Před dvěma lety si Lukáš Janoušek půjčil karavan a od té doby na tento typ cestování nedá dopustit. Jen o pár měsíců později si pořídil vlastní obytný vůz a koncem loňského roku i platformu, která funguje jako agregátor půjčoven a propojuje majitele karavanů s potenciálními zájemci o vypůjčení. Tvrdí, že karavaning není výsadou určité skupiny lidí, ale může být dostupnou a udržitelnou formou rekreace pro masy. Za pravdu mu dávají čísla: Jen za první tři měsíce letošního roku prodali v Campiri 900 nocí v karavanech a provedli rezervace za necelé tři miliony korun. A to se teprve blíží hlavní sezona.

Lukáši, čím tě tak nadchly karavany?

Ke karavanům jsem se dostal přes lodě, na kterých jezdím už asi deset let a na nichž mě nadchla svoboda cestování. Můžeš si vybrat, jestli budeš kotvit v marině, nebo někde v zátoce, průběžně se rozhoduješ, kam pojedeš, a nemáš cestu úplně zorganizovanou. A tak jsem si po nějaké době říkal, že bych rád vyzkoušel, jestli tenhle pocit svobody může být v obytňácích podobný.

Na základě toho jsem si před dvěma lety půjčil na Velikonoce obytňák a vyrazil s ním do Alp v Rakousku. Úplně mě to na první dobrou nadchlo. Zejména flexibilita, kdy jsme původně zamýšleli jet někam zcela jinam, a nakonec jsme to během cesty otočili a nasměrovali, kam jsme zrovna chtěli. Půl roku na to jsem si koupil svůj vlastní obytňák a začal jezdit.

Lukáš Janoušek si první obytňák půjčil před dvěma lety, od té doby na tento typ cestování nedá dopustit.

Jak je to vůbec s těmi termíny? Můžeš nějak kategorizovat, co je obytňák, karavan a podobně?

V Česku se za karavan označuje kdeco. Někdo to vnímá jako zastřešující kategorii pro obytňáky a někdo jen jako to, co táhneš za osobním vozidlem, tedy tažný přívěs.

Správně se obytňáky, obytky a karavany dělí na dvě kategorie: První tvoří obytné vozy, které mají vlastní motor a jedou samy, druhou ty, které jsou tažené za autem. První kategorie má pak ještě několik podkategorií podle typu vestavby interiérů. Existují vestavby do dodávek, jako je typicky třeba Volkswagen California, dále polointegrovaná obytná auta, což jsou dodávky, kterým zůstala kabina řidiče a na ni je přilepená obytná bouda, a pak jsou integrované či celointegravané vozy, a to se vezme základ auta, třeba Fiat Ducato, zcela se sundá karoserie, takže zůstane jen podvozek, postaví se nová kastle a celý vnitřek.

Rozdíl mezi jednotlivými kategoriemi spočívá také ve váze, a tudíž řidičských oprávněních. 90 procent obytňáků můžeš řídit s řidičákem skupiny B, tzn. osobní auto do tří a půl tuny. Ale některé z těch větších mají již vyšší hmotnost, a tak musíš mít řidičák na náklaďák, místo dálniční známky platit mýto a vyhnout se centrům měst.

Dá se říct, že je nějaká varianta aktuálně nejoblíbenější?

Každé auto má jiné určení. Vestavba typicky slouží pro dva lidi čili je oblíbená u mladých párů a sportovců. Tahle kategorie je momentálně nejrychleji rostoucí, což je dané tím, že do karavaningu jde v tuto chvíli stále více mladých lidí - na rozdíl od dřívějších dob, kdy to byla spíš záležitost pro starší lidi, důchodce.

Rodiny využívají spíše polointegrovaná či integrovaná auta, která nabízejí více komfortu a vejde se do nich běžně čtyři až šest lidí.

Který z těch typů se nejčastěji pronajímá?

Nejčastěji se pronajímají polointegrovaná auta pro čtyři lidi. To je univerzální auto. Je to dané tím, že nejčastějším zákazníkem půjčovny bývá rodina. Kdybych se měl podívat na podíly aut v půjčovnách, tak to dělá 20 až 30 procent malých vozů, 10 až 20 procent těch úplně velkých a 60 procent polointegrovaných.

A na jak dlouho se nejčastěji vypůjčují?

V průměru za celý rok je to 7 až 8 dnů. Ale v reálu se doba liší podle ročního období. Hlavní sezona karavaningu trvá zhruba od půlky června do půlky září, kdy se typicky jezdí na delší dobu, a tudíž je průměrná výpůjčka 10 až 14 dní. Naopak v období mimo sezonu to jsou spíše prodloužené víkendy. Ovšem my v Campiri věříme, že se nám podaří sezonu prodloužit takřka na celý rok.

