýšlet. 

Co by ve zmíněném pitch decku nemělo chybět?

Ucelené odpovědi na typické otázky investorů. Co je to za produkt? Pro jaký trh? V čem je unikátnost vašeho nápadu? Jak vypadá SWOT analýza? Kdo je zakladatel a jeho tým? Plán pro vstup na trh? Lokální vs globální působení? Spadá sem celkem 10 až 15 hlavních bodů, které není těžké vygooglit.

Jiří Hlavenka je ve světě startupů znám především jako angel investor, věnuje se ale i podnikání a politice.

Odpovíte na každý e-mail?

Po důkladném zvážení se snažím odpovědět všem. Ve dvou třetinách případů mi z nějakého důvodu investice nesedí, což ale nemusí znamenat, že jde o špatný nápad. Může být zatím příliš brzy, nezapadá mi to do portfolia nebo mi mohou očekávání zakladatele připadat zbytečně nafouknutá. Jednoduše ne každý se strefí do mých parametrů.

Jaké parametry to jsou?

Funguji jako angel investor. To je sice slovo často používáno jako buzzword, ale nejlépe to vystihuje to, co hledám. Zaměřuji se na startupy ve fázi nápadu nebo raného prototypu, kdy ještě není stoprocentně potvrzeno, že se produkt či služba na trhu uchytí. Sám nebo v rámci skupiny investorů jsem tedy tím prvním, kdo potenciál startupu identifikuje. Velikost takové investice bývá v nízkých jednotkách milionů korun, protože ve fázi, kdy se firma dostává od nápadu k byznysové validaci, nejsou vyšší prostředky prakticky nikdy potřeba.

Pokud tedy zakladatel sní o milionu eur, klepe na špatné dveře.

Řada podnikatelů si hned na startu říká o zbytečně vysoké investice. Nejdřív je ale potřeba udělat první krůčky, nastavit si správné milníky a k milionu eur se propracovat postupně. Kdekoliv na cestě se totiž může ukázat, že sebelepší nápad šanci na úspěch nemá. Často se podnikatelé bojí, že malými investicemi rychle ztratí majoritu, nebo se domnívají, že jejich firma tu hodnotu opravdu má, což je ze začátku dosti sporné. Pravda je taková, že většina zájemců peníze nezíská a z neúspěchu pak viní zlé investory.

Vraťme se k průběhu té investice. Jaký je další krok procesu v případě, že vás nápad zaujal?

Začínám se vyptávat a upřesňovat svou představu o potenciální spolupráci. Po úvodních e-mailech a videohovorech většinou domlouvám osobní schůzku, ale každý projekt probíhá velmi individuálně. Kdybych to měl zobecnit, tak jedna schůzka obvykle nestačí a se zakladatelem určitou dobu probíráme různé aspekty jeho podnikání, upřesňujeme plány a připravujeme různé analýzy. Když to všechno vypadá dobře i v upřesněné podobě, začínáme navrhovat základní rámec a pravidla investice - velikost, podíl a čeho chceme společně dosáhnout. Jakmile tohle máme, předá se to právníkům a finální dokument se podepíše.

Jak velký časový úsek se nachází mezi prvním oslovením a zasláním peněz na účet startupu?

Rozumným odhadem jsou dva měsíce. Mohou to být i tři nebo čtyři, vždycky záleží, jak jsou obě strany připravené a kolik mají volného času. Někdy se dokonce ukáže, že podnikatelský záměr není úplně hotový a sám zakladatel si vezme čas na dopracování.

O jaký podíl si obvykle říkáte?

Typická výše podílu se pohybuje mezi 20 až 30 procenty, což je zároveň moje maximum - pokud je potřeba poskytnout další prostředky, doplňuji je třeba formou půjčky nebo jinou bezpodílovou cestou. Někomu to může přijít moc, ale mně nedává smysl dávat počáteční investici za desetiprocentní podíl, protože práce a rizik je v této fázi poměrně hodně.

Nastavujete startupům ambiciózní cíle?

Vždy říkám zakladatelům, ať si sami stanoví cíle, které jim pomohou byznys posunout dál. Může to být třeba výroba určitého produktu, naprogramování služby nebo s minimálním marketingovým úsilím přivedení prvních zákazníků do softwarového nástroje. Investoval jsem nedávno do projektu LokLok, kde bylo cílem ověření, že lidé budou nápoj z kombuchy kupovat. A kupují ho jako šílení, což je nádherný příklad úspěšné validace. Vždy ale trvám na dodržování plánu nákladů, a pokud firma generuje tržby, tak vyžaduji alespoň základní reporting.

Od založení v únoru 2020 se startupu LokLok podařilo ukázkově validovat svůj podnikatelský záměr.

Jak vypadá takový reporting?

Snažím se o to, aby firma vytvářela reporting, který bude reálným otiskem finančního stavu firmy, ne žádné chaotické tabulky. Vyžaduji správně popsané investiční a provozní náklady, strukturované tržby a chytře uchopené časové rozlišení příjmů a cash-flow. Nejsou to složité věci a lze je snadno napasovat na každou firmu.

