Mezi globáblní technologické firmy, které se rozhodly využít talentu českých vývojářů, se už tři roky řadí úspěšný CRM a prodejní systém Pipedrive. Ten původně vznikl v Pobaltí, pražská pobočka se ale rychle etablovala a dnes patří mezi ty vůbec nejinovativnější v rámci společnosti. Do studia technologického podcastu SCRIPTease si našla cestu dvojice seniorních developerů, kteří se rozpovídali o tom, jaké je to pracovat v dolarovém jednorožci a také jaké výzvy aktuálně na Pipedrive čekají. 

Článek vznikl v rámci spolupráce StartupJobs Newsroom a podcastu SCRIPTease. Celou epizodu si můžete poslechnout zde:

Celou cestu od skromných začátků v co-worku až po vlastní zbrusu nové kanceláře v pražském Karlíně pro přibližně 45 lidí, kteří dnes v české pobočce Pipedrive pracují, měl na starosti Tomáš Řehoř, bývalý CTO online obchodu Košík.cz a seniorní vývojář ve Skype Technologies. Tomáš Řehoř sice lokální tým Pipedrive opustil na konci léta, pobočku však zanechal ve výborné kondici, s perspektivou a přáním organicky vyrůst až na zhruba stovku zaměstnanců. Vývojářský tým v Praze vede Jakub Kadlubiec (na úvodní fotce vpravo), profesionál s vynikajícím technickým backgroundem, který do Pipedrive přesídlil ze skotského Skyscanneru. Jeho pravou rukou je Georgy Marchuk, působící na pozici Senior Software Engineer, který své bohaté zkušenosti sbíral u velkých značek, jako jsou Adidas, Avast, Decathlon či český FinTech startup Twisto. Oba ve firmě pracují od jara 2019 a nyní si přišli povídat do podcastu SCRIPTease.

Představení toho, co Pipedrive nabízí, se ujal první jmenovaný Jakub Kadlubiec. „Jde o webový nástroj pro obchodníky, který jim pomáhá lépe dělat jejich práci. Používají jej na každodenní bázi, říká jim, co by měli dělat. Zapisují si i poznámky a udržují zde kontakty, takže je to i CRM. Kdybych měl naši platformu přirovnat k prostředí programátorů, tak je to takový GitHub pro obchodníky – měli by v něm ideálně trávit celý den,“ vysvětluje Kadlubiec. 

Jakub Kadlubiec (vlevo) a Georgy Marchuk nastoupili do Pipedrive shodně na jaře 2019. 

CRM, které poletí na Mars

Pipedrive má v současnosti přibližně 100 000 zákazníků ve 179 zemích světa, z toho v osmi již otevřel alespoň jednu kamennou pobočku. Vývoj probíhá souběžně ve třech zemích: v Česku, Portugalsku a Estonsku, odkud pochází všech pět zakladatelů firmy: Timo Rein, Urmas Purde, Ragnar Sass, Martin Henk a Martin Tajur. „Zaměřujeme se na menší podniky, proto máme hodně především malých klientů. Ale jsou i výjimky jako třeba Amazon, ruský Yandex či SpaceX,“ doplňuje Kadlubiec. Velká jména s sebou přinášejí velké peníze, čehož si všiml i americký kapitálový fond Vista Equity Partners. Ten v roce 2020 převzal většinový podíl v Pipedrive s reportovanou valuací 1,5 miliardy amerických dolarů (přibližně 34 miliard Kč). 

Čím se Pipedrive odlišuje od konkurence, která je na poli sales a CRM systémů skutečně nelítostná? „My jsme jako firma vymysleli přístup, že se proces prodeje vizualizuje pomocí Kanban Boardu. To předtím vůbec nebylo, teď už to dělá každý. Ale dobře to reprezentuje naši filosofii – co nejvíce pomáhat obchodníkovi, oproti třeba Salesforce, který pomáhá zejména jeho manažerovi,“ popisuje Kadlubiec. „Motto naší firmy vždy bylo ‚by sales people, for sales people‘ (od obchodníků pro obchodníky – pozn. red.). Veškeré know-how, jak by se měl prodej dělat a jak dosahovat dobrých výsledků, přinesli zakladatelé, kteří to uměli,“ doplňuje Georgy Marchuk. 