Karavaning zažívá boom

Jak vypůjčování karavanů ovlivnila pandemie? Nahrála různá omezení tomuto druhu cestování?

Na začátku pandemie loni na jaře ještě nikdo nevěděl, co se bude dít, takže v březnu, dubnu i části května šla poptávka hodně dolů. Ale pak nastal naprostý boom. Lidé zjistili, že karavan je skvělý pro dodržování social distancingu, a když byly zavřené hotely, tak tohle byl jediný způsob, jak se dalo cestovat. Bezpečně, pohodlně a legálně. Tenkrát to také do segmentu přivedlo zcela nové lidi, takže v porovnání s předchozími roky vzrostla poptávka po půjčování až o stovky procent.

Zajímavé je, že kvůli prvnímu lockdownu zbrzdila spousta fabrik včetně třeba Fiatu výrobu, a když se v létě zvedla poptávka, vedlo to k situaci, jaká je dnes: výrobní řetězec absolutně nestíhá, takže když si chce někdo objednat nové auto, dostane ho třeba za rok. Na trhu jsou i dealeři, kteří už do konce roku nemají co prodávat. Obecně tedy pandemie tomuto trhu nahrála.

Nahrála i půjčovnám?

Letošní leden a únor zaznamenal v porovnání s prvními dvěma měsíci loňského roku dvousetprocentní nárůst, a to i v půjčovnách. Lidé začali objednávat už teď, jezdí už teď, a to ještě ani nezačala sezona.

Na druhou stranu jednou z věcí, které chceme lidem ukázat, je, že s karavanem se dá jezdit kdykoli. Auta jsou dnes moderní, vyhřívaná, izolovaná, mají skvělé vybavení a komfort, takže se spoustou z nich se dá pohodlně fungovat v zimě. V zahraničí mají pro tyto účely skvělou infrastrukturu, namátkou například kempy v Rakousku, které mají wellness, takže si můžeš jít zalyžovat, a pak do sauny. Tohle chceme lidem ukázat. I já osobně mám karavaning raději mimo hlavní sezonu.

Chápu to správně tak, že necílíte jen na již současné karavanisty a kampery, ale chcete rozšířit povědomí o tomto koníčku a přivést k němu i další lidi?

Stoprocentně. To, že do segmentu přivedeme nové lidi, je naší velkou premisou a je to také jeden z důvodů, proč s námi spolupracují půjčovny - totiž že budeme schopni přivést zákazníky mimo sezonu.

V Česku existuje 150 až 200 půjčoven, přičemž jen nízké desítky jsou větší půjčovny s několika desítkami aut, které mají krásné weby, online rezervační systémy, umějí si udělat marketing a podobně. Zbytek tvoří maličké provozovny o dvou až třech autech, které tohle vůbec neumí a spoléhají se jen na organickou poptávku, která vždycky přijde v létě, kdy zájem několikanásobně převyšuje nabídku. Tohle chceme řešit dvěma způsoby. Jednak umožnit i soukromým majitelům obytných aut, aby je nabídli ke sdílení - v

Česku je asi 60 tisíc obytňáků a z toho v půjčovnách jich je 700, většina aut tak víc jak 40 týdnů v roce stojí nevyužitá na ulici, parkovištích nebo na zahradách - a zároveň chceme do segmentu přivést nové lidi, a tím pomůžeme půjčovnám natáhnout jejich sezonu. Tam už nepůjde jen o organic, ale musí se dělat marketing a edukace zákazníků, i to chceme nabídnout.

Měl jsem za to, že sdílení vozů privátních majitelů už u vás probíhá. Můžeš mi tedy přiblížit, jak dnes vaše služba přesně funguje?

Sdílení jako takové u nás ještě nefunguje, a to z prostého důvodu. Na jiných platformách si můžeš půjčit auto jiného soukromého majitele, ale už se nikde neříká, že to auto nebude pojištěné. Když máš totiž jako soukromý majitel karavan a někomu ho půjčíš za peníze, tak se na něj přestává vztahovat tvoje havarijní pojistka, a když ho ten člověk nabourá, tak nedostaneš ani korunu. Proto teď makáme na tom, abychom jako první subjekt na trhu spustili peer-to-peer pojištění, které bude krýt soukromé majitele proti případným nehodám. Zatím jsme ve fázi, kdy to vyjednáváme s jednou renomovanou pojišťovnou, a pak do toho šlápneme ve velkém, protože věřím, že to bude fungovat. Soukromým majitelům to v podstatě umožní, aby jim auto vydělalo na náklady, místo aby stálo část roku na ulici.

