Po dvou letech jsme se zeptali Jindřicha Lenze, spoluzakladatele a CEO insurtech startupu Mutumutu, jak se daří zdravému životnímu pojištění v Česku a s jakým konceptem bude expandovat do Francie, kde Mutumutu otevírá v říjnu novou pobočku. Startup získal od investorů za poslední dva roky přes 55 milionů korun, vyrostl na pětatřicetičlenný tým a v prvním čtvrtletí tohoto roku přes něj proteklo jedno procento nově uzavíraných životních pojistek. Již brzy plánuje velké investiční kolo Series A, expanzi hned na dva evropské trhy a další rozšiřování nabízených produktů.

O dva roky starší Mutumutu

Postřehl jsem, že se toho v Mutumutu teď děje opravdu spousta - expanze, inovace, růst. Co bys, Jindro, řekl, že jsou ty největší novinky?

Máme tu čtyři oblasti, na které se teď soustředíme. První z nich je vstup do Francie, který plánujeme na začátek října, druhou je výrazný upgrade produktu pro český trh. Do toho rovnou pracujeme na úpravě produktu pro další významný evropský trh, kam se chystáme expandovat v příštím roce a do konce roku chceme stihnout ještě velké investiční kolo Series A, kde si v součtu řekneme o 17 milionů eur (zhruba 430 milionů korun - pozn. redakce).

Začněme s investicemi. Když jsme se spolu bavili před dvěma lety v rozhovoru, Mutumutu bylo ještě projektem čistě Creative Docku. Pracovalo na tom jen pár lidí a s minimální rozpočtem. Jak to vypadá dnes?

V Creative Docku jsme pokryli náklady na vytvoření produktu a Creative Dock je i nadále v pozici majoritního akcionáře. Abychom ten produkt mohli začít škálovat, domluvili jsme se na investici se Société Générale Assurances, od které jsme ve třech tranších získali již něco kolem 2,2 milionů eur (dnes okolo 55 milionů korun - pozn. redakce). 

Rozdíl je také v tom, že už nás není deset včetně všech externistů, v týmu je nás teď 35 a dál rosteme, nabíráme teď Node.JS vývojáře, operátory do call centra i tým do Francie. Posunul se náš celý mindset. Už se nesoustředíme pouze na Česko, kde jsme na začátku řešili především, jak naučit lidi sjednávat pojištění online. Dnes už přemýšlíme jako evropská firma, která má zkušenosti a dokáže je uplatnit na různých trzích.

Kam jsi se za ty dva roky musel posunout ty jako CEO?

V Mutumutu se moje náplň práce mění zhruba každých šest měsíců. Na úplném začátku jsem byl vlastně produkťák, který vymýšlí pojistný produkt, podepisuje smlouvy s partnery. Potom se moje role stala víc brandovou, kdy jsem musel rozhodnout, co chceme komunikovat a kam se jako firma posunout. Vzápětí přišel investor a musel jsem se ponořit do ekonomicko-technické role. Teď je to spíše supervising, kdy bych měl víc mentorovat lidi, ale zatím to ještě úplně nestíhám. Za nejdůležitější momentálně považuji dlouhodobé plánování a komunikování naší vize napříč společností, aby každý věděl, kam směřujeme.

Co byla tvoje největší slabina, kde ses musel něco akutně doučit?

Tady bych rád řekl, že se něco nového učím fakt každý den a asi nečekám, že to někdy skončí. Vždycky si s nějakým odstupem říkám, co bych mohl udělat lépe. Byl jsem přes deset let v pojišťovnictví, takže marketing a investice pro mě byly úplně nové oblasti. Myslel jsem si teda, že o tom něco vím, ale takhle zpětně už raději říkám, že jsem o tom nevěděl vůbec nic (smích). Hodně věcí jsme se v týmu učili formou pokus omyl, ale tak funguje nám to. Naštěstí máme v týmu lidi, kteří jsou ve spoustě věcí lepší než já, to je velká výhoda.

A jak jste na tom s plněním pojistných smluv? Vychází vám risk management a sázka na to, že zdraví lidé stojí pojišťovny méně?

Vychází nám to velmi dobře, zákazníkům plníme a nadále platí i naše premisa, že pokud zákazník žije zdravě a stará se o sebe, tak jim jako pojišťovna plníme méně a v rámci cashback programu mu můžeme vracet až 30 procent zpátky. Obrovskou radost jsem ale měl z toho, když se před rokem někteří naši zákazníci svých cashbacků zřekli a darovali je na nákup elektrického vozíku klientce, kterou postihla cévní mozková příhoda. To bylo něco neskutečného. 

