Z pohledu cestování byly poslední měsíce kvůli koronaviru všelijaké, proto jsme se velmi těšili na vyjádření startupu Explorio, který se účastní našeho časosběrného projektu. Pomáhá s organizací dovolené rodinám s dětmi a letošní rok pro něj byl výzvou. Je fascinující, jak projekt roste a kolik oslovuje lidí. Daří se ale získávat nové ubytovací partnery a plnit plány růstu? I na to nám Explorio odpovídá v prvním kontrolním kole.
Z původního zprostředkovatele dovolenkových balíčků pro rodiny s dětmi se Explorio transformovalo hlavně na inspirativní vyhledávač, který shromažďuje nápady a tipy na ubytování, služby a zážitky v okolí. O tom mluvil zakladatel František Peterka už v předchozím článku, kde jsme Explorio podrobně představili.
Jak sám říkal, léto – a vůbec rok 2020 – měl být výzvou, která firmu posune velmi dopředu. Stejně jako dalším startupům v našem časosběrném projektu, kterými jsou Grason a Encubate, jsme i Exploriu položili stejné otázky. A zajímalo nás, kam se od léta posunuli.
Je to zajímavé sledovat i v kontextu toho, že pandemie koronaviru se v Česku od začátku podzimu „rozjela“ mnohem více než na jaře, což veškeré aktivity v oblasti travelu opět dostalo do nepříjemné situace. V případě Exploria lze vidět celou řadu dílčích změn, vylepšení, novinek, a dokonce došlo k rozšíření týmů. Více František Peterka popisuje v rámci 1. kontroly.
PŘEČTĚTE SI: Nováček Encubate po pár měsících mění cílovku i koncept
PŘEČTĚTE SI: „Vánoce jako příležitost.“ Grason rozšířil záběr mimo gastro a chválí si růst
Pozn. redakce: V rámci zachování férovosti ponecháváme odpovědi všech respondentů časosběrného projektu v původním znění bez zásadních redakčních změn.
Časosběr: 1. kontrola
Kam se firma posunula?
Vybudovali jsme největší komunitu rodičů na českém internetu a posunuli se blíže potřebám ubytovatelů a poskytovatelů aktivit a zážitků. Provozujeme tři úspěšné facebookové stránky, díky kterým měsíčně oslovíme více než 1,5 milionu zákazníků. Ti na našem vyhledávači najdou přes 1500 krásných nabídek ubytování vhodných pro rodiny s dětmi a podobný počet vnitřních i venkovních aktivit pro všechny věkové kategorie. Stále vyhledáváme nové subjekty a pracujeme na vylepšování profilů hotelů i aktivit, aby zákazníci našli všechny informace a fotografie, které potřebují k naplánování perfektního výletu nebo dovolené.
Naše soustředění se ale teď více upíná k našim B2B partnerům. Vymýšlíme stále nové cesty, jak i v téhle nesnadné době zajistit českým ubytovatelům dostatečné cash flow. Cestou je určitě zvyšování jejich konverznosti v online světě, motivace hostů k rezervacím i v těchto dnech a správné vyhodnocování všech prodejních kanálů, se kterými naši partneři pracují. Na základě toho jsme pak schopní doporučit, kam by měli jednotliví partneři co nejefektivněji investovat své peníze pro získání největšího možného zásahu a počtu rezervací.
Kromě zviditelnění na našem vyhledávači využíváme pro propagaci partnerů i facebookové stránky, newsletter, články a recenze v našem magazínu nebo soutěže, kde s partnerem dokážeme vyhodnotit dobře jeho návštěvnost. Posilujeme také marketingové kampaně s jeho nabídkami i o další kanály v oblasti výkonového marketingu. Kombinace těchto kanálů výrazně zvyšuje konverznost a počet dokončených rezervací.
Vytvořili jsme i novou partnerskou sekci pro větší přehled, jak si vede jejich investice. Kromě výkonnostní složky uvidí i to, jak pomáháme budovat povědomí o jejich ubytování či aktivitě, tedy na jakých kanálech a s jakým dosahem jsme je promovali.
Jaká strategická rozhodnutí jste udělali?