Dnes tedy fungujeme jako agregátor a zprostředkovatel nabídky obytných aut od soukromých majitelů a půjčoven a naší rolí je propojovat zákazníka s majiteli aut. Máme k dispozici skoro 200 aut a karavanů, což je největší fleet v republice, nikdo nemá v platformě víc aut než my. Z každého půjčení si pak bereme provizi.

Kolik činí provize?

Provize se pohybuje kolem 15 procent ze zakázky a nad to budeme vybírat poplatek od zákazníka za využívání služby. Bude si také moci přikoupit další věci typu pojištění, dovybavení a podobně. To vše ještě připravujeme.

Campiri chce lidem ukázat, že karavaning není jen letní zábavou specifické skupiny nadšenců.

Necháváte půjčovny, aby si určovaly vlastní ceny?

Ceny jako takové si standardně nastavuje půjčovna nebo majitel. My je respektujeme, ale máme možnost s nimi individuálně pracovat. Když uvidíme, že je poptávka vyšší, můžeme zkusit nasadit vyšší cenu, jindy naopak cenu zadotovat v rámci nějaké promo akce a prodávat levněji. Ale náklad, který s tím máme, jde na naše triko. Jinak řečeno: Od majitele nebo půjčovny máme vždy cenu danou, ale nemusí to být stejná cena, za kterou zákazník pronajímá.

Také budeme investovat jedno procento z obratu na ekologické a udržitelné projekty, což může být například příspěvek na zafinancování rozvoje infrastruktury. Primárně v ČR, kde je co zlepšovat.

Nebojíte se, že natáhnete do tohoto segmentu i lidi, pro které otázka udržitelnosti naopak nehraje roli?

Ano, lidé, kteří jsou dnes v karavaningu, mají vztah k přírodě a čím víc dalších lidí do toho naskočí, tím méně bude situace kontrolovaná. Když nebudeme lidi edukovat, nebude nastavený systém a nebude odpovídající infrastruktura. Může to vést k tomu, že se bude množit nepořádek, budou se ničit místa a lidé budou chtít jezdit tam, kde infrastruktura není. Proto chceme hodně tlačit téma udržitelnosti. Aby to celé mohlo dlouhodobě fungovat, je potřeba jednak nastavit jasná pravidla - o to se tu stará například Asociace karavaningu a kempování, jejímž jsme členem - a jednak budovat infrastrukturu, což je zase na úrovni komunikace s municipalitami. A potom je to o edukaci komunity, která bude kolem Campiri vznikat.

V čem bude edukace spočívat?

Díváme se na to z několika úhlů. Prvním je, že dovolenou v karavanu vnímáme jako zážitek a chceme lidem ukázat, že je to plnohodnotná alternativa například v případě, kdy se rozhodují na úrovni: Poletím na prodloužený víkend do Říma, nebo si půjčím obytňák a pojedu do Rakouska do Alp? Chceme jim ukázat, že když si zvolí obytňák a pojedou do kempu, bude to skvělý zážitek, budou z toho mít super vzpomínky a s velkou pravděpodobností to bude něco, co dosud nezažili. Zároveň se ale touhle volbou zachovají ekologičtěji vůči planetě, protože zátěž tohoto druhu cestování je výrazně nižší než letět do Říma a bydlet tam v hotelu.

Co je tato cílovka za skupinu? Kdo jsou lidé, kteří jsou potenciálně otevřeni tomu zvolit si místo leteckého zájezdu na prodloužený víkend výlet v karavanu?

Je to v podstatě kdokoli. Naše cílová skupina jsou aktivní lidé z větších měst, kteří mají nadstandardní příjem, mají rádi přírodu a rádi cestují. Takže průnik může být velký, u karavanů nemusí jít o specifické lidi. Samozřejmě existuje specifikum v tom, že máš velké auto, které musíš řídit. Ale pokud překonáš tuhle bariéru, žádná další už tam není. Získáš komfort, dostaneš se na krásná místa. Není to nějaká hipísácká věc, už je to v podstatě mainstream, akorát je to o tom, začít takto přemýšlet. My chceme lidi naučit přemýšlet, jestli si někam zajedou obytňákem, nebo si někam zaletí. Samozřejmě nedokážeme čelit nabídkám typu “poletím na měsíc do Austrálie”, to je trochu jiný případ, ale “poletím po Evropě na eurovíkend”, tomu už dokážeme nabídnout alternativu.

Už jsi zmínil, že spousta lidí může mít blok v tom, že má najednou řídit nějaké kolosální auto, které v životě neřídili. Co s tím?

Ano, takové překážky tam jsou, na druhou stranu zjistíš, že to není nic nepřekonatelného. Do obytných aut už pronikají automatické převodovky či různé asistenční systémy, které jízdu zjednodušují. Na začátek si můžeš půjčit menší auto, typicky vestavbu, která má šest metrů, takže je jen o málo větší než průměrný sedan nebo SUV. A když začneš na zkoušku s takovým autem, zjistíš, že je to super, jízda je přehledná, sedíš vysoko, krásně vidíš, je to pohodlnější na dlouhou trasu, a příště už si třeba vezmeš něco většího.