Jak dělat z návštěvníků zákazníky

Pobočka v Praze vznikla v červenci 2018 v podstatě bez jasného korporátního zadání. Její vedení tak dostalo volnou ruku v tom, jaké funkcionality budou pražští vývojáři do Pipedrive přidávat. „Naše kancelář přišla s tím, že se celý proces prodeje přesune už do fáze tzv. prospectu, respektive Lead Generation (vyhledávání potenciálních zákazníků – pozn. red.). Proto jsme začali s chatbotem a následně jsme implementovali live chat, protože šlo o velmi žádanou funkcionalitu. Obchodník tak může živě komunikovat s klientem v okamžiku, kdy vidí, že něco chce, a je šance mu něco prodat,“ vysvětluje Georgy Marchuk. Vzhledem k často velmi malé personální kapacitě na straně zákazníků Pipedrive je klíčové rozeznat, kdy je vhodný okamžik koncového klienta – nejčastěji návštěvníka webu – přesunout z konverzace s chatbotem do konverzace s živým obchodníkem, která má potenciál vygenerovat pro firmu zisk. 

Pipedrive využívá ve svých produktech následující technologie:
Node.js, TypeScript, Go, PHP, React, GraphQL, Relay, Kafka, RabbitMQ, MySQL, Kubernetes

Jakub Kadlubiec se rozpovídal i o tom, jak náročné je udržovat jednotný produkt, když se o jeho vývoj stará 300 lidí ve třech vývojových odděleních. V Pipedrive pro své řešení zvolili variantu tzv. mikroslužeb, za jejichž specifikaci, vývoj či dokumentaci nesou odpovědnost jednotliví vývojáři. Těchto služeb, které obhospodařují interní i externí softwarové komponenty, je v současnosti nasazených přes 500. Kromě toho má Pipedrive přibližně tři stovky integrací do aplikací a služeb třetích stran. Většinu z nich vyvíjejí nezávislí vývojáři či protistrany; nativních integrací, o jejichž vývoj a údržbu se starají přímo programátoři z Pipedrive, je přibližně deset. Specialitou je i mimořádně agilní přístup, kdy veškerý kód – bez rozdílu toho, od koho pochází – jde přes nadefinovanou sadu kontrol a testů rovnou do produkční verze aplikace. Podle Georgyho Marchuka je takových změn v produkčním kódu denně uskutečněno až 150, přesto firma nemá vlastní oddělení pro testování softwaru (což je vzhledem k okolnostem a velikosti Pipedrive neobvyklé), a spoléhá na zodpovědnost jednotlivých developerů. 

Konec nezdravého ohýbání

Aplikace a její vývojáři aktuálně bojují s tím, že potřeby zákazníků často přerůstají původní očekávání. „Pipedrive byl historicky zaměřen na proces ‚deals‘ (uzavírání obchodů – pozn. red.) a zbytek agendy si zákazníci řešili jinde, typicky v excelových tabulkách či v jiném softwaru přes integrace. Nyní Pipedrive začíná s expanzí. Máme mnohem více cílů a chceme pokrýt širší cyklus, od marketingu přes prodej a implementaci až po podporu. Menší firmy nechtějí mít deset softwarů. Podle našeho průzkumu využívá 30 % zákazníků Pipedrive i pro support, přestože software na to není stavěný a musejí jej ohýbat. Ale je to pro ně jednodušší, než na to mít separátní nástroj,“ dodává Jakub Kadlubiec. 

Právě vývoj funkcionalit pro následnou podporu klientů, kterým bylo pomocí Pipedrive prodáno zboží či služby, je nyní číslem jedna v hledáčku vývojářů i managementu firmy. „Začneme úplně od nuly, aktuálně děláme průzkum toho, co vlastně zákazníci chtějí, jak bychom k tomu měli přistoupit. V příštím roce v pražské pobočce vznikne tým okolo této funkcionality. Rádi bychom zopakovali úspěch pražské party v oblasti leads,“ vysvětluje Jakub Kadlubiec a skromně přiznává, že právě česká pobočka Pipedrive patří mezi leadery v oblasti firemních inovací. 

Chcete-li si poslechnout celé povídání o tom, jak Pipedrive bojuje na vysoce saturovaném trhu s firemními CRM, nebo jaké vtipné „historky z natáčení“ ochotně vytáhli pražští programátoři z rukávu, tak si nalaďte aktuální epizodu podcastu SCRIPTease  s Jakubem Kadlubiecem, Georgy Marchukem a moderátorem Jiřím Bachelem z vývojářského klubu LOLO.team.

Foto: LOLO.team