V kategorii ubytování jsme celý model zjednodušili. Přestali jsme rozlišovat mezi našimi partnery, u kterých jsme zákazníky vedli přímo na jejich webové stránky, a ostatními subjekty, u kterých zákazníci mohli provádět rezervace přes naše affiliate partnery Previo nebo Booking.
Celý proces je nyní pro rodiny s dětmi mnohem přehlednější a jasnější. Z dlouhodobého hlediska věříme, že nám přímá návštěvnost otevře cestu k akvizici nových partnerů.
Všem subjektům nově zdarma nabízíme pomoc při nastavení jejich Google Analytics včetně hlavního měření rezervací a objednávek, aby bylo partnerství hotelu a Exploria opravdu přínosné. Zjistili jsme, že méně než 10 % všech oslovených ubytování má službu Google Analytics nastavenou správně, aby viděli, odkud jim chodí rezervace a kolik za ně ve výsledku zaplatí. Díky nám se tak sami budou moci fundovaněji rozhodnout, do jakých prodejních kanálů investovat. A pokud se s námi o svá data podělí, budeme mít k dispozici důležitá čísla, která budou základem našeho vývoje do budoucnosti.
Jaké změny jste provedli ve svém produktu?
Rodiny se mohou těšit na nový design našeho vyhledávače včetně opravdu dobrého vyhledávání dle času, kdy rodina plánuje dovolenou či výlet. Vytvořili jsme i podrobné filtrování, aby u nás rodiny snadno našly dovolenou svých snů podle lokality, vybavení ubytování, okolních aktivit i věku dětí. Pokud objeví ubytování nebo aktivitu, která se jim líbí, vedeme je primárně přímo na webové stránky subjektu, kde si mohou zjistit cenu ubytování či vstupenek, volnou kapacitu a doplňující informace.
Větší změnu ale pocítili naši partneři, pro které vzniklo celé nové rozhraní. Zároveň každý týden dostávají náš newsletter, který reaguje na aktuální situaci a přináší konkrétní rady, jak zvyšovat konverzi a přestát koronavirovou hrozbu.
Jaké komplikace nebo nečekané záležitosti se během uplynulých měsíců objevily?
Akvizice nových partnerů nejde tak snadno, jak jsme očekávali, a je tedy v současné chvíli pod plánem, který jsme na Q4 2020 měli. Kompletní přepnutí na PPC model jsme dokončili na začátku srpna a řada aktivit s tím spojenými nám trvala déle, než bylo plánováno.
Každé nové ubytování, od kterého dostaneme správná data, získává ke své první objednávce „kliků“ další desítky procent „kliků“ zcela zdarma. Partnerovi touto cestou nastavíme kampaně na všech největších českých serverech včetně Facebooku, kde máme na několika stránkách největší komunitu rodičů, kteří rádi cestují se svými dětmi.
Jak se změnil váš tým?
V létě jsme přibrali specialistu na performace marketing, který fantasticky zefektivnil naše facebookové reklamy. Nastavuje remarketingovou strategii, která je pro nás v této fázi velmi důležitá. A protože jsme s jeho prací přes léto byli velice spokojeni, od října řídí Martin Kvaš kompletní marketingovou agendu.
Dále jsme se rozrostli o dva vývojáře a počet členů našeho obchodního týmu se zvětšil více než dvojnásobně. Obojí souvisí s naším aktuálním hlavním cílem co nejvíce zrychlit akvizici a usnadnit retenci našich partnerů.
Posílený vývojářský tým dokázal během několika týdnů vytvořit přehlednou partnerskou sekci, kde se každé jednotlivé ubytování nebo aktivita může podívat, jak si u nás stojí, tedy kolika potenciálním zákazníkům se jejich profil zobrazil a kolik z toho díky nám navštívilo jejich stránky.
Dovolená a odpočinek s rodinou bude vypadat jinak a Explorio chce být u toho.
Kdybyste měl růst firmy stanovit na stupnici 1-5 (5 znamená nejvyšší růst), jaké číslo zvolíte?
S takovým hodnocením bychom raději počkali na jaro 2021.
Postupně vylepšujeme službu směrem k zákazníkům, tedy rodinám s dětmi, a především směrem k našim stávajícím i potenciálním partnerům, což jsou provozovatelé ubytovacích zařízení, aktivit a zážitků. Ti mají v době pandemie unikátní možnost tento čas využít a podívat se, že mají také internet. Protože třeba na otázku „kam můžu od vás na kolo či túru s dětmi“ se jich zeptá prakticky každý.