Kolik lidí už jste obsloužili? Respektive kolik půjček přes vás proběhlo?

Jsme na trhu teprve od ledna, ale už za ty tři měsíce do konce března máme prodaných rezervací asi za necelé tři miliony. Jinak řečeno to dělá zhruba 900 nocí, tedy dva roky za tři měsíce. Teď to samozřejmě teprve začne naskakovat s blížícím se létem, do konce roku bychom chtěli udělat obrat 50 milionů korun. Jsme ale fakt na začátku, právě spouštíme nový web a začneme šlapat do marketingu a dalších věcí.

Nová platforma je na světě

Kdy jste vlastně Campiri založili?

Platformu založil Michal Tyl loni v létě. Já měl v šuplíku podobný projekt už asi dva roky, jen jsem se k němu nedostal, protože jsem měl jiné angažmá. Spolu se svým společníkem Paulem Tesarem, Čechem žijícím na Floridě, jsme původně jednali o investici do Campiri, ale nakonec jsme se nedomluvili a Michal nám v průběhu jednání nabídl, zda ji od něj nechceme koupit. My jsme nakonec souhlasili, že bude jednodušší převzít již existující platformu, která už tou dobou byla na trhu a měla nasmlouvané nějaké partnery. V prosinci jsme navíc získali investici od Mitonu, takže reálně začínáme fakt od ledna.

Před Mitonem jste projekt financovali s Paulem z vlastních zdrojů?

Ano, do Campiri jsme včetně vyplacení podílu za platformu investovali z vlastních zdrojů cca 4 miliony korun, přičemž většina peněz šla do postavení nového systému. Potom jsme přizvali ke spolupráci Miton a angel investora Petra Jahna, kteří dali dohromady 10 milionů.

Naší výhodou bylo i to, že Paul v Americe vyvinul a sedm let se podílí na provozu podobné platformy jako Campiri, akorát že na lodě, a jeho zkušenosti s budováním podobného byznysu nám pomohly během tří měsíců vyvinout úplně nový systém, který teď hodláme spouštět.

Lukáš Janoušek chce příští rok s Campiri expandovat do zahraničí, o regionu se teprve rozhodne.

Co všechno bude umět?

Zásadní je, že si uživatel bude moci sám online zarezervovat a zaplatit auto. Bude mít také k dispozici detailní filtrování podle různých parametrů, mezi nimiž bude třeba i ekologické skóre, kdy si zákazník vybere auto podle ekologické zátěže. Dále bude možné vybírat si podle toho, zda je dotyčný začátečník, zda jede na víkend pro dva s partnerem či partnerkou, nebo jestli se jedná o delší dovolenou s rodinou.

Systém bude výjimečný také v tom, že umožní automaticky generovat landing page pro každou speciální sekci - například Velikonoce v obytňáku, prodloužený víkend v přírodě a podobně. Návštěvníci pak v těchto sekcích najdou nejen auta k pronájmu, ale i další obsah: tipy, kam mohou jet, co tam dělat a podobně.

Přistupujeme k tomu tak, že půjčením obytňáku to všechno teprve začíná, protože pak začneš přemýšlet: Kam pojedu? Kde budu kempovat? Jak si to zarezervuju? Jak se tam dostanu? Chceme proto nabídnout i doplňkové služby, například půjčení podle boardu, kola, elektroskútru, doporučíme lidem kempy, které se líbily jiným našim uživatelům, a tak dál. Tohle vše nebude fungovat hned od začátku, ale je to součást nějaké vyšší vize.

Systém už nyní připravujeme na zahraniční expanzi, takže bude fungovat na .com doméně, s mezinárodní platební bránou a připravený na překlad do dalších jazyků.

Kam a kdy chcete expandovat?

Do zahraničí chceme rozhodně expandovat již příští rok, ale nad regionem ještě přemýšlíme. Obecně jsou však dvě strategie: Buď půjdeme na vyspělé trhy, jako je Německo, Francie, Itálie, ale tam musíme počítat s konkurencí, která je o dost dál, o dost bohatší a větší než my. Nebo půjdeme na Východ, kde není žádný dominantní subjekt. Je tam spousta malých půjčoven, ale nikomu se to moc nechce řešit, protože každá země v regionu má vlastní jazyk a vlastní měnu. My bychom tohle mohli využít a udělat se dominantním hráčem před expanzí do západní Evropy. Zatím se ale rozhodujeme. V příštích měsících si budeme dělat analýzy, jakou cestou se vydáme.

Foto: Campiri