Můžeš k tomu uvést podrobnosti?

My jsme příběh Marie docela aktivně komunikovali veřejně, takže ho někteří čtenáři možná znají. Naše klientka Maruška skončila v invalidním důchodu. I přes plnění, které jsme ji podle pojistné smlouvy vypláceli, nám jí bylo líto, protože jsme viděli, že ta situace ovlivňuje i jejího manžela a celou rodinu. Věděli jsme, že by jim všem velmi pomohl elektrický vozík, tak jsme udělali sbírku přes Donio na 150 tisíc korun, kam jsme jako Mutumutu dali polovinu částky a poprosili naše klienty, zda by nechtěli darovat na dobrou věc odměny, které si s námi vyběhali. Silná vlna zájmu nás naprosto šokovala - zveřejnili jsme to ve čtvrtek a už v sobotu jsme vybrali cílovou částku, nakonec se to vyšplhalo na 250 tisíc korun. A lidé nám píší dokonce i dnes, jestli by nešlo cashback raději někomu darovat, takže takto pomáhat určitě budeme i v budoucnu.

PŘEČTĚTE SI: Donio se v krizi osvědčilo a chystá se otevřít neziskovkám.

Když mluvíš o penězích, které vracíte zákazníkům za to, že žijí zdravě, tak by mě zajímalo, jak se změnil způsob, kterým to kontrolujete. Museli jste podmínky zpřísňovat, nebo se vám důvěra vyplácí?

Určitě jsme nezpřísňovali, dokonce jsme přidali další způsoby, jak si lidé kromě chůze, běhu a jízdy na kole mohou vysportovat odměnu zpátky. Přidali jsme přes 35 sportů, které teda nešly dělat kvůli Covidu, ale dnes lidé mohou jít hrát fotbal, plavat nebo do fitka a my jim to započítáme. Stačí nám, když se jejich telefon alespoň 45 minut zdržuje na poloze, kde je sportovní zařízení, a zákazník odklikne, že šel cvičit. Splňovat určité množství kroků je potřeba dál, čistě jen posilovnou na nejvyšší cashback dosáhnout prakticky nelze, protože z lékařského hlediska je správnou cestou vždycky kombinace různých druhů pohybu.

Jak moc Češi sportovali při covidových lockdownech?

Nám se velmi špatně srovnává, co bylo před lockdownem, během lockdownu a teď. Udělali jsme si ale průzkum ve spolupráci s EMA data mezi prvními dvěma vlnami Covidu, kde jsme zjistili, že Češi přibrali v průměru 6,5 kilogramu. Někteří začali kouřit, vynechali preventivní prohlídky a zvýšil se i počet psychických poruch. Z těchto důvodů jsme začali odměňovat všechny, kdo doma cvičili alespoň podle online programů a pomohli jsme vykrýt propad příjmů těm, kterým doktor diagnostikoval například panické ataky související s Covidem, které jim znemožňovaly chodit do práce.

Plánuje Mutumutu rozšiřovat nabídku produktů?

Chceme se držet produktů týkající se života a zdraví, které určitě plánujeme rozšiřovat. Výpadek příjmů brzy rozšíříme o jednorázové plnění při vážné nemoci či úrazu, které by člověk mohl použít na léčbu nebo rekonvalescenci. Dále doplníme možnost pojištění na jednorázovou částku v případě invalidity, což je třeba výše popsaný případ Marušky, kdy bychom jí nekryli jen část měsíčního příjmu k invalidnímu důchodu, ale i třeba jednorázových pár set tisíc na nákup elektrického vozíku. A do konce roku přidáme i balíček pro lepší krytí hypotéky.

Napadá mě ještě, jestli vám nějak pomáhá třeba nedávno spuštěná bankovní identita?

Rozhodně nám jednou pomůže, jen co trochu zlevní. My bychom teď potřebovali nejvyšší AML ověření, které stojí kolem 200 korun za jedno ověření uživatele, což je příliš a nezvládli bychom to bez toho, aniž bychom zdražili pojistky. Navíc Bank ID zatím nepoužívá tolik lidí, kolik by mohlo, a mám zprávy o určitých technických problémech. Zatím tedy vyčkáváme, až se to zajede, a potom uvidíme. 

PŘEČTĚTE SI: Najde bankovní identita uplatnění ve startupech?

Zdravotní pojištění v Česku a ve Francii

Od investorů jste tedy zatím vybrali kolem 50 milionů korun. Na co byly nejvíce potřeba?