Plechovka fazolí za 18,50 na den

Narazil jsem na názor, že částky, které české startupy dostávají v korunách, jsou ve světě běžně upisovány v dolarech. Souhlasil byste?

Nedávno jsem narazil na průzkum angel investic v Americe, kde jsou v tomto ohledu o pár generací před námi. Průměrná výše angel investice dosahovala 50 tisíc dolarů, což je výrazně méně, než je i u nás zvykem. Takových investic v USA proběhne na 30 tisíc ročně a jsou určeny k tomu, aby podnikatel zkusil svůj nápad realizovat a našel ve svém nejbližším okolí první zákazníky. Jakmile se mu to podaří, dostane další růstové peníze, které jsou logicky vyšší než v Česku - americký startup má za cíl prosadit se na nejhodnotnějším světovém trhu, ty české míří na 10milionovou zemi, případně nějaký rozšířený region. S tím tvrzením se tedy plně neztotožňuji. Místo výše investic bych si spíše stěžoval na malý výběr opravdu kvalitních zakladatelů.

Další častou kritikou investičního prostředí je, že jednání trvají příliš dlouho a startupy jsou nuceny žádat o vyšší částky. Zakladatel se totiž několik měsíců předem musí připravovat na rapidní růst, aby splnil milníky a dosáhl na další tranše. 

Pokud founderovi vadí, že musí chodit na jednání a věnovat čas oslovování investorů, aby získal pro svůj nápad finance, je to podobné, jako by si kuchař stěžoval, že musí v práci vařit. To k tomu jednoduše patří. Nežijeme v pohádce nebo v pořadu Den D, nikdo vám šek na první schůzce nevypíše. Tak to nechodí nikde ve světě.

Dobře, pointou spíš bylo, že si raději rovnou požádá o vyšší částku, než aby musel projít dalším kolem fundraisingu za pár měsíců znovu.

Mám za sebou 23 investic a neměl jsem nikdy pocit, že by mi tu zakladatelé brečeli na kolenou. Určitě to jde dělat i jinak a najdou se investoři, kteří by se mnou nesouhlasili. Můj pohled je takový, že každý zakladatel s velkými ambicemi si může na start svého snu peníze obstarat, i kdyby měl pár měsíců trhat jablka v Itálii a dřít jako šílenec, aby si nějaký ten startovací kapitál přivezl. Pokud chce být miliardářem a dobýt se svým nápadem svět, tak by pro něj tohle neměl být problém. Co vnímám stále častěji, je ale to, že zakladatelé chtějí být za svůj nápad odměněni příliš brzy a zapomínají, že nejlepší startup je ten, který investici vůbec nepotřebuje. 

Takový případ existuje?

Například Kiwi.com nikdy velkou investici v pravém slova smyslu nepotřebovalo. Najelo na fantastickou trajektorii a s investicemi v nízkých desítkách milionů korun se dostalo na 40miliardové tržby. Většina investovaných peněz byla určena na vykrytí mezery v cashflow, kdy se čekalo tři dny na peníze od karetních společností - bez toho by si Kiwi.com vystačilo s jednotkami milionů. Ostatně Oliver (Dlouhý) v začátcích jel těžký bootstrapping, investoval do firmy vlastní peníze a mně bylo jasné, že ten se svého snu nevzdá.

Zkusíte vysvětlit, co je to bootstrapping? 

Bootstrapping je, když firmu táhne zakladatel z vlastních úspor a peněz kamarádů, zatímco minimalizuje náklady. Do softwarového startupu stačí dávat svůj čas, pokud potřebujete vývojáře, tak je začleníte do zakladatelského týmu. Co v tu dobu potřebujete k životu? Plechovku fazolí s párkem na den, to je tak 18,50 bez DPH… Přeháním, ale tak to opravdu je.

Tímto způsobem lze firmu za pár měsíců dostat do fáze zkušební verze, kterou už mohu prezentovat investorům. V mých očích je to extrémně pozitivním signálem, protože vím, že zakladatel je urputný člověk, který si za svým snem půjde stůj co stůj.

Kdy je tedy čas na opravdu velké investice?

Náklady razantně zvyšuje až marketing a obchod, kam směřují peníze velkých fondů v investičních kolech Series A a výše. Vývojová fáze hrazená angel investory obvykle nestojí kromě času mnoho, propracovaný drahý produkt v této fázi nedává ani smysl.

Proč myslíte?

Všichni softwaroví velikáni jako Google nebo Facebook mají za sebou nespočet zahozených verzí, které se neosvědčily, nebo zastaraly, protože se požadavky zákazníků převrátily naruby. Každý startup svůj produkt postupem času od základu přepíše. A to hned několikrát. Šperkovat něco k dokonalosti bez jistoty, že to trh chce, nemá smysl.

Vyplývá mi z toho, že startupové podnikání je především spousta dřiny a odříkání s nejistou vidinou budoucích úspěchů.

A tak to má být, zakládat startup není hračka a za úspěchem vždy stojí spousta potu, o kterém se tolik nemluví. Odměna ale přichází až na úplném konci, a to jak pro zakladatele, tak pro nás investory.

Foto: archiv Jiřího Hlavenky