Jaké máte plány na následující měsíce?
Naším hlavním úkolem je zajištění sdílení dat od všech našich důležitých partnerů. Poté budeme schopni jim v rámci možnosti otevření hotelů spustit kampaně výrazně efektivnějším způsobem, protože je nebude realizovat pouze člověk, ale i naše automatizované nástroje zohledňující nejen, kolik nás stojí jedna návštěva stránek našeho partnera, ale i náklad na jednu jeho rezervaci či objednávku.
A samozřejmě chceme ještě více posílit naši konzultační funkci. Desetitisíce korun každý měsíc jsou v hotelích často skryté v naprostých detailech, které on sám nemůže vidět, ale my je dokážeme poměrně jasně identifikovat.
Jak následující měsíce vnímáte v kontextu koronaviru a toho, jak se nyní opět rychle šíří?
My jsme právě tím partnerem, který může ubytovacím zařízením pomoci. Z komentářů naší facebookové komunity rodin s dětmi i z průzkumů, které jsme v jejich řadách dělali, přesně víme, co rodiny v tuto dobu od ubytovacích zařízení očekávají a jakým způsobem plánují výlety a dovolené. Takové informace jsou pro ubytovací zařízení klíčové.
Zároveň motivujeme rodiny, aby se nebály rezervovat si pobyty jak v následujících měsících, tak i na příští sezónu. Spustili jsme kampaň „Rezervace bez rizika“. V nabídce postupně přibývají ubytování, která nabídnou hostům upravené storno podmínky a umožní bezplatně zrušit rezervaci či změnit její termín až jeden den před odjezdem. I nenadálá změna situace, jako je tomu v posledních týdnech, tak nebude stát rodinu zbytečné peníze. A hotely budou mít jistotu, že k nim nepřijede nikdo nemocný, a nestanou se tak ohniskem šířící se nemoci.
Ubytování, která budou „Rezervaci bez rizika“ poskytovat, budeme na našem vyhledávači upřednostňovat a budeme je pravidelně propagovat na našich facebookových stránkách. Už na jaře jsme podobnou kampaň v menším měřítku spustili a proklikovost ubytování označených tímto štítkem byla několikanásobně vyšší než u ostatních.
Díky této kampani a díky našemu systému přímých rezervací si tak ubytování budou moci sáhnout na své peníze okamžitě a nemůže se stát, že by se ocitla bez prostředků. Jsme tak schopní napřímo propojit naši komunitu rodin s českými ubytovateli, což je pro velké hotely i malé penziony dlouhodobě výhodné řešení.
Museli jste během posledních měsíců dělat nějaká finanční opatření? Nebo jste naopak více investovali?
Vzhledem k podílu online marketingu na celkovém marketingovém budgetu jsme schopni velmi rychle a flexibilně reagovat na výkyvy nabídky a poptávky. Poslední měsíce nebyly tedy, co se finančních opatření týče, ničím výjimečným.
Máte k dobru nějakou příhodu, příběh, nebo situaci z týmu, která stojí za zmínku?
Možná jen osobní postřeh. Rok 2020 přinesl celou řadu úžasných výzev pro byznys, a tím i pro týmy, které se v něm pohybují. Bylo pro mě vlastně neuvěřitelně potěšující vidět, kolik lidí už má dnes takové sebevědomí a zkušenosti, že se nezaleknou ani turbulentních časů.
Stoupl tlak na to dělat zodpovědný byznys – hodně nám záleží, aby naši B2B klienti prosperovali a dařilo se jim, chceme spolu s nimi změnit celou podobu českého ubytovacího trhu a vlastně i do jisté míry podstatu rodinného turismu k lepšímu. Necítím to takhle jen já, ale vidím, že tak uvažují i lidé, kteří spolu se mnou Explorio tvoří. Takže moc díky všem, kteří dokážou Explorio velice směřovat tam, kde je zrovna potřeba.
O časosběrném projektu StartupJobs Newsroom a jeho fungování píšeme více v tomto článku.
Foto: Archiv Explorio.cz