Největší část jsme použili na vývoj technologie, což znamená investici do našeho IT týmu a současně tedy i do expanze na francouzský trh. Druhou nákladnou oblastí je samozřejmě marketing, kde teď chystáme velkou televizní kampaň, protože v reklamě a budování důvěry v náš produkt vidíme klíč k řádově vyšším tržbám.

Jak daleko jste s přípravami pro vstup na druhý největší trh v Evropě?

Už máme francouzskou pobočku a zároveň i licenci od tamního regulátora, takže jsme skoro nachystáni. Někdy asi zmapuji, jak šílené je založit si firmu ve Francii. Založení společnosti s ručením omezeným a oběhání všech oficialit znamená třeba jeden až dva měsíce práce. Kromě času to chce ale i dost nadhledu, protože tam jsou takové paradoxy, že vlastně doteď nechápu, jak se nám to povedlo.

Máš nějaký příklad těch paradoxů?

Třeba, že potřebuješ sídlo firmy, aby ti ji zapsali do obchodního rejstříku, ale aby té firmě někdo pronajal nemovitost, tak před podpisem nájemní smlouvy po tobě chce pronajímatel výpis z obchodního rejstříku. Kde zatím zapsaný nejsi, protože nemáš sídlo, a když pronajímateli ukážeš papír s razítkem úřadu, že to tak může být, téměř tě podezřívá z podvodu (smích). 

O Francii se říká, že je ve spoustě ohledech velmi konzervativní zemí.

To je asi pravda, protože jsme narazili hned na několik kontrastních srovnáních, kde francouzské prostředí oproti tomu českému zaostává. Například bankovnictví, kde jsou Češi už zvyklí na spoustu služeb zdarma, mám teď na mysli třeba příchozí a odchozí platby. Ale ve Francii jsou jednotlivci i firmy ochotni bankám bezhlavě platit, takže jen přijímání plateb a vracení cashbacku zákazníkům Mutumutu, které nás v Česku stojí nula korun, tam bude podle našeho plánu za tři až čtyři roky vycházet jen za vedení účtu přes milion korun měsíčně. Ve Francii se mimo jiné stále platí šeky.

Sám vnímám bankovní poplatky jako přežitek, tohle mi tedy zní naprosto neuvěřitelně.

Když jsme to viděli poprvé my, tak jsem si právě dělal legraci, že bychom akcionářům měli doporučit vykašlat se na Mutumutu a jít inovovat bankovnictví, protože tam je obrovská díra na trhu (smích). 

A jak je na tom francouzské pojišťovnictví? Budete i tam muset lidi nejprve učit, jak si sjednávat pojistku online?

Ve Francii cílíme na úplně jinou skupinu lidí, protože sociální a zdravotní systém v této zemi funguje odlišně od toho českého. Zaměstnancům firmy musí platit pojištění v rozsahu, kterému se u nás říká životní pojištění - tedy pojištění výpadku příjmů a smrt. Zaměstnanci, často vůbec netuší, co v těchto pojistkách mají, protože pojišťovny se domlouvají přímo se zaměstnavateli. Tento trh není pro nás, míříme proto na živnostníky, kteří takto pokryti být musí také a moc dobře to vědí. V tomto ohledu je tedy Francie napřed, zákazníci jsou znalejší než Češi, kteří si až s Covidem uvědomili, že by mohli být nemocní a přijít o možnost chodit do práce.

Snaží se už někdo inovovat francouzský trh pojištění?

Krásný projekt je startup Alan, který naprosto bourá zajeté status quo kolem zdravotního pojištění. Tady to funguje tak, že když přijdeš k doktorovi a dáš mu kartičku pojištěnce, tak on ji projede terminálem a nechá tě zaplatit celou cenu zákroku. Sociálka ti potom vrátí 75 procent ceny zákroku a 25 procent je část, kterou ti buď neproplatí nikdo, nebo si ji pojistíš. Proces vracení této částky zdravotní pojišťovnou je už desítky let stejný a pořád stejně komplikovaný, papírový a neprůhledný. 

Jak přesně tohle změnil Alan?

Alan proplácí lidem návštěvy lékaře na pár kliknutí v mobilní aplikaci, kde vidí přesně, na čem jsou, a mají celý proces pod kontrolou. Tento startup je už jednorožec, který se svou službou prorazil ve Francii, Belgii a Španělsku, kde zdravotní pojištění funguje na podobném principu.

Pevně tedy věřím, že stejně pozitivně budou Francouzi reagovat i na aplikaci, která je odměňuje za zdravý život slevou na životním pojištěním. To se s jistotou dozvíme už v říjnu, kdy Mutumutu ve Francii spouštíme.